เหตุผลที่คุณควรนำเสนอโดยที่ไม่เปิดสไลด์พรีเซนต์ฯ

มีคนมักจะส่งข้อความมาถามผมว่าทุกวันนี้เซลล์ร้อยล้านทำอะไรอยู่ ผมขอตอบเลยครับว่าทุกวันนี้ก็ยังทำงาน ทำธุรกิจ “ออกตลาด” ไปหาลูกค้าร่วมกับทีมขาย โดยที่แบ่งเวลาในการเขียนบทความที่สดใหม่ได้ทุกวันอีกด้วย

หลายๆ คนมักจะถามผมว่าผมทำได้อย่างไร ผมเป็นยอดมนุษย์กลายพันธุ์ “X-Men” หรือปล่าว (ฮา) ถึงทำอะไรได้หลายๆ อย่างพร้อมกันแบบนี้ ซึ่งเรื่องนี้ผมขอตอบเลยว่าผมก็เป็นมนุษย์ธรรมดาที่รู้จักการ “แบ่งเวลา” นี่แหละครับ จึงทำให้ทำอะไรได้หลายๆ อย่างจนเสร็จพร้อมกัน

หมายความว่าผมจะต้องใช้เวลาและรู้จักการบริหารเวลาอย่างคุ้มค่า โดยเฉพาะการทำนัดเข้าพบลูกค้าภายในระยะเวลา 8 ชั่วโมง ของการทำงานแบบปกติ ผมจะพยายามทำนัดลูกค้าให้ได้วันละ 4-5 นัด ทั้งเก่าและใหม่ ที่สำคัญคือการใช้เวลาในแต่ละนัดของผมจะต้องมีประสิทธิภาพ พูดคุยเรื่องที่ทำให้ธุรกิจมีความคืบหน้า เป็นประโยชน์ต่อลูกค้าสูงสุด จะได้ไม่เสียเวลาทั้งฝั่งผมและฝั่งลูกค้าทั้งสองฝ่าย

หัวใจสำคัญที่ทำให้ผมใช้เวลากับลูกค้าแต่ละรายได้อย่างคุ้มค่าและมีความคืบหน้า นั่นก็คือเทคนิคการนำเสนอ ที่ปัจจุบันนี้แทบจะไม่เปิดสไลด์เลย ทุกอย่างเป็นการคุยปากเปล่าเชิงธุรกิจ ซึ่งประโยชน์ที่ได้คือการลดเวลาในการเล่าตามสไลด์ ไปจนถึงการฟังลูกค้าเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขามากขึ้น การนำเสนอโดยไม่พึ่งสไลด์จะส่งผลทางอ้อมที่ทำให้ตัวคุณน่าเชื่อถือมากขึ้นอีกด้วย

มาฟังเหตุผลกันเลยครับว่าทำไมผมถึงอยากแนะนำให้คุณลองนำเสนอโดยที่ไม่เปิดสไลด์พรีเซนเทชั่นกันบ้างครับ

1. เป็นไปได้ว่าลูกค้ามีความรู้และความเข้าใจเกี่ยวกับธุรกิจของคุณอยู่แล้ว

ในยุคที่ผมขายสินค้าเกี่ยวกับซอฟท์แวร์เมื่อ 4-5 ปี ก่อน สมัยนั้นถือว่าเป็นของใหม่สำหรับทีมการตลาดแบบองค์กรเลยล่ะครับ ทำให้ต้องปูพื้นฐานความรู้และความเข้าใจให้กับพวกเขาตั้งแต่แรก (Educated) แต่เมื่อเวลาผ่านไป ในยุคที่โลกหมุนเร็วตามเทคโนโลยีไอที เป็นไปได้ว่าพวกเขาอาจจะทำการบ้านหรือสืบค้นข้อมูลจากโลกอินเทอร์เน็ตมาเรียบร้อยแล้ว ยิ่งถ้าพวกเขาเคยเป็นลูกค้าคุณมาก่อน เคยใช้สินค้าคุณหรือคู่แข่งที่คล้ายๆ กับคุณมาแล้ว คุณอาจจะตัดขั้นตอนในการขึ้นสไลด์ได้เลย แล้วตั้งโต๊ะคุยเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ หรือคำถามที่ดี และนำเสนอตามที่พวกเขาบอกเล่าก็เพียงพอแล้วล่ะครับ

2. นี่คือวิธีการทำให้ลูกค้าเป็นฝ่ายพูดมากกว่าคุณที่ได้ผลแบบสุดๆ

พวกคุณเห็นด้วยมั้ยครับว่าเวลาที่คุณไปซื้ออะไรก็ตาม ถ้าคุณเป็นฝ่ายพูดหรือถามคำถามนักขายมากๆ แสดงว่าคุณมีความสนใจและต้องการซื้อ จึงเรื่องมากหรือเซ้าซี้ (ฮา) พนักงานขายอยู่บ่อยครั้ง ในที่สุดแล้วคุณก็จะเป็นคนซื้อสินค้าโดยที่ไม่รู้ตัวเลย หรือยกตัวอย่างง่ายๆ กว่านั้น เวลาที่คุณจีบสาวช่วงเริ่มต้น ถ้าพวกเธอเป็นฝ่ายเม้ามอย พูดเปิดใจกับคุณมากยิ่งขึ้นเท่าไหร่ โดยที่คุณแค่เป็น “ผู้ฟังที่ดี” และถามคำถามต่อเนื่องไปเรื่อยๆ เห็นด้วยกับผมมั้ยครับว่าถ้าสัญญานออกมาเป็นแบบนี้ คุณยิ่งจะมีโอกาสจีบเธอติดมากขึ้นเท่านั้น นี่คือจิตวิทยาแบบง่ายๆ เลย

การปิดสไลด์และพูดคุยกันแบบตั้งโต้ะจะทำให้คุณโฟกัสที่การถามคำถามดีๆ มากกว่า คำถามที่ดีจะทำให้ลูกค้าเป็นผู้เล่ามากขึ้น สมาธิไม่ได้อยู่กับการดูสไลด์ของคุณ ซึ่งมีแนวโน้มว่าเป็นเรื่องที่น่าเบื่อหน่ายสำหรับพวกเขา ในกรณีที่เนื้อหาในสไลด์ไม่น่าสนใจ พวกเขาจะเริ่มเล่นมือถือหรือนั่งพิมพ์คอมพิวเตอร์ก๊อกแก๊กๆ ทันที สิ่งที่คุณควรมีความเชี่ยวชาญคือการจดจำรายละเอียดหรือสิ่งที่คุณขายให้อยู่ในหัวสมองของคุณ ซึ่งคุณจะสามารถ “เลือกนำเสนอ” ข้อมูลที่ตรงกับสิ่งที่ลูกค้าอยากได้ยินหรือมีความสนใจทันที ทำให้คุณมีความน่าเชื่อถือและลื่นไหลมากยิ่งขึ้น

3. เป็นจิตวิทยาในการทำให้ลูกค้าเป็นผู้ขอดูสไลด์จากคุณเอง

เนื่องจากลูกค้าเองนั้น วันๆ พวกเขาคงเจอนักขายมากหน้าหลายตา ซึ่งแต่ละคนคงพกพาสไลด์อันสวยหรูพร้อมกับคอมพิวเตอร์ตัวเก่งเพื่อมาเปิดสไลด์ให้พวกเขาอยู่ทุกวี่ทุกวัน เป็นไปได้ว่าพวกเขาอาจจะเบื่อทันทีเลย ถ้าสไลด์นั้นไม่มีเนื้อหาที่น่าสนใจต่อพวกเขา ต่อให้นักขายคนนั้นเป็นนักนำเสนอขั้นเทพก็ไม่มีวันปิดการขายกับลูกค้าได้แน่นอน ดังนั้น ถ้าคุณเข้าพบลูกค้าโดยที่ยังไม่เปิดสไลด์เลย แล้วเริ่มถามคำถามกับพูดปากเปล่านำเสนอตรงกับลูกค้าเรื่อยๆ พวกเขาจะเป็นฝ่ายขอดูสไลด์จากคุณเองครับ เมื่อนั้นแหละที่เป็นสัญญานเชิงบวกจากลูกค้าที่บอกว่าคุณสามารถเริ่มเล่าตามสไลด์ได้เลย แถมพวกเขาจะมีความสนใจต่อเนื้อหาของคุณสูงสุดอีกด้วย

4. ใช้วิธีการเล่าเรื่องที่น่าสนใจแทนการนำเสนอสไลด์

เวลาคุณพบผู้มีอำนาจตัดสินใจ โดยเฉพาะเจ้าของกิจการ สิ่งที่พวกเขาสนใจคือ “ของจริง” ซึ่งคุณเคยทำมากับลูกค้าก่อนหน้านี้ว่ามีส่วนไหนที่เกิดผลลัพธ์ที่ดีกับลูกค้าจริง ไม่ว่าจะเป็นด้านชีวิตหรือธุรกิจ ซึ่งทักษะการเล่าเรื่องที่สำคัญควรมาจากประสบการณ์ก่อนหน้านี้ที่อยู่ในหัวของคุณ เป็นเคสที่ใกล้เคียงกับธุรกิจของลุกค้า หรือเอาเคสคู่แข่งโดยตรงของพวกเขามาเล่าเลยก็ยิ่งดี เพราะคุณมั่นใจว่าทำสำเร็จ ถ้าสามารถอ้างชื่อลูกค้าชั้นดีได้ว่าซื้อขายกับคุณอยู่ คุณสามารถบอกลูกค้าต่อหน้าได้เลย การเล่าเรื่องเหล่านี้จะเสริมความน่าเชื่อถือกว่าสไลด์เป็นอย่างมาก

5. เป็นการลดเวลาและก้าวไปสู่การคุยเรื่องงบประมาณ (Budget) ต่อหน้าได้เร็วที่สุด

การนำเสนอสไลด์ที่เตรียมมาทั้งหมด คุณเคยนั่งจับเวลาไหมครับว่าใช้เวลาไปมากแค่ไหน หลายๆ บริษัทใช้เวลามากกว่า 30 นาที ขึ้นไป ซึ่งถ้าลูกค้ามีเวลาให้คุณแค่ 1 ชั่วโมง หมายความว่าคุณจะเหลือเวลาถามคำถามกับพูดคุย หรือฟังในสิ่งที่ลูกค้าพูดเพียงแค่ 30 นาทีเท่านั้น บางทีอาจจะไม่เหลือเวลาให้พูดคุยเกี่ยวกับเรื่องงบประมาณเลย ในกรณีที่ลูกค้ามีความสนใจเรียบร้อยแล้ว การไม่เน้นเรื่องนำเสนอตามสไลด์กับถามคำถามและฟังเรื่องที่ลูกค้าแชร์ จะมีประโยชน์มากกว่าในการพูดเรื่องงบประมาณที่เป็นไปได้ เพราะคุณจะมีเวลาเหลือเพียงพอและไม่ทำให้พวกเขาเสียเวลา นอกจากจะได้ข้อมูลที่สำคัญแล้ว คุณยังทำให้การขายครั้งนี้คืบหน้าไปมากอีกด้วย

นี่ก็คือสิ่งที่ผมทำอยู่ทุกวันหลังจากลองนำเสนอโดยไม่เปิดสไลด์ดู ปรากฎว่ามันเวิร์กมากกว่าการพูดตามสไลด์เยอะเลยครับ ถือว่าเป็นเทคนิคชั้นสูงที่ดึงความน่าเชื่อถือและสามารถทำให้ลูกน้องดูเป็นตัวอย่าง ลดเวลาการนำเสนอไปมากและได้ฟังสิ่งที่ลูกค้าต้องการพูด ทำให้ได้ข้อมูลอย่างครบถ้วนและนำเสนอปากเปล่าได้อย่างแม่นยำครับ

Comments

0 comments