in

โครงสร้างการขาย (Sales Structure) สำหรับองค์กร

ขึ้นชื่อว่าการขายนั้นสามารถไล่ระดับตั้งแต่ง่ายไปหายากครับ ไล่ตั้งแต่คุณเปิดร้านโชว์ห่วยแล้วขายเองคนเดียว ก็ถือว่าเป็นการขาย หรือลองสมัครเป็นพนักงานขายน้ำปั่นและพูดจากับลูกค้าดีๆ รับตัง อันนี้ก็เรียกว่าการขาย ไปจนถึงระดับสูงที่ว่ากันด้วยการขายงานโครงการ โปรเจคมูลค่าหลักล้าน มีคนมากหน้าหลายตาใส่สูทผูกไทและต้องมีสไลด์น้ำเสนอขั้นสูง กว่าจะปิดก็ต้องผ่านกันหลายยก เป็นต้น

ดังนั้นความสลับซับซ้อนย่อมต่างกันเสมอ ถ้าคุณพึ่งเปิดร้านหรือทำธุรกิจเล็กๆ บทความนี้อาจจะไม่จำเป็นสำหรับคุณ (แต่รู้ไว้บ้างก็ดี) ในขณะที่ธุรกิจหรืองานของคุณเริ่มเป็นรูปแบบบริษัท บทความนี้จะช่วยเหลือคุณได้อย่างมหาศาล เพราะคุณจะสามารถวางตัวผู้เล่นและวางแผนกลยุทธด้านการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งถ้าคุณเป็นผู้จัดการ ผู้บริหาร หรือเจ้าของกิจการ นี่คือสิ่งที่คุณต้องรู้อย่างยิ่งเลยครับ

1. กำหนดบทบาทของนักขายแต่ละคนให้ชัดเจน

เพื่อให้ทุกคนเข้าใจขอบเขตความรับผิดชอบของตัวเอง ตำแหน่งจะมากน้อยก็ขึ้นอยู่กับจำนวนคนและขนาดของทีมขายเป็นหลัก รวมถึงประสบการณ์ในการทำงาน ความสามารถ ซึ่งคุณสามารถกำหนดง่ายๆ ดังนี้

– ตำแหน่ง Sales Director, VP of Sales, CCO คือระดับผู้บริหารฝ่ายขายที่เน้นงานบริหารคน ตัดสินใจ และเข้าพบลูกค้าคนสำคัญ (VIP, C-Level) เป็นหลัก พวกเขาจะต้องมีคุณสมบัติด้านบริหารทีมขาย สอนผู้จัดการฝ่ายขายได้ดี ประเมินธุรกิจได้ ลูกน้องของตำแหน่งนี้คือ Sales Manager เป็นหลัก เป็นคนกระจายตัวเลขให้กับเหล่า Sales Manager อีกที
– ตำแหน่ง Sales Manager คือผู้จัดการฝ่ายขายที่ต้องบริหารทีมขายย่อยลงมา ซึ่งก็คือนักขายซีเนียร์ (Senior Sales Rep) กับนักขายจบใหม่ พวกเขาต้องมีคุณสมบัติสอนงานลูกน้องได้และปิดการขายได้ อาจจะต้องถือยอดขายและช่วยให้ลูกน้องทำตัวเลขถึง 100% ไปด้วย
– ตำแหน่ง Sales Rep. คือตำแหน่งล่างสุดของนักขาย ส่วนใหญ่เป็นนักขายจบใหม่ นักขายที่มีประสบการณ์น้อย หน้าที่คือการขายและรักษายอดของตัวเอง คนสอนงานโดยตรงคือ Sales Manager และต้องมีคุณสมบัติว่านอนสอนง่าย ไม่หัวรั้น ถึงจะดี

ตัวอย่างโครงสร้างทีมขายขององค์กรขนาดกลาง
Sales Director – 1 คน
Sales Manager – 3 คน
Sales Rep. – 6 คน

Sales Manager แบ่งออกเป็น 3 ทีม และแต่ละทีมมี Sales Rep. 2 คน เพื่อให้เกิดการแข่งขันระหว่างทีม เป็นตัน นี่คือโครงสร้างที่แบ่งจากตำแหน่งหรือบทบาทของนักขายแต่ละคนแบบชัดเจน

2. แบ่งตามเขต (Terrirory Org Structure)

เหมาะสำหรับธุรกิจที่นักขายต้องเข้าพบลูกค้าตามพื้นที่ ลูกค้าอาจจะมีอยู่ทั่วประเทศ จึงแบ่งเขตนักขายออกเป็นทีมวิ่งตามภูมิภาค เช่น เหนือ ใต้ ออก ตก ภาคกลาง กรุงเทพ ฯลฯ เพื่อให้นักขายแต่ละคนไม่ต้องวิ่งทับไลน์กัน

3. แบ่งตามสินค้า (Product/Service Line Org Structure)

เหมาะสำหรับองค์กรที่มีสินค้าซึ่งต้องใช้ความเชี่ยวชาญของนักขายเป็นพิเศษ และมีสินค้าที่หลากหลาย จนสามารถแบ่งทีมขายตามรายการสินค้าได้เลย เช่น เซลล์ในสังกัดของบริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ สินค้ามีทั้งบ้าน คอนโด อาคารพาณิชย์ จึงแบ่งทีมขายออกเป็น 3 ทีมไปเลยเพื่อความง่ายในการจัดการและทำให้นักขายโฟกัสกับตัวสินค้าที่ตัวเองดูแลได้เป็นอย่างดี

4. แบ่งตามขนาด/ประเภทของลูกค้า (Customer/Account Size Org Structure)

ถ้าลูกค้าของคุณมีหลายประเภท สามารถขายได้กับธุรกิจที่หลากหลาย การแบ่งทีมขายตามกลุ่มลูกค้า ประเภทธุรกิจ ไซส์ของลูกค้า ถือว่าน่าทำอย่างยิ่ง เช่น

– แบ่งตามอุตสาหกรรมของลูกค้า เช่น ราชการ ธนาคาร โรงงาน โรงพยาบาล ฯลฯ
– แบ่งตามประเภทหรือขนาดธุรกิจของลูกค้า เช่น ดีลเลอร์ คู่ค้า ช่องทางจัดจำหน่าย SME, Enterprise

What do you think?

สัมภาษณ์งาน 101: Tell me about yourself

Business Canvas คืออะไร (แบบภาษาคน)