in

วิธีสร้างทีมขายมือทองที่ยอดเยี่ยม

การสร้างทีมอะไรซักอย่างนึงในองค์กรก็เปรียบเสมือนกับ “การสร้างทีมแข่งกีฬา” เพราะกีฬาใดๆ ที่ต้องเล่นเป็นทีมในยุคนี้ ไม่มีทีมไหนหรอกที่ขอให้มีตัวเก่งๆ ไว้ “ฉายเดี่ยว” แล้วจะประสบความสำเร็จ เปรียบกับการขายในยุคนี้ที่ไม่ได้หมายความว่าคุณมีแค่ท็อปเซลล์มือทองแล้วจะเป็นเบอร์หนึ่ง

คุณอาจจะเถียงว่าการมีท็อปเซลล์ทั้งหมดที่ถูกดึงตัวมาจากทั่วทุกสารทิศอยู่ในทีมก็ดีอยู่แล้วไม่ใช่เหรอ ไหนๆ ก็อยากเป็นเบอร์หนึ่งในวงการ ดังนั้นดึงตัวท็อปมาจากคู่แข่งเพื่อทำเป็นทีมออลสตาร์รวมดารากันไปเลย

ไอเดียเหมือนจะดีแต่คงรู้สึกทะแม่งๆ ไหมครับ เพราะคุณเห็นตัวอย่างมาเยอะแล้วของทีมกีฬาที่สร้างทีมรวมดาราโลกแต่กลับไม่ได้แชมป์อะไรเป็นชิ้นเป็นอัน ต่างคนต่างเล่น เพราะขาดคนประเภท “ลูกหาบ” (Supporter) นั่นเองครับ

ดังนั้นจงมาดูวิธีการสร้างทีมขายในอุดมคติที่ทั้งแกร่งทั้งบู๊ทั้งบุ๋น ทำงานเป็นทีมเวิร์กอย่างแท้จริง แถมยังมีแผนสำรองเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงของทีม เช่น การย้ายงาน การลาออก ฯลฯ อีกด้วยครับ

1. ฐานลูกค้าคือสิ่งที่บ่งบอกว่าควรสร้างทีมขายสไตล์ไหน (Customer Database)

ฐานลูกค้าคือจุดเริ่มต้นของการสร้างทีมขายที่มีทิศทางที่ถูกต้อง ลูกค้านี่แหละครับคือตัวบ่งบอกว่าคุณควรคัดนักขายประเภทไหนเข้าสู่ทีม ตัวอย่างเช่น ลูกค้าของคุณเน้นงานราชการเป็นหลัก คุณควรเลือกนักขายที่มีประสบการณ์ด้านงานราชการและถนัดการดูแลลูกค้าแบบพินอบพิเทา ล็อบบี้งานได้ ฯลฯ อย่างที่รู้ๆ กัน หรือถ้าเน้นองค์กรมหาชนขนาดใหญ่ คุณควรมีทีมขายที่ฉลาด ทำงานแบบมืออาชีพ เป็นนักขายสไตล์ที่ปรึกษาได้ เป็นต้น

2. ท็อปเซลล์หรือยอดนักขาย (Top Salesperson)

ควรลงทุนกับการจ้างนักขายโปรไฟล์ดี เหมาะสมกับกลุ่มลูกค้าของคุณ มีประวัติการทำงานที่สามารถตรวจสอบได้ หรือไม่ก็เอานักขายในมือคุณที่ฟอร์มดีที่สุดขึ้นมาเป็นท็อปเซลล์เลยก็ได้ คงต้องเลี้ยงดูปูเสื่อกันเป็นอย่างดีสำหรับนักขายประเภทนี้ วิธีสังเกตง่ายๆ ว่าใครคือท็อปเซลล์ก็คือ

– ทัศนคติที่ยอดเยี่ยม
– อยากรวย กระหายความสำเร็จ
– ติดทำเนียบตัวท็อปตลอด
– ทำงานสุจริต ไม่มีโกงกิน เอาเปรียบ
– ทำงานเป็นกระบวนการ วัดผลได้ทุกขั้นตอน เก่งเรื่อง CRM
– คอนเนคชั่นกว้างขวาง
– เข้ากับทีมได้ดี ไม่ทำตัวสุดโต่ง เก่งทั้งเล่นในบ้านและนอกบ้าน
– ฯลฯ

3. ผู้นำทีมขาย (Sales Leader)

ผู้นำในความหมายที่ว่านี้ก็คือ “หัวหน้าทีม” หรือผู้จัดการทีมขาย ซึ่งบทบาทนี้สามารถเป็นคุณเองก็ได้ที่จะคุมทีมขายด้วยตนเอง แต่ถ้าคุณรู้ตัวว่าไม่ได้เป็นผู้บริหารทีมขายโดยตรง เป็นเจ้าของธุรกิจที่เก่งด้านอื่นมากกว่า การจ้างพนักงานระดับผู้จัดการทีมขายที่สามารถทำงานร่วมกับท็อปเซลล์และนักขายคนอื่นๆ ได้เป็นอย่างดีก็ถือว่าเป็นคุณสมบัติของผู้นำในการ “เลือกใช้คน” เช่นกัน หน้าที่ของผู้นำทีมขายคือ

– วัดผลการทำงานของทีมขายด้วยระบบ
– โค้ชนักขาย สอนงานขาย ด้วยวิธีการทำงานที่ถูกต้องและทุกคนสามารถทำได้เหมือนกัน
– กระตุ้นทีมขายให้มีความกระหาย รับรู้ความผิดปกติของคนในทีมเพื่อแก้ไขได้
– รับคำสั่งจากผู้บริหารและสามารถนำไปปรับกลยุทธการทำงานของทีมขายได้
– เป็นตัวกลางระหว่างทีมขายและผู้บริหารที่สื่อสารความต้องการหรือปัญหาของทีมได้อย่างตรงจุด
– ประเมินความสามารถของพนักงานขายด้วยความยุติธรรม

4. ผู้สนับสนุนทีมขาย (Sales Support)

ไม่มี “เด็กยกเปียโน” ก็ไม่สามารถทำให้นักเปียโนเล่นได้อย่างสมบูรณ์ ทีมนี้จึงเปรียบเสมือนทีมหลังบ้านที่คอยสนับสนุนการทำงานของทีมขายให้เป็นไปได้อย่างลื่นไหล สะดวกสบาย ส่งผลให้นักขายสามารถไล่ล่ายอดได้ราวกับเสือติดปีก ทีมนี้จะช่วยนักขายลดภาระงานที่ทำให้เสียเวลาขาย เช่น

– งานแอดมินทั้งหมด
– งานเอกสารที่ยุ่งยากและเสียเวลา
– งานสร้างใบเสนอราคา วางบิล เก็บเช็ค
– งานสร้าง TOR โครงการต่างๆ
– งานโทรหาลีดใหม่ๆ ให้ทีมขาย
– งานติดตามผลลูกค้าเก่า
– ฯลฯ

เชื่อหรือไม่ว่าบางบริษัทนั้นจัด Sales Support ให้ทีมนักขายแบบ 1 ต่อ 1 เพื่อการประสานงานด้วยประสิทธิภาพสูงสุดเลยล่ะครับ

นี่คือโครงสร้างของทีมขายที่ยอดเยี่ยมและกลมกล่อมจากผมครับ

What do you think?

ลูกค้าคือพระเจ้า จริงเหรอ?

“ขายแบบไม่ขาย” ต้องทำอย่างไร