เหตุผลที่ทำให้คุณล้มเหลวในการขาย

 

คุณเคยทบทวนไหมครับว่าเวลาล้มเหลวจนไม่สามารถปิดการขายกับลูกค้าแต่ละรายได้ หรือว่าแพ้ดีลให้กับคู่แข่ง มีสาเหตุมาจากอะไรบ้าง การหันมานั่งค้นหาเหตุผลว่าทำไมถึงแพ้นั้นจริงๆ แล้วเป็นเรื่องที่ดีนะครับ ถึงแม้ว่ามันอาจจะเป็นความทรงจำที่เจ็บปวดมาก่อนก็ตาม

 

เพราะการทบทวนเพื่อเรียนรู้แล้วนำมาปรับปรุงแก้ไขเพื่อไม่ให้พลาดในการขายครั้งต่อไปนั้นย่อมเป็นเรื่องที่ดีเสมอ แต่คงไม่ดีแน่ถ้าคุณมัวแต่พลาดซ้ำๆ แล้วไม่หัดเรียนรู้อะไรบ้างเลย ยังมัวแต่ยึดวิธีการเดิมๆ ผมคิดว่าคุณย่อมเจอแต่ความล้มเหลวซ้ำแล้วซ้ำเล่า

 

ดังนั้นวันนี้ผมจึงหยิบยกเหตุผลหลายๆ อย่างที่ทำให้คุณล้มเหลวในการขายมาฝากกันครับ

1. คุณไม่ค่อยติดตามงาน

 

เป็นจุดตายอันดับต้นๆ ของการขายเลยก็ว่าได้ ส่วนใหญ่การขายสินค้าที่มีราคาค่อนข้างสูงในสายตาของลูกค้าย่อมทำให้พวกเขาขอเวลาหรือยังไม่ตัดสินใจซื้อในทันทีทันใด เพราะพวกเขาต้องหาเหตุผลหรือหาเงินมาซื้อและประเมินความเสี่ยงให้รอบด้านก่อนซื้อ คุณจึงตกหลุมพรางและคิดไปเองว่าลูกค้าคงไม่ซื้อแล้ว คุณจึงไม่ตามงานพวกเขา จริงๆ แล้วแค่คุณลองหยิบโทรศัพท์โทรหาบ่อยๆ เพื่ออัพเดทข่าวดีหรือสอบถามความเห็นจะทำให้เขาจำคุณได้มากขึ้นและหันมาพิจารณาตัดสินใจซื้ออีกครั้ง นี่คือเรื่องสำคัญที่นักขายส่วนใหญ่ไม่เคยทำเลยก็ว่าได้

 

2. คุณขายผิดคน

 

การขายผิดคนโดยเฉพาะการขายแบบองค์กร (B2B) ก็คือคุณนำเสนอขายกับ "คนที่ไม่มีอำนาจตัดสินใจ" เช่น ตำแหน่งจัดซื้อ ซึ่งจริงๆ แล้วคนตัดสินใจตัวจริงคือฝ่ายบริหารหรือเจ้าของกิจการ หรือการนำเสนอขายแก่ลูกประธานบริษัทที่ดูเหมือนมีอำนาจ แต่จริงๆ แล้วคือพ่อของพวกเขาต่างหากที่มีอำนาจตัดสินใจซื้อ แม้กระทั่งการขายแบบทั่วไป (B2C) ที่คุณนำเสนอขายให้กับเด็กที่พึ่งเรียนจบใหม่แล้วมาดูคอนโดของคุณ แต่จริงๆ แล้วคนตัดสินใจซื้อคือพ่อแม่ของพวกเขาต่างหาก การขายผิดคนจะทำให้คุณเสียเวลาและพ่ายแพ้ให้กับคู่แข่งแน่นอนครับ

 

3. คุณทำให้พวกเขามีความต้องการซื้อไม่ได้

 

การขายแบบหลับหูหลับตานำเสนอโดยที่ "ยัดเยียด" คุณสมบัติและประโยชน์ที่ดีของสินค้าและบริการมากเกินไปมันได้ผลเฉพาะการทำการตลาดแบบการโฆษณาเท่านั้น แต่ถ้าคุณเป็นนักขายแล้วมัวแต่ทำแบบนั้น ลูกค้าในยุคนี้ย่อมรู้สึกรำคาญและอึดอัด เพราะพวกเขาฉลาดขึ้น สามารถหาข้อมูลประกอบการตัดสินใจได้ง่ายเพียงแค่ปลายนิ้ว คุณควรเปลี่ยนมาเป็นนักขายสไตล์ที่ปรึกษา โดยเฉพาะการถามคำถามเพื่อนำเสนอสินค้าและบริการให้ตรงตามความต้องการของลูกค้าจึงเป็นสิ่งที่ทำให้คุณปิดการขายได้ง่ายกว่า 

 

4. ไม่กล้าปิดการขาย

 

เป็นเรื่องที่นักขายส่วนใหญ่ตกม้าตายเป็นประจำ หลายๆ คนนำเสนอได้ดีแล้ว ลูกค้ามีความต้องการ แต่เป็นเพราะความรู้สึกอาย ไม่กล้า กลัวลูกค้าไม่ซื้อ กลัวเสียหน้า กลัวโดนตราหน้าว่าฮาร์ดเซลส์ หรืออะไรก็ตามแต่ ทำให้คุณไม่กล้า "บ้วน" ประโยคปิดการขายออกไป สาเหตุมาจากหลายๆ อย่างเช่น ด้อยประสบการณ์ ไม่มีใครสอน อ่านจังหวะปิดการขายไม่เป็น ไม่รู้ว่าแก่นแท้ของการขายคือการได้เงินจากกระเป๋าลูกค้า ฯลฯ จึงทำให้คุณพลาดโอกาสได้เงินไปอย่างน่าเสียดาย การปิดการขายจะต้องทำทันทีเมื่อคุณรู้ว่าลูกค้ามีความสนใจด้วยการบ้วนประโยคง่ายๆ เช่น ซื้อเลยมั้ยครับ สินค้ามีจำนวนจำกัด ลูกค้าต้องการติดตั้งงานภายในช่วงเวลา ลูกค้าควรเซ็นทันทีครับ เป็นต้น

 

5. สินค้าและบริการไม่ได้เรื่อง

 

จริงๆ แล้วสินค้าราคาถูกและคุณภาพห่วยกับสินค้าราคาแพงคุณภาพดีย่อมมีคนซื้อเสมอ แต่ถ้าคุณขายไม่ได้เลย โดยเฉพาะสินค้าที่มีคุณภาพห่วย เป็นไปได้ว่าคุณกำลัง "ขายผิดกลุ่มเป้าหมาย" คือการไปขายคนต้องการสินค้าคุณภาพดี แต่ของของคุณมันห่วย พวกเขาเลยไม่ซื้อ หรือการขายสินค้าคุณภาพดีกับกลุ่มคนจนที่ไม่ค่อยมีเงิน ชาตินี้ก็น่าจะขายยากอยู่ดีครับ หรือแม้แต่เหตุผลสุดท้ายที่สินค้าและบริการของคุณมันขายกลุ่มเป้าหมายใดไม่ได้เลย อย่างนี้คุณควรหาสินค้าและคิดบริการใหม่ๆ มาเสนอขายในตลาดจะเป็นเรื่องที่ดีกว่าครับ 

 

6. ไม่เคยหรือไม่ขยันหาลูกค้าใหม่

 

นักขายที่มัวแต่นั่งกระดิกเท้าไปวันๆ ในออฟฟิศหรือเป็นนักขายสไตล์ดูแลลูกค้าเดิม (Account Manager) ย่อมขาดทักษะการแสวงหาลูกค้าใหม่เพื่อป้องกันความเสี่ยงเวลาลูกค้าเดิมยกเลิกการซื้อขาย ซึ่งสามารถเกิดขึ้นได้ทั้งนั้น ขึ้นอยู่กับเวลาว่าเมื่อไหร่คุณจะซวย นักขายที่อ่อนหรือปอดแหกที่จะโทรทำนัดลูกค้าใหม่อยู่เสมอย่อมมีความเสี่ยงที่จะกลายเป็นคนที่ล้มเหลวในอนาคต เหตุเพราะประมาทและมัวแต่ดูแลลูกค้าเดิมไปวันๆ ซึ่งมันเป็นของง่าย นักขายสไตล์นี้จะอยู่ในจุดสบาย (Comfort Zone) ซึ่งถ้าไม่ทำอะไรซักอย่างก็จะเห็นว่านักขายพวกนี้ทำงานแบบนั่งตบยุงไปวันๆ หรือทำงานตามใบสั่งลูกค้านั่นเองครับ

นี่คือเหตุผลหลักๆ ที่ทำให้คุณล้มเหลวในการขายครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
SALE100MILLION OCT_Sale Mastery 16-9 ban

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd