in

มีจำนวนไปป์ไลน์เยอะ แต่ทำไมถึงปิดไม่ได้ซักที

ผมเคยมีลูกน้องเป็นนักขายมืออาชีพรายหนึ่งซึ่งมีฝีไม้ลายมือในด้านการหาลีดลูกค้าใหม่ แถมยังสามารถโทรทำนัดเพื่อเข้าไปนำเสนองานได้อย่างยอดเยี่ยม ที่สำคัญคือเป็นคนที่ถามคำถามได้ดี ใช้เวลาได้กระชับ แถมลูกค้าแทบทุกรายชมเชยและให้ความไว้วางใจในการพูดคุยอีกด้วย

ฟังเหมือนจะดูดีใช่มั้ยล่ะครับ แต่ผมกลับพบปัญหาในตัวเขา เพราะถึงแม้ว่าเขาจะมีลีดลูกค้าใหม่ซึ่งบันทึกลงในเซลล์รีพอร์ทอย่างสม่ำเสมอ มีไปป์ไลน์ดีๆ ที่น่าจะขายได้มากมาย แต่เมื่อเวลาผ่านไปหลายเดือน ปรากฎว่าเขาแทบจะปิดการขายไม่ได้เลย ทั้งๆ ที่ผมเองก็เข้าไปช่วยในตอนแรกๆ และได้รับสัญญานเชิงบวกจากลูกค้า

ผมจึงได้เข้าไปช่วยเหลือพร้อมกับแก้ไขปัญหาไปพร้อมๆ กัน ปรากฎว่าเขาสามารถปิดการขายได้มากมายจากวิธีแก้ปัญหาของผมนั่นเอง มาดูกันครับว่าเพราะอะไรถึงปิดการขายไม่ได้ ถึงแม้ว่าจะมีไปป์ไลน์เยอะก็ตามที ดังนี้ครับ

1. สาเหตุสำคัญที่สุดคือ “ไม่มีการตามงาน” เกิดขึ้นเลย

นี่คือสาเหตุที่สำคัญที่สุดคือนักขายของผมไม่มีการตามงานกับลูกค้าที่เข้าไปนำเสนอและส่งใบเสนอราคาเลยแม้แต่ครั้งเดียว เต็มที่ก็แค่โทรไปสอบถามความคืบหน้าเท่านั้น ทำให้เขาไม่สามารถปิดการขายได้ การตามงานไม่ได้หมายถึงการโทรไปสอบถามเพียงอย่างเดียวโดยที่ไม่ต้องเสียเวลาทำนัดเข้าไปเยี่ยมเยียน

ถ้าคุณปิดการขายแทบไม่ได้เลย ทั้งๆ ที่มีไปป์ไลน์เยอะ ลองดูกิจกรรมการทำงานของคุณนะครับว่ามีการตามงานอย่างสม่ำเสมอหรือปล่าว โดยเฉพาะการทำนัดเข้าไปเจอหน้า ไม่ใช่แค่การโทรสอบถามเพียงอย่างเดียวครับ

2. ทุกครั้งที่มีการตามงาน ไม่เคยทำนัดเข้าไปเจอหน้าเลย

สืบเนื่องจากข้อ 1 คือคุณต้องทำความเข้าใจใหม่เกี่ยวกับวิธีการตามงาน ซึ่งมันไม่ใช่การยกหูโทรศัพท์โทรหาลูกค้าแล้วสอบถามเขาว่าเป็นยังไงบ้างครับ หรือว่าเมื่อไหร่จะซื้อ อะไรทำนองนี้ ต่อให้คุณโทรถามแบบนี้ทุกวัน ลูกค้าก็ไม่ซื้อคุณอยู่ดี เพราะพวกเขารู้สึกว่ากำลังจะถูกขาย แถมยังมีคุณคอยกดดัน กลายเป็นความน่ารำคาญและไม่อยากซื้อสินค้าจากคุณในที่สุด ลองคิดดูว่าถ้าคุณจีบสาวแล้วมัวแต่นั่งโทรหา คุยเรื่อยเปื่อย ไม่มีการนัดเจอหน้า ไม่มีการออกเดท ขอบอกเลยว่าความสัมพันธ์คุณไม่คืบหน้าแน่นอน ยากมากที่จะจีบสาวติดจากการโทรคุยเท่านั้น

นอกจากนี้ ต่อให้เหนือกว่าคู่แข่งทุกอย่าง แต่ติดประมาท ไม่เคยเจอหน้าลูกค้า โดยเฉพาะผู้มีอำนาจตัดสินใจ บางทีคู่แข่งเข้าถึงก่อนและปิดจ๊อบได้ กลายเป็นว่าคุณโดนหมาคาบไปแดกไปเสียฉิบ ตายเพราะเรื่องนี้

3. ไม่เคยวางแผนงานว่าจะตามงานลูกค้าต่อเมื่อไหร่ 

ข้อนี้หลายคนอาจจะเถียงว่าตามงานสม่ำเสมอดีแล้ว ทำไมถึงยังไม่พอใจอีก บางทีอาจเป็นเพราะคุณตามงานอย่างสะเปะสะปะมากกว่า นึกอยากจะตามก็ตาม ทำให้ลูกค้ารู้สึกกดดัน รำคาญ เป็นต้น สิ่งที่คุณควรทำคือการวางแผนลูกค้าในแต่ละรายว่าจะตามต่อเมื่อไหร่ ซึ่งคุณจะทราบได้ก็ต่อเมื่อ “ถามลูกค้าเกี่ยวกับช่วงซื้อสินค้าว่าน่าจะเป็นช่วงไหน” เพื่อเอาไว้วางแผนและจัดลำดับความสำคัญ เช่น ลูกค้าบอกว่าเดือนหน้า คุณก็ควรวางแผนตามทุกสัปดาห์ หรือทุกๆ 3 วัน เพื่อไล่บี้เอา PO ให้ได้ เพราะลูกค้าเองถูกบีบด้วยช่วงซื้อที่พวกเขาวางแผนและต้องการตัดสินใจเอาไว้แล้วนั่นเอง

แต่ถ้าลูกค้าบอกว่าอีกครึ่งปี อย่างนี้อาจจะเดือนละครั้งพอ ไม่ต้องตามทุกอาทิตย์เพราะว่ามันไร้ประโยชน์และกดดันลูกค้ามากไป

4. การตามงานด้วยการทำนัดเจอหน้า ต้องมาพร้อมกับประโยชน์มากพอที่ลูกค้ายอมเสียเวลารับนัดเสมอ

การตามงานที่มีความหมายคือการทำนัดลูกค้าเข้าไปเจอหน้า ซึ่งคงไม่ใช่การเจอหน้าเฉยๆ แน่ แต่ต้องคาบสิ่งที่มีประโยชน์ไปให้พวกเขาด้วย ไม่งั้นไม่มีความหมาย เช่น คุณขอทำนัดเข้าเยี่ยมลูกค้าหลังจากส่งราคาเสร็จแล้ว..

– คุณขอทำนัดเพื่อเข้าไปทดสอบสินค้าให้ดู (ลูกค้าได้ประโยชน์จากการเห็นการใช้งานเบื้องต้น)

– คุณขอส่งทีมวิศวกรเพื่อเข้าไปประเมินหน้างาน (ลูกค้าได้ประโยชน์คือมีที่ปรึกษาช่วยออกแบบระบบ)

– คุณขอทำนัดเพื่อเข้าไปเป็นที่ปรึกษาเรื่องราคา (ลูกค้าได้ประโยชน์โดยมีคุณคอยปรับราคาให้)

ฯลฯ

จากการขอทำนัดพร้อมกับประโยชน์ที่มีต่อลูกค้า คุณจะมีโอกาสมีลูกค้าตอบรับสูงขึ้น เป็นการติดตามงานที่เข้าไปเจอหน้าและมีความคืบหน้าเพิ่มขึ้นอย่างแท้จริง ที่สำคัญคือจะช่วยเพิ่มความสม่ำเสมอ ความสนิทสนม และความไว้วางใจเพิ่มขึ้นตามด้วย

5. ตามงานเหมือนจะดีแล้ว แต่กลายเป็นว่าคุยผิดคนก็ปิดการขายไม่ได้อยู่ดี

ถึงแม้ว่านักขายบางคนจะมีการติดตามงานอย่างสม่ำเสมอ แต่กลายเป็นตกม้าตายได้ง่ายๆ เพราะพวกเขา “คุยผิดคน” หมายความว่าลูกค้าที่พวกเขาตามงานอย่างสม่ำเสมออยู่นั้น “ไม่มีอำนาจตัดสินใจ” ซึ่งต่อให้ลูกค้าคนนี้ชอบคุณมากและบอกว่าอยากซื้อกับคุณมากแค่ไหน แต่ไม่มีอำนาจตัดสินใจก็ไร้ประโยชน์อยู่ดี เผลอๆ คู่แข่งเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ ซึ่งอาจจะเป็นระดับเจ้าของฯ ผู้บริหาร หรือผู้จัดการรายอื่นก็เป็นได้ นี่คือหลุมพรางการขายที่หลอกล่อคุณจนเสียท่า เสียทั้งเวลา เสียโอกาส แถมยังไม่ได้เงินอีกด้วย

 จริงๆ แล้วยังมีอีกหลายเหตุผลนะครับ แต่วันนี้ขอเน้นเรื่องการตามงานมากเป็นพิเศษ เพราะเอาเข้าจริง การปิดการขายไม่ได้มาจากเรื่องนี้เป็นหลักเลยล่ะครับ

What do you think?

วิธีการฝึกเป็นนักฟังที่ยอดเยี่ยม

หมด Passion กับงานขาย? คุณควรทำอย่างไรดี