in

เซ็ตค่าคอมมิชชั่นต้องนึกถึงอะไรบ้าง

สำหรับผู้ที่เป็นเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กหรือขนาดกลางที่กำลังเติบโตและเริ่มรับทีมขายเพิ่มขึ้น ผมเชื่อว่านี่คือปัญหาและความท้าทายสำหรับองค์กรของคุณอย่างแน่นอน จริงอยู่ที่คุณรู้ว่าถ้าจ้างนักขายมาก็ต้องมีค่าตอบแทนเป็นเงินเดือนกับค่าคอมฯ ประเด็นคือจะจ่ายค่าคอมมิชชั่นอย่างไรดีถึงจะแฟร์และวินวินกับทุกฝ่าย เพราะถ้าให้น้อยไปก็ไม่จูงใจนักขาย หรือให้มากเกินไปก็เกรงว่าจะเข้าเนื้อ

นี่คือเรื่องพื้นฐานสำหรับผู้บริหารฝ่ายขายและเจ้าของกิจการที่ต้องรู้ก่อนเซ็ตแผนคอมมิชชั่น (Commission Plan) ให้กับทีมขาย เพื่อให้พวกเขาทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ

1. ตัวเลขเรื่องต้นทุน ค่าใช้จ่าย และผลกำไร

เป็นเรื่องที่คุณต้องละเอียดเพราะถ้าจัดการตัวเลขแบบมั่วๆ ขาดความแม่นยำ หรือขาดฝ่ายการเงินที่ไม่สามารถบอกคุณได้ว่าต้นทุนสินค้าเท่าไหร่ ราคาต่อหน่วยขายจะได้กำไรขั้นต้น (Gross Profit) หรือได้กำไรสุทธิ (Net Profit) นอกจากนี้ยังต้องหักต้นทุนเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายต่างๆ เช่น เงินเดือนทีมขาย ทีมติดตั้ง ทีมหลังขาย ค่าขนส่ง ฯลฯ เพื่อให้รู้ว่าเหลือเงินอยู่เท่าไหร่ถึงจะเริ่มกำหนดค่าคอมมิชชั่นให้ทีมได้

2. เป้าหมายยอดขายของแต่ละคน

มีวิธีการกำหนดยอดขายแบบง่ายๆ ก็คือเอาเงินเดือนกับค่าใช้จ่ายของนักขายแต่ละคนมาเป็นตัวตั้ง จากนั้นก็คิดว่าพวกเขาจะต้องหายอดขายเป็นจำนวนเท่าไหร่ถึงจะหักต้นทุนแล้วผลกำไรมากกว่าค่าตัวของพวกเขา ตัวอย่างเช่น

ต้นทุนนักขายเลเวลซีเนียร์ 1 คน
เงินเดือน 50,000 + ค่าใช้จ่าย 10,000 บาท
ต้นทุนขายเฉลี่ยต่อชิ้นหรือต่องานประมาณ 20%
ต้องหายอดขายประมาณ > 400,000 บาท ต่อเดือน
ต่อเดือนนักขายจะหาเงินเข้าบริษัท = 80,000 – 60,000 = 20,000 บาท

ซึ่งถ้าอยากได้เงินเข้าบริษัทมากกว่านี้ก็เพิ่มเป้าให้พวกเขามากขึ้น ง่ายมั้ยล่ะครับ แต่ก็ต้องดูความเป็นไปได้ด้วยว่าเดือนนึงพวกเขาจะหาเงินให้คุณได้เท่าไหร่ ถ้าตั้งเป้ามากเกินไปมันก็ยากและไม่มีทางทำได้

3. เป้าหมายที่ไม่ใช้ยอดขายก็ควรคิด

เพื่อให้การได้ค่าคอมมิชชั่นเป็นเรื่องที่ท้าทายและทำให้องค์กรของคุณได้ส่วนแบ่งตลาดมากขึ้น เช่น เป้าหมายจำนวนลูกค้าใหม่ต่อเดือน จำนวนลูกค้าสูญหายและดึงกลับเข้ามาซื้อขายใหม่ต่อเดือน ฯลฯ เช่น ทำยอดได้ 500,000 บาท และหาลูกค้าใหม่หรือทำให้ลูกค้าเก่าต่อสัญญาจำนวน 10 เจ้า จะได้ค่าคอมมิชชั่นจากกำไร x 5% เป็นต้น

4. ลองดูว่าจะคิดค่าคอมฯ จากยอดขายหรือกำไร

ถ้าธุรกิจคุณมีค่าใช้จ่ายเยอะ มูลค่าสูง ผลกำไรมากน้อยขึ้นอยู่กับส่วนลด ควรให้ค่าคอมฯ จากผลกำไรจะดีกว่า แต่ถ้าธุรกิจคุณผลกำไรค่อนข้างเยอะอยู่แล้ว การให้ค่าคอมมิชชั่นจากยอดขายก็เป็นเรื่องที่ทำได้ง่ายมาก ไม่ยุ่งยาก แต่คุณควรกำหนดเพดานค่าคอมมิชชั่นเพื่อจูงใจนักขายหรือทำให้พวกเขากลัวถ้าเกิดทำยอดขายได้ไม่มากพอ เช่น

ทำยอดได้ 100% ได้ค่าคอมมิชชั่น 5% จากยอดขาย
ทำยอดได้ 120% ได้ค่าคอมมิชชั่น 8% จากยอดขาย
ทำยอดได้ 80% ได้ค่าคอมมิชชั่น 3% จากยอดขาย ถ้าต่ำกว่านั้นอาจไม่ได้เลย

ลองไปตั้งเกณฑ์ค่าคอมมิชชั่นกันดูนะครับ

5. ได้ค่าคอมมิชชั่นเมื่อไหร่หรือทำอย่างไรถึงจะได้เงิน

อย่าไปคิดให้มันยุ่งยาก ถ้าเอาตามผมว่าเลยก็คือควรเริ่มคิดยอดขายกับค่าคอมมิชชั่นก็ต่อเมื่อ “รับเงินลูกค้า” หรือได้เช็คเงินเข้าบริษัทเรียบร้อยแล้วเท่านั้น ฝ่ายการเงินกับบัญชีควรกำชับนักขายเรื่องการจ่ายเงินของลูกค้าด้วย การได้แค่ลายเซ็น PO จะถือว่าเป็นแค่เศษกระดาษถ้าเรายังไม่ได้เก็บตังจากลูกค้า เผื่อว่าการส่งมอบหรือสินค้ามีปัญหา คุณจะได้ไม่ปวดหัวเรื่องการจ่ายค่าคอมมิชชั่นครับ

What do you think?

ทำความรู้จักกับ Pipeline

ปิดการขายภายใน 1 มีตติ้ง