มีจำนวนไปป์ไลน์เยอะ แต่ทำไมถึงปิดไม่ได้ซักที

 

ผมเคยมีลูกน้องเป็นนักขายมืออาชีพรายหนึ่งซึ่งมีฝีไม้ลายมือในด้านการหาลีดลูกค้าใหม่ แถมยังสามารถโทรทำนัดเพื่อเข้าไปนำเสนองานได้อย่างยอดเยี่ยม ที่สำคัญคือเป็นคนที่ถามคำถามได้ดี ใช้เวลาได้กระชับ แถมลูกค้าแทบทุกรายชมเชยและให้ความไว้วางใจในการพูดคุยอีกด้วย

 

ฟังเหมือนจะดูดีใช่มั้ยล่ะครับ แต่ผมกลับพบปัญหาในตัวเขา เพราะถึงแม้ว่าเขาจะมีลีดลูกค้าใหม่ซึ่งบันทึกลงในเซลล์รีพอร์ทอย่างสม่ำเสมอ มีไปป์ไลน์ดีๆ ที่น่าจะขายได้มากมาย แต่เมื่อเวลาผ่านไปหลายเดือน ปรากฎว่าเขาแทบจะปิดการขายไม่ได้เลย ทั้งๆ ที่ผมเองก็เข้าไปช่วยในตอนแรกๆ และได้รับสัญญานเชิงบวกจากลูกค้า

 

ผมจึงได้เข้าไปช่วยเหลือพร้อมกับแก้ไขปัญหาไปพร้อมๆ กัน ปรากฎว่าเขาสามารถปิดการขายได้มากมายจากวิธีแก้ปัญหาของผมนั่นเอง มาดูกันครับว่าเพราะอะไรถึงปิดการขายไม่ได้ ถึงแม้ว่าจะมีไปป์ไลน์เยอะก็ตามที ดังนี้ครับ

1. สาเหตุสำคัญที่สุดคือ "ไม่มีการตามงาน" เกิดขึ้นเลย

 

นี่คือสาเหตุที่สำคัญที่สุดคือนักขายของผมไม่มีการตามงานกับลูกค้าที่เข้าไปนำเสนอและส่งใบเสนอราคาเลยแม้แต่ครั้งเดียว เต็มที่ก็แค่โทรไปสอบถามความคืบหน้าเท่านั้น ทำให้เขาไม่สามารถปิดการขายได้ การตามงานไม่ได้หมายถึงการโทรไปสอบถามเพียงอย่างเดียวโดยที่ไม่ต้องเสียเวลาทำนัดเข้าไปเยี่ยมเยียน 

 

ถ้าคุณปิดการขายแทบไม่ได้เลย ทั้งๆ ที่มีไปป์ไลน์เยอะ ลองดูกิจกรรมการทำงานของคุณนะครับว่ามีการตามงานอย่างสม่ำเสมอหรือปล่าว โดยเฉพาะการทำนัดเข้าไปเจอหน้า ไม่ใช่แค่การโทรสอบถามเพียงอย่างเดียวครับ

 

2. ทุกครั้งที่มีการตามงาน ไม่เคยทำนัดเข้าไปเจอหน้าเลย

 

สืบเนื่องจากข้อ 1 คือคุณต้องทำความเข้าใจใหม่เกี่ยวกับวิธีการตามงาน ซึ่งมันไม่ใช่การยกหูโทรศัพท์โทรหาลูกค้าแล้วสอบถามเขาว่าเป็นยังไงบ้างครับ หรือว่าเมื่อไหร่จะซื้อ อะไรทำนองนี้ ต่อให้คุณโทรถามแบบนี้ทุกวัน ลูกค้าก็ไม่ซื้อคุณอยู่ดี เพราะพวกเขารู้สึกว่ากำลังจะถูกขาย แถมยังมีคุณคอยกดดัน กลายเป็นความน่ารำคาญและไม่อยากซื้อสินค้าจากคุณในที่สุด ลองคิดดูว่าถ้าคุณจีบสาวแล้วมัวแต่นั่งโทรหา คุยเรื่อยเปื่อย ไม่มีการนัดเจอหน้า ไม่มีการออกเดท ขอบอกเลยว่าความสัมพันธ์คุณไม่คืบหน้าแน่นอน ยากมากที่จะจีบสาวติดจากการโทรคุยเท่านั้น

 

นอกจากนี้ ต่อให้เหนือกว่าคู่แข่งทุกอย่าง แต่ติดประมาท ไม่เคยเจอหน้าลูกค้า โดยเฉพาะผู้มีอำนาจตัดสินใจ บางทีคู่แข่งเข้าถึงก่อนและปิดจ๊อบได้ กลายเป็นว่าคุณโดนหมาคาบไปแดกไปเสียฉิบ ตายเพราะเรื่องนี้ 

 

3. ไม่เคยวางแผนงานว่าจะตามงานลูกค้าต่อเมื่อไหร่ 

 

ข้อนี้หลายคนอาจจะเถียงว่าตามงานสม่ำเสมอดีแล้ว ทำไมถึงยังไม่พอใจอีก บางทีอาจเป็นเพราะคุณตามงานอย่างสะเปะสะปะมากกว่า นึกอยากจะตามก็ตาม ทำให้ลูกค้ารู้สึกกดดัน รำคาญ เป็นต้น สิ่งที่คุณควรทำคือการวางแผนลูกค้าในแต่ละรายว่าจะตามต่อเมื่อไหร่ ซึ่งคุณจะทราบได้ก็ต่อเมื่อ "ถามลูกค้าเกี่ยวกับช่วงซื้อสินค้าว่าน่าจะเป็นช่วงไหน" เพื่อเอาไว้วางแผนและจัดลำดับความสำคัญ เช่น ลูกค้าบอกว่าเดือนหน้า คุณก็ควรวางแผนตามทุกสัปดาห์ หรือทุกๆ 3 วัน เพื่อไล่บี้เอา PO ให้ได้ เพราะลูกค้าเองถูกบีบด้วยช่วงซื้อที่พวกเขาวางแผนและต้องการตัดสินใจเอาไว้แล้วนั่นเอง

 

แต่ถ้าลูกค้าบอกว่าอีกครึ่งปี อย่างนี้อาจจะเดือนละครั้งพอ ไม่ต้องตามทุกอาทิตย์เพราะว่ามันไร้ประโยชน์และกดดันลูกค้ามากไป

 

4. การตามงานด้วยการทำนัดเจอหน้า ต้องมาพร้อมกับประโยชน์มากพอที่ลูกค้ายอมเสียเวลารับนัดเสมอ

 

การตามงานที่มีความหมายคือการทำนัดลูกค้าเข้าไปเจอหน้า ซึ่งคงไม่ใช่การเจอหน้าเฉยๆ แน่ แต่ต้องคาบสิ่งที่มีประโยชน์ไปให้พวกเขาด้วย ไม่งั้นไม่มีความหมาย เช่น คุณขอทำนัดเข้าเยี่ยมลูกค้าหลังจากส่งราคาเสร็จแล้ว..

 

- คุณขอทำนัดเพื่อเข้าไปทดสอบสินค้าให้ดู (ลูกค้าได้ประโยชน์จากการเห็นการใช้งานเบื้องต้น)

- คุณขอส่งทีมวิศวกรเพื่อเข้าไปประเมินหน้างาน (ลูกค้าได้ประโยชน์คือมีที่ปรึกษาช่วยออกแบบระบบ)

- คุณขอทำนัดเพื่อเข้าไปเป็นที่ปรึกษาเรื่องราคา (ลูกค้าได้ประโยชน์โดยมีคุณคอยปรับราคาให้)

ฯลฯ

 

จากการขอทำนัดพร้อมกับประโยชน์ที่มีต่อลูกค้า คุณจะมีโอกาสมีลูกค้าตอบรับสูงขึ้น เป็นการติดตามงานที่เข้าไปเจอหน้าและมีความคืบหน้าเพิ่มขึ้นอย่างแท้จริง ที่สำคัญคือจะช่วยเพิ่มความสม่ำเสมอ ความสนิทสนม และความไว้วางใจเพิ่มขึ้นตามด้วย

 

5. ตามงานเหมือนจะดีแล้ว แต่กลายเป็นว่าคุยผิดคนก็ปิดการขายไม่ได้อยู่ดี

 

ถึงแม้ว่านักขายบางคนจะมีการติดตามงานอย่างสม่ำเสมอ แต่กลายเป็นตกม้าตายได้ง่ายๆ เพราะพวกเขา "คุยผิดคน" หมายความว่าลูกค้าที่พวกเขาตามงานอย่างสม่ำเสมออยู่นั้น "ไม่มีอำนาจตัดสินใจ" ซึ่งต่อให้ลูกค้าคนนี้ชอบคุณมากและบอกว่าอยากซื้อกับคุณมากแค่ไหน แต่ไม่มีอำนาจตัดสินใจก็ไร้ประโยชน์อยู่ดี เผลอๆ คู่แข่งเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ ซึ่งอาจจะเป็นระดับเจ้าของฯ ผู้บริหาร หรือผู้จัดการรายอื่นก็เป็นได้ นี่คือหลุมพรางการขายที่หลอกล่อคุณจนเสียท่า เสียทั้งเวลา เสียโอกาส แถมยังไม่ได้เงินอีกด้วย 

 จริงๆ แล้วยังมีอีกหลายเหตุผลนะครับ แต่วันนี้ขอเน้นเรื่องการตามงานมากเป็นพิเศษ เพราะเอาเข้าจริง การปิดการขายไม่ได้มาจากเรื่องนี้เป็นหลักเลยล่ะครับ 

 

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
SALE100MILLION OCT_Sale Mastery 16-9 ban

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd