in

KPI ของทีมขายอย่างง่าย

KPI (Key Performance Index) คือดัชนีวัดผลการทำงานที่อ่านค่าออกมาเป็นตัวเลขได้ และมันก็ยังคงใช้ได้ผลดีกับหน่วยงานที่สามารถรู้ประสิทธิภาพของการทำงานได้ด้วยตัวเลขอย่างทีมขาย ซึ่งเอาแค่ตัวเลขเดียวก็คือยอดขายที่ได้ตามเป้าหมายอย่างเดียวก็ทำให้เจ้าของบริษัทยิ้มแก้มปริแล้วล่ะครับ

เพียงแต่การใช้ยอดขายเป็นตัวตั้งอย่างเดียวอาจไม่เพียงพอ ทำให้คุณไม่สามารถวิเคราะห์ความสามารถในการทำงานที่แท้จริงได้ ผมจึงขอให้คุณกำหนด KPI เพิ่มเติมที่ต้องรู้เพื่อให้ทีมขายของคุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ดังนี้ครับ

1. กิจกรรมการขาย

กิจกรรมการขาย สามารถวัดผลได้เป็นตัวเลข KPI ของกิจกรรมการขายจะไล่ตั้งแต่จำนวนลีดที่หาได้ จำนวนการโทรทำนัดต่อวัน จำนวนการเข้าพบลูกค้าต่อวัน (สำคัญ) จำนวนอีเมล์ที่ส่งและตอบกลับลูกค้า จงจำไว้เสมอว่าถ้าอยากให้นักขายมีตัวเลขที่เพิ่มขึ้นก็ต้องเซ็ต KPI ของกิจกรรมการขายให้สูงขึ้น

2. โอกาสที่สร้างได้จากการเข้าพบลูกค้า

อย่างที่บอกว่าการทำนัดเข้าพบลูกค้านั้นมีความสำคัญทั้งลูกค้าเก่าและลูกค้าใหม่ จงวัดผลต่อว่านักขายของคุณเข้าไปแล้วสามารถสร้างโอกาสในการขาย (Opportunities) ได้หรือไม่ สำหรับลูกค้าใหม่คือการได้บรีฟงานเพื่อทำใบเสนอราคาหรือโซลูชั่น ส่วนลูกค้าเก่าคือการขายเพิ่ม (Upsell and Cross-sell) เพื่อให้ได้ยอดขายเพิ่มขึ้นครับ แต่ถ้าเข้าไปและไม่มีสิ่งเหล่านี้ออกมาก็แสดงว่าไม่ได้ผลลัพธ์อะไร

3. ใบเสนอราคาหรือ Proposal ที่ส่งให้กับลูกค้า

ถ้าได้รับบรีฟหรือโจทย์มาแล้วจนสามารถทำใบเสนอราคาหรือ Proposal เพื่อนำเสนอโซลูชั่นออกมาได้ ค่า KPI นี้ถือว่ามีความสำคัญมากเพราะจะบ่งบอกว่าลูกค้ามีความต้องการจริงที่สามารถวัดผลออกมาเป็นตัวเลขด้วยจำนวนงบประมาณได้ คุณจะต้องโฟกัสจำนวนข้อเสนอที่ส่งไปให้มากที่สุดเพราะหมายถึงโอกาสในการปิดการขายและได้เงินนั่นเองครับ

4. ดีลที่ปิดได้

เป็นบทสรุปซึ่งจะมี 2 ค่าในการวัดผลคือเปอร์เซ็นชนะและเปอร์เซ็นแพ้จากจำนวนใบเสนอราคาที่ส่งไป ถ้าเปอร์เซ็นชนะสูงก็หมายความว่าทีมขายของคุณคุมเกมได้ดี แต่ในทางกลับกัน ถ้าส่งเยอะก็จริงแต่กลับไม่ค่อยได้งาน หมายความว่านักขายของคุณอาจมีปัญหาเรื่องการคุยกับคนที่ไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจครับ

What do you think?

วิธีติดตามงานแบบมืออาชีพ

ทำไมถึงต้องอย่าพึ่งพูดเรื่องราคาในตอนแรกทุกกรณี