in

วิธีคิด Incentive ให้กับทีมขาย

ถ้าคุณเป็นผู้จัดการหรือผู้บริหารฝ่ายขาย วิธีคิดค่าคอมมิชชั่น (Commission) คงทำให้คุณปวดหัวได้บ้างไม่มากก็น้อย (ฮา) เพราะหลายๆ องค์กรคงมีวิธีคิดที่แตกต่างกันไป เช่น คิดจากยอดขาย คิดจากผลกำไร เป็นต้น

นอกจากค่าคอมมิชชั่นซึ่งถือว่าเป็นค่าตอบแทนให้กับนักขายแล้ว คุณคงเคยได้ยินค่า Incentive หรือ “ค่าจูงใจ” ซึ่งคงมีรายละเอียดแตกต่างจากค่าคอมมิชชั่น กล่าวคือ ค่าคอมมิชชั่นจะถูกระบุไว้เป็นลายลักษณ์อักษรตามสัญญาจ้าง หรือมีเงื่อนไขในการได้ค่าตอบแทนตรงนี้แบบ “แน่นอน” ทุกเดือนหรือทุกไตรมาส หรือทุกๆ 2 สัปดาห์ เป็นต้น

หมายความว่าค่า Incentive จะต้องไม่ได้ขึ้นอยู่กับอะไรที่แน่นอนเสมอไป ขึ้นชื่อว่าค่าจูงใจ แสดงว่าจะต้องถูกนำมาจ่ายผลประโยชน์ให้กับนักขายในช่วงเวลาที่ต้องการยอดขายจากนักขายมากขึ้น หรือกระตุ้นให้นักขายออกไปล่ายอดขายภายในช่วงเวลาที่กำหนดเพิ่มขึ้น

แน่นอนว่าค่าจูงใจสามารถกระตุ้นให้นักขายมีผลงานที่ดีขึ้นได้ในชั่วระยะเวลาหนึ่ง ถ้าคุณไม่เคยคิดเรื่องนี้มาก่อนและไม่รู้ว่าจะต้องทำอย่างไร บทความนี้มีคำตอบให้คุณครับ


1. คิดจุดประสงค์ของการคิดค่า Incentive ก่อน

จงคิดเสมอว่าการให้ Incentive นักขาย หมายความว่าคุณต้องมีค่าใช้จ่ายของธุรกิจมากขึ้น คุณจะต้องมีจุดประสงค์ที่ชัดเจนว่าจะมีค่า Incentive ไปเพื่ออะไร วิธีการคิดจุดประสงค์ที่ดีจะต้องมีวิธีคิดที่ส่งผลดีต่อยอดขายและผลกำไรของธุรกิจอยู่เสมอ และแก้ไขโจทย์ยากๆ ของการขายในสินค้าและบริการบางชนิด ตัวอย่างเช่น

– คิดค่า Incentive ให้กับนักขายที่สามารถขายสินค้าบางอย่างที่ขายยากได้

– คิดค่า Incentive ให้กับนักขายที่สามารถขายบริการบางอย่างที่ขายยากได้

– คิดค่า Incentive ให้กับนักขายที่สามารถขายผลิตภัณฑ์ใหม่ล่าสุดของบริษัทที่ขายยากได้

– คิดค่า Incentive ให้กับนักขายที่ทำยอดขายได้มากกว่า 120% ภายใน 1 เดือน

– คิดค่า Incentive ให้กับนักขายที่ปิดดีลลูกค้าใหม่เอี่ยม ได้มากกว่า 10 ดีล ภายใน 1 เดือน

– ฯลฯ

จะเห็นได้ว่าตัวอย่างของการคิดค่า Incentive จะต้องส่งผลดีและแก้ไขปัญหาการขายสินค้าและบริการที่ขายยากไปในตัว เช่นการให้เงินพิเศษกับนักขายที่ทำยอดได้มากกว่า 120% จะทำให้นักขายเลิกอาการ “กั้กดีล” และสร้างผลกำไรให้ธุรกิจคุณไปในตัว เป็นต้น

2. ค่า Incentive ไม่จำเป็นต้องมีแต่เรื่องเงินอย่างเดียวเสมอไป

คุณสามารถคิดค่า Incentive ได้เพื่อสร้างแรงจูงใจ เป็นที่เข้าใจว่าไม่มีอะไรดีไปกว่าการแจกเงินอีกแล้ว แต่การใช้ไอเดียใหม่ๆ ที่ไม่จำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับเรื่องเงินอย่างเดียว เช่น โทรศัพท์มือถือ ทอง ทัวร์ต่างประเทศ ไอแพด ฯลฯ ก็เป็นสิ่งที่สามารถใช้แทนค่า Incentive ได้เช่นกัน ที่สำคัญคือทำให้บริษัทคุณไม่ต้องเสียภาษีหรือมีรายจ่ายเพิ่มเติมในกรณีที่บริษัทคุณเป็นคู่ค้ากับบริษัทที่มักจะมอบของเหล่านี้ให้คุณอยู่บ่อยๆ ทำให้คุณเอาของฟรีที่ได้มาเหล่านั้นมาแจกจ่ายเป็นรางวัลให้กับพนักงานได้ง่ายๆ เลย

3. สร้างเกมให้พนักงานขายของคุณเป็นผู้คิดค้นด้วยตนเองขึ้นมาด้วยโปรแกรม SPIF

ผมเคยทำงานบริษัทข้ามชาติยักษ์ใหญ่สัญชาติอเมริกัน พวกเขาคิดค้นระบบ SPIF (Sales Performance Incentive Fund) ให้กับพนักงานขายขึ้นมา ซึ่งโปรแกรมนี้มีความเจ๋งเป็นพิเศษในการให้พนักงานขายเป็นผู้กำหนดเป้าหมายที่จะบรรลุเรื่องยอดขายด้วยตนเอง พร้อมกับกำหนดสิ่งที่อยากได้ ไม่ว่าจะเป็นเงิน ของรางวัลต่างๆ ซึ่งทางบริษัทฯ เป็นผู้กำหนดงบประมาณว่าจะต้องไม่เกิน 5,000 บาท และเป็นอะไรก็ได้ เช่น กำหนดให้ตัวเองได้ยอดขาย 120% ภายในสิ้นเดือนนี้ ผลก็คือเกมนี้สามารถสร้างความสนุกและสร้างแรงจูงใจด้วยสิ่งที่พวกเขาคิดค้นขึ้นมาเอง


นี่คือวิธีการสร้างค่า Incentive เพื่อจูงใจและกระตุ้นให้เหล่าพนักงานขายของคุณออกไปล่าอย่างหิวกระหายมากขึ้นครับ

วิธีสร้างความประทับใจแรกพบ (First Impression)

คุณจะเจออะไรในชีวิตของการเป็นนักขายบ้าง