ความน่าเชื่อถือคือหัวใจของการเอาชนะใจลูกค้า (พร้อมวิธีสร้าง)

ความน่าเชื่อถือ (Trust) คืออะไร ผมคงไม่ต้องอธิบายให้มากความนะครับ เพราะนี่คือแก่นแท้ของการทำธุรกิจระหว่างคุณกับลูกค้าเลยก็ว่าได้ ถ้าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งขาดความน่าเชื่อถือขึ้นเมื่อไหร่ รอยร้าวเล็กๆ ก็จะเกิดขึ้นไปจนถึงหายนะถึงขั้นขึ้นโรงขึ้นศาลไม่เผาผีกันได้เลย

ลูกค้าคือพระเจ้า? ใช่ครับ พวกเขาคือพระเจ้า แต่ถ้าพวกเขาไม่มีความน่าเชื่อถือเกิดขึ้นเมื่อไหร่ เช่น คุณติดตั้งและส่งมอบสินค้าแล้ว ทุกอย่างเรียบร้อยดี แต่ลูกค้ากลับเบี้ยวเงิน อย่างนี้ลูกค้าจะขาดความน่าเชื่อถือและเสียเครดิตทันที ยิ่งในกรณีที่เป็นคู่ค้ากันเป็นประจำแล้วจู่ๆ ทำเช็คเด้งอะไรแบบนี้ งานเข้าแน่นอน

คุณเองก็เช่นเดียวกัน ถ้าตัวคุณหรือธุรกิจไม่มีความน่าเชื่อถือ ไล่ตั้งแต่ตัวคุณที่ทำงานไม่ได้เรื่อง สินค้าและบริการที่ด้อยคุณภาพ ไม่เป็นไปตามที่โม้เอาไว้ หรืองานบริการหลังการขายที่ห่วยแตก แก้ปัญหาอะไรไม่ได้เลย ต่อให้สินค้าดีแค่ไหนในตอนแรกแต่แก้ปัญหาไม่ได้ก็เตรียมม้วนเสื่อกลับบ้านได้เลย

มาดูวิธีสร้างความน่าเชื่อถือในฐานะที่คุณเป็นนักขายและทำอะไรไม่ค่อยได้กับตัวสินค้ากับบริการในกรณีที่เจ้าของบริษัทไม่ค่อยมาดูดำดูดีเรื่องนี้เท่าไหร่ ดังนี้ครับ รับรองว่าเวิร์ค

1. มาก่อนเวลานิดหน่อยเสมอ

เป็นนักขายผู้เที่ยงตรง มาก่อนเวลา เข้ามานั่งรอในห้องประชุมก่อนลูกค้าเลยยิ่งดี เพียงเท่านี้ก็ได้คะแนนว่าความเชื่อถือเพิ่มขึ้นแบบง่ายๆ แต่ถ้าสุดวิสัยจริงๆ จงรีบโทรบอกลูกค้าว่าคุณจะมาช้าและจะถึงภายในกี่นาทีก็ขอให้ชัวร์ไว้ก่อน

2. แต่งตัวดี ทรงผมดูดี

มาแบบเต็มยศทุกครั้งเวลาเจอลูกค้าเลยก็ไม่ว่ากัน จะมีสูทลำลองตัวเก่งติดตัวและใส่ทุกครั้งเลยก็ได้ เสื้อเชิ้ตต้องสีขาวเท่านั้น (เอายี่ห้อ GQ เพราะมีหลายไซส์ ฮา) กางเกงสุภาพ รองเท้าหนัง ที่สำคัญคือทรงผมต้องเป็นทรงนักธุรกิจ ผมสั้น เซ็ตมาหาลูกค้าทุกวัน อย่าปล่อยให้ยาวรุงรังเด็ดขาด

3. ไม่กั้กข้อมูล

เป็นกุญแจสำคัญเวลาคุณรู้ดีว่าสินค้าคุณสู้คู่แข่งไม่ได้ เป็นสินค้าคุณภาพไม่ได้สูงมากนัก ดังนั้นไม่ผิดที่จะบอกลูกค้าไปตรงๆ ว่าคุณสมบัติหรือความทนทานอันไหนทำได้หรือทำไม่ได้ เพราะการขายลักษณะนี้ลูกค้าจะคาดหวังสินค้าราคาถูกอยู่แล้ว ถ้าคุณทำราคาได้ถูกกว่าตลาด คุณก็มีสิทธิ์ขายสินค้าคุณภาพไม่สูงได้ และต่อให้สินค้าคุณเป็นแบบมาตรฐาน เวลาลูกค้าสงสัย จงพูดให้หมดโดยเฉพาะรายละเอียดยิบย่อยอย่างคุณสมบัติกับงานรับประกันสินค้า อย่าสักแต่ปกปิดข้อมูลจนโป๊ะแตกทีหลังเลยครับ

4. ส่งข้อมูลที่ลูกค้าต้องการทันทีภายใน 24 ชั่วโมง

เวลาเจอลูกค้าแล้วทุกอย่างชื่นมื่น คุณสามารถทำใบเสนอราคาหรือเขียนอีเมล์สรุปได้เลย ขอแนะนำว่าให้ทำทันทีหลังพบลูกค้าเสร็จ หาที่ว่างๆ กางคอมส่งเอกสารเลย อย่างแย่ที่สุดก็ขอให้ไม่เกิน 1 วันครับ เร็วแบบสุดๆ และทำงานละเอียดจะเพิ่มความน่าเชื่อถือมหาศาลจนได้เปรียบนักขายของคู่แข่งเลยด้วยซ้ำ

5. นำเสนอเนื้อๆ แบบพยายามไม่พูดตามสไลด์

ยิ่งดูโปรถ้าคุณนำเสนอด้วยการเล่าให้ลูกค้าฟัง ส่วนสไลด์เป็นแค่ข้อมูลประกอบเท่านั้น การอ่านตามสไลด์ทุกหน้าจะทำให้คุณถูกมองว่าเป็นเซลล์ไก่อ่อน วิธีการเพิ่มเติมคือจงเป็นฝ่ายถามคำถามลูกค้าเป็นระยะๆ แล้วนำเสนอแนวๆ ที่ปรึกษาให้กับลูกค้า พร้อมกับใช้ข้อมูลเชิงตัวเลขเพื่อความน่าเชื่อถือจะดีกว่า

6. ช่วงติดตั้งและส่งมอบสินค้า จงเข้าไปช่วยดูแลอย่างสม่ำเสมอ

เป็นช่วงเวลาที่คุณทำคะแนนจนลูกค้ารักแบบสุดๆ ก็ตอนนี้แหละครับ เวลาปิดการขายได้แล้วก็อย่าหายหัวเด็ดขาด ตอนที่ทีมงานเข้ามาส่งมอบหรือติดตั้งสินค้า โดยเฉพาะงานโปรเจคที่ต้องใช้เวลานานกว่าจะจบ จงเข้าพบลูกค้าอย่างสม่ำๆ ทั้งๆ ที่ไม่ได้มีปัญหาก็ตาม เพื่อเข้ามาช่วยดูทีมงานและประสานงานพร้อมกับสอบถามความพึงพอใจหรือสิ่งที่ต้องการให้คุณทำเพิ่มเติม รับรองว่าเจ๋งมาก

7. ดูแลลูกค้าหลังการขายทั้งก่อนและหลังมีปัญหา

ต่อให้ขายสินค้าไปแล้วก็อย่าหายหัวเหมือนเดิม ทั้งๆ ที่ลูกค้าไม่ได้มีปัญหาใดๆ ก็ตาม ลองนัดลูกค้าเข้าไปเพื่อบอกว่าจะเข้ามาตรวจสอบว่าสินค้าใช้งานได้ดีหรือไม่ หรือเข้ามาช่วยวางมาตรการดูแลสินค้าช่วงหยุดยาว เป็นต้น ส่วนเวลามีปัญหาก็ไม่ต้องพูดถึงครับ เข้าพบทันทีพร้อมกับประสานงานให้ว่าจะแก้ปัญหาจบภายในตอนไหน ดูแลลูกค้า อย่าหลบหน้าหรือโทษฝ่ายสินค้าอย่างเดียวเป็นอันขาด

Comments

0 comments