ทำไมถึงต้องทดสอบนักขายด้วย 'บทบาทสมมติ' (Sales Role-Plays)

 

พูดถึงการประชุมทีมขายแบบองค์กร นอกจากการบี้เรื่องยอดขายกับไปป์ไลน์อันหนักหน่วง หรือว่าช่วยลูกน้องวางแผนการทำงานและการแก้ปัญหา ผมขอถามคุณเพิ่มเติมว่า คุณเคยจัดกิจกรรมให้นักขายแต่ละคนออกมาแสดง "บทบาทสมมุติ" โดยเฉพาะการให้พวกเขาออกมาขายสินค้าให้คุณฟังกันบ้างไหมครับ

 

ผมเชื่อว่าหลายๆ บริษัทน่าจะไม่เคยให้นักขายออกมาทำอะไรอย่างนี้มาก่อน ทั้งๆ ที่การนำพวกเขามาแสดงบทบาทขายของให้พวกคุณฟัง ถือว่าเป็นกิจกรรมที่องค์กรระดับโลกมักใช้กับทีมขายของพวกเขาอย่างสม่ำเสมอเลยล่ะครับ

 

บทบาทสมมติ (Role-Plays) พูดให้ง่ายกว่านั้นก็คือการแสดงนั่นเอง การแสดงสวมบทบาทเป็นคนต่างๆ ที่ไม่ใช่ตัวคุณ ถือว่าเป็นพื้นฐานของการแสดงละคร เป็นดารา เป็นศิลปินในอนาคตเลยก็ว่าได้ คุณจึงใช้วิธีการเหล่านี้ในการทดสอบเหล่านักขายของคุณได้ว่าพวกเขามีสกิลการขายที่เก่งกาจอย่างไรบ้าง

 

และนี่คือเหตุผลว่าทำไมผมถึงแนะนำให้คุณจัดกิจกรรมเหล่านี้ในการให้เหล่านักขายแสดงบทบาทสมมติด้านการขายต่อหน้าคุณทีละคน แล้วคุณจะค้นพบ

1. กำหนดกิจกรรมแสดงบทบาทสมมติให้พวกเขาทราบอย่างชัดเจนเสียก่อน

 

ก่อนสร้างกิจกรรมนี้ขึ้นมา คุณจะต้องกำหนดจุดประสงค์ว่ากิจกรรมนี้จะจัดขึ้นไปทำไม เพื่ออะไร ซึ่งประโยชน์ของกิจกรรมนี้ที่เห็นได้ชัดก็คือ "การประเมินผล" ทักษะการขายของแต่ละคนโดยมุมมองของเพื่อนนักขายและผู้จัดการฝ่ายขาย แต่ไม่ใช่จากมุมมองของลูกค้า ซึ่งสิ่งที่เห็นได้อย่างชัดเจนจากกิจกรรมนี้ มีดังนี้

 

- ความรู้ความเข้าใจในตัวสินค้าและบริการ

- ทักษะการถามคำถามและนำเสนอ

- ทักษะการแก้ปัญหาเมื่อลูกค้ามีข้อโต้แย้ง

- ทักษะการต่อรองเจรจา

- ทักษะการโน้มน้าวและปิดการขาย

- การจำลองสถานการณ์ต่างๆ เพื่อให้นักขายเอาตัวรอดและแก้ปัญหาให้ได้

 

ซึ่งคุณสามารถสร้างโจทย์การขายได้แบบง่ายๆ ตั้งแต่ให้พวกเขาลองขายสินค้าหรือบริการที่พวกเขาขายอยู่แล้วต่อหน้าคุณและเพื่อนๆ หรือกำหนดโจทย์สินค้าใหม่ที่พวกเขาไม่เคยขายมาก่อนเพื่อดูว่าเมื่อพวกเขาเปลี่ยนสินค้าแล้วจะยังขายสินค้าด้วยทักษะที่ดีเหมือนเดิมได้หรือไม่ เป็นต้น

 

2. เป็นวิธีการวัดผลทักษะการขาย ณ ปัจจุบันของพวกเขาและทำให้ทราบถึงจุดที่ควรเสริม

 

เมื่อนักขายแต่ละคนได้แสดงบทบาทสมมติ โดยคุณรับบทบาทเป็นลูกค้า คุณจะสามารถมองเห็นทักษะการขายที่ติดตัวพวกเขาจนถึงปัจจุบันได้อย่างชัดเจน เป็นวิธีที่ดีที่สุดรองจากการให้พวกเขาเข้าพบลูกค้าต่อหน้าและคุณมีหน้าที่เขาประกบพวกเขา ซึ่งข้อดีอีกอย่างหนึ่งที่ให้พวกเขาทำบทบาทสมมติก็คือเมื่อพวกเขาก่อความผิดพลาดใดๆ ขึ้นมาจากการขาย พวกเขามีสิทธิ์พลาดได้แบบไม่จำกัด ความเสียหายไม่ได้เกิดขึ้นกับตัวลูกค้าจริง ทำให้คุณสามารถเป็นผู้สอนและให้ความเข้าใจว่าอะไรควรทำ หรืออะไรไม่ควรทำ ก่อนที่พวกเขาจะออกสู่ตลาดจริงได้

 

3. ทำให้พวกเขาเรียนรู้ที่จะแก้ไขสถานการณ์ที่ยากลำบากในการขาย

 

การทำบทบาทสมมติที่ดี คุณจะต้องสวมบทเป็นลูกค้าจอมเขี้ยว (ฮา) ที่คอยเล่นงานนักขายของคุณด้วยสถานการณ์ต่างๆ ทุกกรณี เพื่อทดสอบและประเมินทักษะการเอาตัวรอดของพวกเขาให้ได้ ซึ่งสถานการณ์ที่ยากลำบากจะถูกนำมาใช้จากปัญหาการขายจริงทั้งหมด เช่น คุณบลัฟลูกน้องว่าราคาแพงไป ใช้คู่แข่งอยู่แล้ว ทำไมต้องซื้อจากพวกเขา ฯลฯ หรือแม้แต่การทำหน้าโหดๆ ไม่พอใจลูกน้อง พูดจากวนตีนลูกน้อง เพื่อทดสอบว่าพวกเขาจะรับมืออย่างไรกับสถานการณ์เหล่านี้ แล้วค่อยเฉลยทีหลังว่าแต่ละเคสนั้น ถ้าไปเจอของจริงแล้วลูกน้องของคุณจะได้เอาตัวรอดได้นั่นเองครับ วิธีนี้จะทำให้ลูกน้องของคุณเรียนรู้การแก้สถานการณ์ยากลำบากได้ดีมาก

 

4. เป็นกิจกรรมที่สร้างความเป็นทีมและเป็นอันหนึ่งอันเดียวกัน

 

การแสดงบทบาทสมมติที่ดี ถ้าสินค้าและบริการของคุณเป็นโครงการขนาดใหญ่ ต้องทำงานเป็นทีม การแสดงบทบาทสมมติโดยให้ทีมงานฝ่ายต่างๆ มีส่วนร่วมกับทีมขายย่อมเป็นสิ่งที่ดี โจทย์ควรจะเป็นสินค้าใหม่ที่มีความยากและท้าทาย คุณจะมองเห็นทักษะการขายและการแก้ปัญหาของทีมงานแต่ละคน กิจกรรมนี้เป็นกิจกรรมที่สนุกและสร้างความสามัคคีเป็นอย่างมี ช่วยลดความตรึงเครียดด้านการทำงานของทีมงานแต่ละฝ่ายได้ดีอีกด้วยครับ

นี่คือเหตุผลที่คุณควรแบ่งเวลาให้นักขายออกมาสวมบทบาทสมมติด้วยกิจกรรม Sales Role-Plays เพื่อประเมินทักษะการขายของแต่ละคนกับให้ข้อเสนอแนะสำหรับการปรับปรุงการขายให้ดีขึ้นครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 22nd banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd