in

วิธีแบ่งเขตการวิ่งให้กับทีมขายแบบง่ายๆ

การจัดการเขตการวิ่ง (Territory Account Management) ถือว่าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้บริหารฝ่ายขายอย่างมาก จุดประสงค์สำคัญที่สุดคือการวางตัวนักขายให้เหมาะสมกับลูกค้าเพื่อให้เกิดการซื้อขายที่มีประสิทธิภาพสุงสุด

นอกจากนี้ยังมีจุดประสงค์ที่สำคัญไม่แพ้กันก็คือการทำให้นักขายวิ่งเข้าพบลูกค้าได้อย่างไร้ปัญหา โดยเฉพาะปัญหาการวิ่งชนกันของนักขายที่ดันเป็นลูกค้าคนเดียวกัน ไม่ว่าจะเกิดจากการจงใจหรือไม่ตั้งใจก็ตาม ปัญหานี้มักสร้างความขัดแย้งและกระทบกับบรรยากาศในการทำงานของทีมขายอย่างมาก

ดังนั้นการแบ่งเขตการวิ่งที่ดีให้กับทีมขายตั้งแต่แรกจะลดความขัดแย้ง วางตัวนักขายได้อย่างเหมาะสม และสร้างเสถียรภาพในการบริหารทีมขายที่ดียิ่งขึ้น ดังนี้ครับ

1. แบ่งเขตการวิ่งตามพื้นที่ที่ลูกค้าอยู่ (Territory)

เป็นรูปแบบที่เหมาะสมกับการแบ่งทีมขายเพื่อให้เข้าพบลูกค้าที่อยู่ในรูปแบบออฟไลน์ มีบริษัทที่ตั้งอยู่ในพื้นที่ต่างๆ ที่มีระยะทางแตกต่างกันอย่างกระจัดกระจาย โดยคุณอาจแบ่งเขตการวิ่งตามพื้นที่ง่ายๆ ดังนี้

– แบ่งตามทิศที่ตั้งของบริษัทลูกค้า คือ ภาคเหนือ ภาคใต้ ภาคตะวันออก ภาคตะวันตก ภาคกลาง
– แบ่งตามเขตที่ตั้งของนิคมอุตสาหกรรมต่างๆ เช่น นิคมอมตะฯ นิคมโรจนะฯ นิคมปราจีนฯ ฯลฯ
– แบ่งตามรหัสไปรษณีย์ ซึ่งเหมาะมากกับธุรกิจที่มีลีดมหาศาล เช่น ขายกระดาษ A4 หมึกพิมพ์ ฯลฯ
– แบ่งตามอาคารสำนักงาน เป็นอีกหนึ่งวิธีที่ง่ายด้วยการทำให้พวกเขาเข้าไปขายทั้งตึก คนละตึก

2. แบ่งตามอุตสาหกรรม (Industry)

เหมาะมากๆ สำหรับธุรกิจที่อยู่ในรูปแบบ Solution เช่น ไอที ก่อสร้าง วางระบบ ติดตั้งระบบ ซอฟท์แวร์ ฯลฯ เพราะสามารถเข้าไปขายหรือออกแบบสินค้าให้ตรงกับความต้องการของแต่ละอุตสาหกรรมได้ คุณจึงสามารถแบ่งทีมขายที่มีความเชี่ยวชาญอุตสาหกรรมนั้นๆ ไปเลย ของใครของมันและไม่มีการวิ่งทับกัน ตัวอย่างเช่น

– ทีมขายอุตสาหกรรมการเงินและการธนาคาร (Banking and Financial Services Industry)
– ทีมขายงานราชการ (Government)
– ทีมขายธุรกิจ Enterprise เช่น FMCG, Automotive, Etc.
– ทีมขายกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรม (Manufacturing)
– ทีมขายกลุ่มธุรกิจ SME
– ฯลฯ

3. แบ่งตามรายชื่อลูกค้า (Account Name)

เป็นรูปแบบที่กำหนดรายชื่อบริษัทหรือหน่วยงานของลูกค้าให้กับนักขายคนนั้นๆ ไปเลย เช่น กำหนดให้เข้าไปขายลูกค้าซึ่งคุณพิถีพิถันคัดมาแล้วคนละ 100 รายชื่อ โดยวิธีคิดที่ถูกต้องควรคัดเลือกให้มีการผสมรายชื่อลูกค้าทั้งใหญ่และเล็กแบบเท่าเทียมกัน หรือมีลูกค้าเกรด A ยันเกรด Z ให้นักขายถือในปริมาณเท่าๆ กัน เพื่อไม่ให้มีใครได้เปรียบหรือเสียเปรียบจนเกินไป วิธีนี้ป้องกันการวิ่งชนกันได้ค่อนข้างดี แต่ต้องมีความละเอียดในการกำหนดรายชื่อลูกค้าเพราะธุรกิจแบบแห่งเป็นรูปแบบ Holdings ซึ่งมีบริษัทในเครือมากมาย ถ้าไม่ละเอียดก็อาจจะเกิดปัญหาตามมาได้

4. แบ่งตามสินค้าและบริการที่คุณขาย

เป็นการแบ่งทีมขายให้ถือสินค้าหรือบริการนั้นๆ ไปเลย และสามารถวิ่งเข้าไปขายลูกค้ารายเดียวกันได้ เช่น คุณแบ่งทีมให้นักขายรุ่นใหญ่ขายสินค้าในรูปแบบ Solution ส่วนทีมขายรุ่นใหม่ก็ให้ถือสินค้าที่ขายง่าย ไม่ซับซ้อน ซึ่งสามารถวิ่งเข้าไปเจอลูกค้าคนเดียวกับนักขายรุ่นใหญ่ได้ เป็นต้น ข้อเสียของระบบนี้คือนักขายรุ่นเล็กอาจจะเจอโอกาสในการขายงานโครงการใหญ่ๆ แต่ก็ต้องหลีกทางให้รุ่นใหญ่มารับไม้ต่อแทน อาจจะสร้างความเซ็งเล็กๆ ให้กับพวกเขาโดยเฉพาะเหล่านักขายจอมทะเยอทะยานครับ

โพยคำถามดีๆ เวลาเจอข้อโต้แย้ง

กลยุทธในการทำให้ลูกค้าเปลี่ยนใจมาซื้อคุณแทนคู่แข่ง