in , ,

หน้าที่ของพนักงานขาย B2B (ฉบับสมบูรณ์)

เมื่อวานผมได้เขียนถึงหน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขาย ซึ่งก็ขอขอบคุณที่ได้รับผลตอบรับเชิงบวกและได้รับการแชร์มากกว่า 100 ครั้งด้วยนะครับ วันนี้จึงขอเขียนหน้าที่ของพนักงานขาย B2B ฉบับเต็มเพื่อให้คุณซึ่งกำลังเป็นพนักงานขายใหม่และเก่าได้ทำหน้าที่ของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อให้ก้าวสู่นักขายระดับท็อปและมีรายได้เข้ามาแบบไร้ขีดจำกัด

1. เรียนรู้และฝึกอบรมสินค้าและบริการของธุรกิจอยู่เสมอ

ส่วนใหญ่นักขายมักละเลยเพราะไปเน้นเรื่องลูกค้าจนไม่สนใจศึกษาหรืออัพเดทข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าเพิ่มเติม คุณจะต้องเป็นคนที่ตามทันธุรกิจของตัวเองเสมอ รู้จุดเด่นและจุดด้อย จุดขาย โดยเฉพาะสินค้าที่มีการอัพเดทใหม่ นอกจากนี้ยังต้องรู้สินค้าของคู่แข่งได้อย่างทะลุปรุโปร่งอีกด้วย สำหรับองค์กรที่ไม่ได้เตรียมข้อมูลด้านนี้มากนัก คุณจำเป็นต้องศึกษาหาความรู้ด้วยตนเองเพื่อเอาตัวรอดและเก่งขึ้นได้โดยไม่ต้องง้อองค์กรมากนักครับ

2. ทำความเข้าใจเกี่ยวกับลีดลูกค้าและ Account ที่ถืออยู่ในมือ

นักขายจะต้องโฟกัสเรื่องที่เกี่ยวกับลูกค้าดังนี้

– Lead ลูกค้าใหม่ที่ตนเองไม่เคยขายมาก่อน จำเป็นจะต้องหาข้อมูลอัพเดทว่าเจ้าไหนที่ยังไม่เคยขายและน่าจะได้ประโยชน์จากสิ่งที่คุณขายแน่ๆ ไล่จากบริษัทใหญ่ไปหาเล็ก
– Lost Client Lead หรือลูกค้าที่เคยซื้อขายแต่หายหัวไปแล้ว ลูกค้ากลุ่มนี้สามารถวางแผนทำการกลับเข้าไปขายใหม่ได้
– Account ที่ตัวเองดูแล คือกลุ่มลูกค้าที่บริษัทได้มอบหมายให้นักขายดูแลโดยเฉพาะและต้องดูแลอย่างสม่ำเสมอ เพื่อรักษาโอกาสในการซื้อซ้ำและขายเพิ่ม ส่วนใหญ่กลุ่มนี้จะเป็นถังเงินให้กับคุณ

3. ทำกิจกรรมในการเข้าพบลูกค้า (Sales Outreach)

คือสิ่งที่คุณต้องทำยามว่างเลยก็ว่าได้ วิธีการหาลูกค้าใหม่และทำนัดให้ได้ มีดังนี้

– ทำ Cold Call ด้วยการโทรเข้าบริษัทลูกค้าและขอสายตำแหน่งที่คุณต้องการขาย
– ทำ Cold Call ถ้าได้เบอร์มือถือและโทรหาลูกค้าโดยตรง
– ออกบูทสำหรับธุรกิจที่สามารถจัดกิจกรรมนี้ได้เพื่อเพิ่มโอกาสในการพบลูกค้าใหม่
– ส่งอีเมลการขายให้กับลูกค้า
– ทำนัดลูกค้าปัจจุบันเพื่อเข้าพบและนำเสนอการขายใหม่หรือรักษาความสัมพันธ์
– ใช้โซเชี่ยลมีเดียในการหาลูกค้า เช่น Facebook, LinkedIn โดยการแชตหาลูกค้า
– ใช้เว็บไซต์ในการหาลูกค้าใหม่ด้วยวิธี In-Bound Marketing

4. นำเสนอขาย (Presentation)

การนำเสนอคือหัวใจของการขายแบบ B2B เลยก็ว่าได้ โดยคุณจะต้องทำนัดให้ได้ก่อน ไม่ว่าจะเป็นการเจอหน้ากันตรงๆ หรือผ่านวีดีโอคอล คุณจะต้องฝึกซ้อมการนำเสนอและเข้าใจสินค้ากับบริการ จุดขาย เป็นอย่างดี ในการนำเสนอนั้นจะต้องมีการถามคำถามลูกค้าประกอบเพื่อเก็บข้อมูลก่อนเลือกนำเสนอจุดขายที่ตอบโจทย์ลูกค้าให้มากที่สุด คุณจะต้องควบคุมเวลาให้ดีอย่าให้เกิน 30 นาที และควรเปิดโอกาสให้ลูกค้าถามหรือถามลูกค้ากลับเป็นระยะๆ ด้วย คุณจะต้องคาดหวังการตั้งงบประมาณหรือ Next Step หลังจากการนำเสนอให้ได้ เช่น ทำใบเสนอราคา ทำเดโม่ ทดสอบสินค้า เป็นต้น

5. ติดตามงานและใช้ Sales Report หรือ CRM อย่างสม่ำเสมอ

การติดตามงานคือกิจกรรมสำคัญเพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย คุณจะต้องใช้เครื่องมือที่มีลายลักษณ์อักษรช่วยในการติดตามงานให้คล่อง ซึ่งนั่นก็คืออีเมล จากนั้นต้องเริ่มบันทึกผลการติดตามจนกว่าจะปิดการขายได้ อัพเดทสถานะการตามงาน การเข้าพบลูกค้า รายละเอียดสินค้าและราคาที่นำเสนอ ฯลฯ ด้วยการใช้ Sales Report หรือโปรแกรม CRM ที่ต้องอัพเดททุกเคส จากนั้นควรวางแผนในการติดตามงานครั้งถัดไปด้วยตารางเวลา สุดท้ายคือการทำ Sales Forecast ที่มีความแม่นยำเพื่อไม่ให้หลังปิดการขายนั้นมีปัญหา เช่น สินค้าขาดสต๊อก ทีมช่างไม่พร้อม ขนส่งไม่ได้ตามเวลา เป็นต้น นายคุณจะรักคุณมากขึ้น

6. ต่อรองเจรจาและปิดการขาย

ขั้นตอนการต่อรองเจรจา (Negotiation) คือสิ่งที่คุณต้องฝึกฝนและทำมันให้เป็น โดยคุณต้องทราบว่าราคาที่นำเสนอนั้นมีกำไรเท่าไหร่ ต้นทุนมากแค่ไหน คุณมีหน้าที่ปรึกษาหัวหน้าก่อนเข้าสู่การต่อรองเจรจาว่าควรลดราคาเท่าไหร่ถึงจะพอรับได้ หรือมีอะไรที่สามารถแถมให้ลูกค้าได้ เช่น ของแถม ประกัน เวฟค่าใช้จ่าย ฯลฯ ซึ่งการต่อรองจะต้องมีชั้นเชิงเล็กน้อยก็คือการเตรียมตัวให้พร้อมว่าลูกค้าจะมีข้อโต้แย้งหรืออยากได้ข้อเสนออะไรบ้าง จากนั้นก็ค่อยๆ ยื่นข้อเสนอตามที่เตรียมไว้ ถ้ายังไม่ผ่านก็สามารถตัดสินใจล้มดีลได้ครับ ส่วนใหญ่การขายแบบ B2B จะปิดการขายได้ในขั้นตอนนี้

7. รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าและสร้างคอนเนคชั่น

ลูกค้าคือเพื่อนสำหรับคุณ หรือว่าคนรักที่เอาเงินมาให้เลยก็ว่าได้ อย่าคิดว่าขายเสร็จแล้วจะรีบหายหัวไปดูแลลูกค้าอื่น โดยเฉพาะตำแหน่งนักขายที่เป็นแบบ Key Account คุณจำเป็นจะต้องสร้างความสัมพันธ์แบบไทยๆ ด้วยการเพิ่มความสนิทสนม เช่น เข้าพบเพื่อเข้าไปช่วยลูกค้า นัดทานข้าว ชวนตีกอล์ฟ ฯลฯ ยิ่งสนิทเท่าไหร่ก็ยิ่งรู้ความเคลื่อนไหวของคู่แข่งและเพิ่มโอกาสให้ลูกค้าซื้อคุณซ้ำได้ง่ายขึ้น คอนเนคชั่นระดับ C-Level ก็เป็นสิ่งที่สำคัญซึ่งคุณควรพาหัวหน้าเข้าพบลูกค้าระดับนี้ด้วย เก็บมันไว้เป็นคอนเนคชั่นส่วนตัว เผื่อย้ายไปบริษัทใหม่ก็กลับเข้าไปขายลูกค้าคนเดิมได้สะดวกโยธิน

8. แก้ปัญหาให้กับลูกค้า

การขายไม่มีที่ไหนไม่เคยเกิดปัญหา เมื่อพบว่าลูกค้าเดือดร้อนต้องเข้าไปช่วยลูกค้าทันที วิเคราะห์สาเหตุและส่งทีมเข้าไปเพื่อตรวจสอบ หาคำตอบให้ได้ว่าเพราะอะไรและจะแก้ปัญหาเสร็จเมื่อไหร่ คุณจะเป็นที่ไว้วางใจเพิ่มขึ้นไปอีกถ้าสามารถแก้ปัญหาให้พวกเขาได้ เรื่องนี้พิสูจน์นักขายอย่างแท้จริง

9. ขายเพิ่ม

เวลาโดนรีดยอดขายหรือมีสินค้าใหม่ๆ แล้วเจ้านายต้องการให้คุณขายเพิ่มขึ้น หรือมีค่า Incentive มาล่อให้คุณขาย จงเข้าหาลูกค้าทุกรายโดยเฉพาะลูกค้าที่สนิท เกรดเอ เหล่านี้ก่อนเพื่อเข้าไปขายเพิ่ม ไม่ว่าจะเป็นการเพิ่มด้วยจำนวน (Upsell) หรือขายสินค้าใหม่ที่พวกเขาไม่รู้จักมาก่อน (Cross Sell) กิจกรรมเหล่านี้จะเพิ่มยอดขายให้คุณง่ายขึ้นมากๆ ครับ

10. ตั้งเป้าหมายและพัฒนาตัวเองอยู่เสมอ

เป้าหมายแรกคือทำยังไงถึงจะได้ค่าคอมมิชชั่นเพิ่มขึ้นทุกเดือน ทำอย่างไรถึงจะเป็นนักขายเบอร์หนึ่งได้ จงปักธงและรู้สึกสนุกไปกับมันเพราะเป้าหมายเหล่านี้จะทำให้เงินในกระเป๋าคุณเพิ่มขึ้นทุกเดือน พัฒนาตัวเองด้วยการอ่านหนังสือ บทความ เรียนคอร์สที่เกี่ยวกับการขาย ซึ่งสถาบันระดับโลก องค์กรระดับสูง มหาวิทยาลัยชั้นนำก็ได้จัดหลักสูตรการขายแบบมาตรฐานซึ่งเรียนได้ฟรีในกูเกิ้ล Coursera, Udemy โดยคุณจะต้องแบ่งเวลาเพื่อพัฒนาตัวเองทั้งความรู้ ร่างกาย และจิตใจ

What do you think?

หน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขาย

สิ่งที่ควรระวังถ้าอยากมีคอนเนคชั่นดีๆ