ทำไมการเซย์ 'โน' ถึงช่วยชีวิตของธุรกิจคุณได้

 

ใครๆ มักบอกว่าการเป็นเซลล์ที่ดีต้องเป็นมิสเตอร์ 'เยส' ที่ไม่ว่าลูกค้าต้องการอะไรก็สามารถ 'จัดให้' พวกเขาได้เสมอ ไม่มีคำว่า 'ปฎิเสธ' ในพจนานุกรมเซลล์ของคุณ โดยเฉพาะคำขอจากลูกค้า 

 

เช่น ขอลดราคา ขอของแถมเพิ่มเติม ขอประกัน ขอให้เป็นคู่เทียบ ขอโน่นนี่นั่น เป็นต้น 

 

คำถามก็คือคุณแน่ใจแล้วเหรอว่าสิ่งที่ลูกค้าต้องการทุกอย่างนั้น คุณสามารถตอบตกลงโดยไม่ต้องคิดได้เสมอไป จงตั้งคำถามของการเป็นมิสเตอร์เยสให้ดีก่อนทุกครั้ง

 

ในการทำธุรกิจนั้น บางครั้งคุณต้องรู้จักเซย์ 'โน' หรือ 'ปฎิเสธ' ให้เป็นเช่นกัน เพื่อรักษาผลประโยชน์ทางธุรกิจของคุณให้มั่นคง มีเสถียรภาพที่ดี ได้ผลประโยชน์ที่ 'วิน-วิน' ทั้งสองฝ่าย

 

มาดูกันเลยครับว่ากรณีไหนบ้างที่การเซย์โนจะช่วยให้ธุรกิจของคุณมีสุขภาพที่ดีและช่วยพัฒนาทักษะการเป็นนักธุรกิจที่ดีขึ้นด้วยวิธีคิดในการรู้จัก 'ปฎิเสธ' คำขอของลุกค้าบางอย่างกันเลยครับ

1. จงปฎิเสธเมื่อคุณรู้สึกว่าผลประโยชน์ทางธุรกิจของคุณนั้นไม่วิน

 

ความแตกต่างระหว่างเซลล์กระจอกกับนักธุรกิจขั้นเทพคือการคัดกรองและรู้จักเลือกที่จะรักษาผลประโยชน์ของตัวเองเอาไว้ โดยขึ้นอยู่กับผลประโยชน์ของลูกค้าด้วยที่ต้องเห็นด้วยตรงกับคุณ การขายมักจะมีเรื่องการ 'เจรจาต่อรอง' โดยเฉพาะ 'ราคา' อยู่เสมอ การต่อราคาจะเกิดขึ้นแทบทุกดีล ซึ่งคุณต้องเตรียมตัวรับมือให้ดี ไม่มีใครไม่อยากได้ผลประโยชน์ที่เพิ่มขึ้น โดยเฉพาะส่วนลด แต่บางครั้งส่วนลดที่ลูกค้าขอมีจำนวนมากเกินไปจนแทบเป็นไปไม่ได้ หรือทำให้คุณได้ผลกำไรน้อย เนื้องานไม่ละเอียด คุณต้องกล้าตัดสินใจว่าจะขอปฎิเสธไม่รับข้อเสนอหรือรับงานนั้น เพื่อปกป้องผลประโยชน์ในระยะยาวได้ดีกว่า

 

ลูกค้าบางรายอาจตกลงผลประโยชน์กับคุณและทำให้คุณได้ข้อเสนอที่ค่อนข้างดี มีกำไร แต่บางครั้งพวกเขาอาจใช้การขอผลประโยชน์ด้านอื่น เช่น ขอยืดเวลาการชำระเงินจาก 30 วันเป็น 60 วัน ซึ่งทำให้บางทีกระทบต่องบการเงินและค่าใช้จ่ายของบริษัท หรือขอระยะเวลาการรับประกันและบำรุงรักษาเพิ่มเติมจาก 3 ปี เป็น 5 ปี ซึ่งทำให้คุณมีความเสี่ยงเรื่องค่าใช้จ่ายหลังจากหมดระยะเวลาประกันเพิ่มขึ้นไปอีก เป็นต้น ข้อเสนอเรื่องผลประโยชน์ทำนองนี้ ถ้าคุณมองว่า 'ได้ไม่คุ้มเสีย' ก็ไม่ผิดที่คุณจะขอปฎิเสธการเจรจาเพื่อรักษาผลประโยชน์ของบริษัทได้ดีกว่า

 

2. จงปฎิสธเมื่อคุณรู้สึกว่าได้เข้ามามีบทบาทเพียงแค่ 'คู่เทียบ' เท่านั้น

 

เรื่องนี้อาจมองได้สองมุมคือ เสี่ยงที่จะสู้เพื่อชัยชนะ หรือ ยอมทิ้งบทบาทการเข้าแข่งขันในฐานะคุ่เทียบออกไปเพื่อเอาเวลาไปทำอย่างอื่น การตัดสินใจที่จะเสี่ยงจะต้องประเมินจากความเป็นไปได้ว่ามีโอกาสชนะมากน้อยเพียงใด เช่น โซลูชั่นของคุณเหนือกว่ามาก ทีมงานเก่งกว่า พอร์ทเยอะกว่า ต้นทุนต่ำกว่า มีท่าไม้ตายในการลดราคาได้มากกว่าเจ้าอื่น เปนต้น หรือการ 'ตัดใจ' ที่จะเข้าแข่งขันโครงการนั้นเพราะรู้ตัวว่ามาทีหลัง ลูกค้ามี 'เจ้าที่' ที่อยู่ในฐานะผู้ปั้นโครงการอยู่แล้ว นอกจากจะทำให้คุณเสียเวลาและแทบไม่มีโอกาสชนะ คุณยังมีโอกาส 'เหนื่อยฟรี' อีกด้วย การตัดสินใจเซย์โน เพื่อรักษาผลประโยชน์เรื่อง 'เวลา' ในการหาลูกค้าใหม่และเป็นผู้ปั้นโครงการเองอาจเป็นการลงแรงที่คุ้มค่ากว่า

คุณควรมองให้ออกเสมอว่าเมื่อใดถึงจะเซย์เยสรับผลประโยชน์หรือเมื่อใดที่ต้องเซย์โนเพื่อรักษาผลประโยชน์ทางธุรกิจของคุณ และออกหาลูกค้าใหม่ที่เปิดการขายแล้วผลประโยชน์ วิน-วิน นั่นเองครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 22nd banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd