in

B2B กับ 3 ความลับที่คุณไม่เคยรู้

B2B คงเป็นคำที่คุ้นเคยสำหรับนักขายแบบองค์กรเป็นอย่างดี แต่ถ้าคุณไม่รู้ว่ามันหมายความว่าอะไร ก็คงต้องย้อนประโยคแรกซึ่งมันตอบตัวมันเองไปแล้วล่ะครับว่ามีเรื่องของ “นักขาย” และ “องค์กร” ซึ่งก็หมายความว่ากลุ่มลูกค้าส่วนใหญ่จะเป็นรูปแบบบริษัท สำนักงาน หน่วยงาน ราชการ ฯลฯ นั่นเอง

คุณคงไม่รู้มาก่อนว่ากลุ่มธุรกิจหรืออุตสาหกรรมที่อยู่ในรูปแบบ B2B นั้น มีความลับที่ซ่อนอยู่จนคนนอกที่ไม่เคยเข้าสู่ธุรกิจนี้มาก่อนจะไม่สามารถ “เข้าถึง” ได้เลยด้วยซ้ำ ผมจึงขอแชร์ความลับสุดยอดที่รับรองว่าน่าสนใจและน่าติดตามมากๆ มาฝากคุณครับ

1. Connection นั้นโคตรสำคัญ

จริงอยู่ที่รูปแบบการซื้อขายตามแบบฉบับมืออาชีพ เข้าตามตรอก ออกตามประตู ไล่ตั้งแต่นัดเลขาฯ ผู้จัดการแผนก จัดซื้อ ไปจนถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจก็ถือว่าเป็นลำดับการเข้าพบที่ถูกต้องก่อนปิดดีล ความลับที่คุณไม่รู้ก็คือบางครั้งคุณมาดีทุกอย่างแต่ก็แพ้ดีลได้ เพียงเพราะคอนเนคชั่นของคุณ “ไม่ถึง” ระดับคนตัดสินใจที่ใหญ่ที่สุด เช่น CEO, MD, เจ้าของ ฯลฯ แต่คู่แข่งเข้าถึงและมีสายสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยม เป็นกลุ่มวงใน ผลก็คือบางดีลนั้นคุณอาจจะไม่มีทางเอาชนะได้เลยจนกว่าจะเข้าถึงคอนเนคชั่นเหล่านั้นได้

2. ตีซี้จนสนิทกับลูกค้าไม่ได้ทำให้คุณปิดการขายได้เสมอไป

พูดถึง B2B ก็ต้องเปิดการขายกับคนในองค์กรหลายฝ่าย คุณจึงคิดไปเองว่าคุณจะต้องสนิทสนมกับคนที่พาคุณไปพบระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจมากเป็นพิเศษ สมัยก่อนนักขายจะถูกสอนว่าควรหิ้วขนมไปฝากเลขาฯ เพื่อให้นัดได้ง่ายขึ้น หรือพาเจ้าของบริษัทไปกินดื่มจนเค้าติดใจและจะได้ซื้อคุณคนเดียว สิ่งเหล่านั้นมันจบไปนานแล้วครับ สมัยนี้ใช้ได้ผลแค่ส่วนน้อยเท่านั้น เพราะนักขายที่สำเร็จใน B2B จะต้องนำมาด้วยการทำงานแบบมืออาชีพ ความเร็ว ละเอียด จริงใจ และตามด้วยผลประโยชน์ ซึ่งบางทีไม่จำเป็นต้องสนิทกับลูกค้าเลยแต่พวกเขาก็ซื้อซ้ำเพราะเรื่องนี้มากที่สุด

3. สินค้าและบริการไม่ได้ดีอะไรมาก แต่ก็ชนะดีลได้แบบใสๆ

ขึ้นอยู่กับว่าลูกค้า B2B จะมองมุมไหนเป็นพิเศษ ความลับก็คือ พวกเขาเป็นองค์กรที่แสวงหาผลกำไรอยู่ดีครับ ดังนั้นสินค้าและบริการต่างๆ จึงไม่จำเป็นต้องดีที่สุดก็ได้ เพราะคุณภาพมักตามมาด้วยราคา ถ้าคุณสามารถนำเสนอให้เห็นถึงความคุ้มค่าและทำให้พวกเขาเข้าใจว่าไม่จำเป็นต้องซื้อของดี แต่ซื้อของมาตรฐานแบบคุณก็ใช้ทดแทนกันได้ ราคาก็ถูกกว่า เสียก็เปลี่ยนซ้ำ ไม่จุกจิก อะไรทำนองนี้ รับรองว่าคุณก็สามารถเอาชนะขาใหญ่ที่เจ๋งกว่าคุณแทบทุกเรื่องโดยเฉพาะคุณภาพได้ จึงไม่แปลกที่วงการ B2B มักมีผู้ค้าที่ไม่ได้เน้นคุณภาพ แต่เน้นปริมาณ แล้วก็ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ในที่สุด ข้อแม้คือราคาต้องถูก

What do you think?

3 ขั้นตอนในการสร้าง KPI ให้ทีมขาย

ลองคุยกับลูกค้าแบบนี้ดูไหม