in

ข้อโต้แย้งจากลูกค้าที่คุณมักเจอเป็นประจำ

วันนี้เรามาสรุปประเด็นข้อโต้แย้ง (Objection) ที่คุณมักจะเจอจากลูกค้ากันเป็นประจำดีกว่า ซึ่งอะไรที่เจออยู่เป็นประจำก็หมายถึงข่าวดีที่คุณจะรู้ได้ว่าควรวางแผนรับมือกับข้อโต้แย้งเหล่านั้นอย่างไร เวลาเจออีกก็จะรู้ได้เลยว่าเป็นเรื่องกล้วยๆ ที่จะขจัดข้อโต้แย้งเหล่านั้น คุณจึงสามารถเป็นนักขายที่เก่งขึ้นหรือเอาไว้ใช้สอนลูกน้องได้แบบง่ายๆ เลยครับ

1. ราคาแพงไปหรือว่า “เรามีงบฯ ไม่พอ”

ข้อโต้แย้งเรื่องราคานั้นคุณจะเจอบ่อยๆ แน่นอน ขอให้คุณรู้จัก “เห็นอกเห็นใจ” (Empathy) ว่าทำไมลูกค้าถึงตอบแบบนั้น ลองคิดว่าเป็นคุณบ้างก็คงตอบแบบพวกเขาไม่ต่างกันเวลาที่เกิดความรู้สึกว่าราคาแพงเกินไปก็หมายความว่าคุณหรือลูกค้ายังเข้าใจ “คุณค่า” ของสินค้าและราคาที่ต้องจ่ายไม่มากพอ การขจัดข้อโต้แย้งจะต้องเริ่มจากการอธิบายและทบทวนให้ลูกค้าเข้าใจถึงคุณสมบัติและประโยชน์ให้สมเหตุสมผลกับเงินที่จ่ายไป ถ้าพวกเขายังรู้สึกเหมือนเดิมก็แสดงว่าพวกเขารู้สึกแบบนั้นจริงๆ

2. ยังไม่เชื่อถือคุณเท่าไหร่

ส่วนใหญ่มักมาจากข้อโต้แย้งที่ว่า

“ผมไม่เคยซื้อขายกับคุณมาก่อน”
“ผมมีคู่ค้าที่ซื้อขายกันเป็นประจำอยู่แล้ว”

ข้อโต้แย้งนี้สามารถเข้าใจได้ง่ายๆ ว่าลูกค้ายังไม่เชื่อใจคุณนั่นเอง เพราะคนส่วนใหญ่หรือแทบทุกคนมักทำธุรกิจกับคนที่รู้จัก คนที่สามารถไว้ใจได้ หรือมีความสัมพันธ์มาก่อนหน้านี้เสมอ สิ่งที่คุณต้องทำก็คือการหาข้อมูลมาสนับสนุนให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นคุณมากขึ้น เช่น ผลงานที่ผ่านมา ทดสอบสินค้าให้มั่นใจว่าทำงานได้ดี มีการสนับสนุนหลังการขายที่ดีและมีลายลักษณ์อักษร ฯลฯ หรือแม้กระทั่งการให้ลูกค้าได้ซื้อในราคาพิเศษและจำนวนไม่มากก่อนเพื่อให้พวกเขาเสี่ยงน้อยลง มั่นใจคุณมากขึ้นครับ

3. รู้สึกว่าสินค้าที่นำเสนอไม่ตอบโจทย์

ว่ากันตรงๆ เลยก็คือพวกเขายังไม่เห็นประโยชน์จากสินค้าและบริการของคุณ ข้อโต้แย้งนี้คงคิดได้ไม่ยากว่าคุณอาจจะนำเสนอขายได้ไม่ดีพอหรือนำเสนอดีแล้วก็ยังไม่ตอบโจทย์ลูกค้า คุณก็ควรกลับไปคิดใหม่ว่าคนที่คุณคุยเขาได้รับประโยชน์จากสิ่งที่คุณขายจริงๆ รึเปล่า มีอำนาจตัดสินใจมากแค่ไหน ส่วนใหญ่ข้อโต้แย้งนี้มักเกิดจากการที่คุณทำการบ้านได้ไม่ดี ไม่มีความเข้าใจธุรกิจของลูกค้ามากพอ ผลลัพธ์ถึงเป็นแบบนี้นั่นเองครับ

4. ลูกค้ารู้สึกว่าดีนะ แต่ยังไม่รีบซื้อตอนนี้

หมายความว่าพวกเขาขาดแรงกระตุ้น (Lack of Urgency) เลยทำให้รู้สึกว่าสิ่งที่คุณขายนั้นมีก็ดีนะ (Nice to have) แต่ไม่ถึงขั้นจำเป็น (Need to have) ซึ่งก็หมายความว่าคุณไม่ได้สร้างสถานการณ์การขายให้พวกเขารู้สึกว่าพวกเขาควรจะซื้อไปเดี๋ยวนี้แล้วมันจะทำให้ชีวิตกับธุรกิจของพวกเขาได้ประโยชน์ตอนนี้เลย พวกเขาอาจไม่มีความเข้าใจมากพอหรือคุณไม่ได้สร้างความรู้สึกให้พวกเขาคิดว่ามันเป็นสิ่งที่จำเป็นครับ

What do you think?

วิธีระดับเทพในการกระตุ้นทีมขายให้ล่าได้อย่างเร้าใจ

ทำการเจรจาต่อรองเรื่องยาก ให้เป็นเรื่องง่าย