in

สิ่งที่วิธีการขายเปลี่ยนไปเมื่อเวลาผ่านมา 10 ปี

ช่วงนี้เป็นช่วงที่ผมมักจะนั่ง “ระลึกความหลัง” (Nostalgia) อยู่บ่อยๆ เหตุเพราะประสบการณ์ทำงานของผมในฐานะมืออาชีพได้ล่วงเลยมาเป็นเวลา 10 ปีเต็มแล้วนั่นเอง จึงลองเขียนบทความนี้เพื่อเป็นการทบทวนสิ่งที่ผ่าน

ผมเริ่มทำงานครั้งแรกเมื่ออายุ 22 ปี งานแรกที่ได้ทำคือ “Presales Engineer” ของบริษัทมหาชนยักษ์ใหญ่ด้านไอทีซึ่งมีหน้าที่นำเสนอโซลูชั่นด้านฮาร์ดแวร์ เซิฟเวอร์ ระบบเก็บและสำรองข้อมูล ผมทำได้อยู่ประมานปีกว่าๆ ก็ขอย้ายไปอยู่กับฝ่ายขาย จากนั้นชีวิตก็โลดแล่นอยู่กับการขายด้านไอทีให้กับบริษัทยักษ์ใหญ่ ย้ายงานไปทำกับบริษัทระดับโลกที่ประเทศมาเลเซียก็เคยมาแล้ว แล้วก็มาทำบริษัทสตาร์ทอัพจนได้ไปทำงานที่ประเทศเวียดนาม

ชีวิตการทำงาน 10 ปีที่ผ่านมาของผมค่อนข้าง “รถไฟเหาะ” เอามากๆ ผ่านประสบการณ์อันล้ำค่าจากการทำงานประจำมาอยากโชกโชน หัวเราะทั้งน้ำตาก็เคยมาแล้ว ความเจ็บปวดและความสำเร็จที่ผ่านๆ มาทำให้ผมมีวันนี้

ผมจึงลองหันกลับไปมองอาชีพนักขายตั้งแต่ครั้งแรกที่ผมได้ทำงานด้านนี้มาจนถึงวันนี้ ผมพบว่ามีสิ่งที่เปลี่ยนแปลงไปค่อนข้างมากตามยุคสมัย เทคโนโลยีมีบทบาทมากที่ทำให้การขายแบบองค์กรมีประสิทธิภาพสูงอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน ไม่งั้นอายุแค่ 32 อย่างผมคงไม่มีสิทธิ์นั่งหัวโด่ดำรงตำแหน่งผู้บริหารฝ่ายขายสูงสุดขององค์กรระดับพันล้านได้อย่างแน่นอน

ผมจึงขอแชร์สิ่งที่เปลี่ยนไปตลอด 10 ปีของวิธีการขายที่ผ่านๆ มา เพื่อให้คุณได้นึกย้อนความหลังไปพร้อมกับผม รวมถึงแบ่งปันให้กับเด็กรุ่นใหม่ที่ไม่เคยผ่านประสบการณ์แบบพวกเรามาก่อน มาดูกันเลยครับ


1. ตอนนี้ไม่มีคำว่า “เซลล์น็อคดอร์” หรือเซลล์หอบเครื่องกรองน้ำเคาะประตูอีกต่อไป

เป็นประสบการณ์ที่นักขายรุ่นเก๋าต้องเคยทำมาก่อนอย่างแน่นอน ไม่ว่าธุรกิจจะเป็นแบบ B2C หรือ B2B คุณต้องเคยหอบคอมพิวเตอร์หรือกระเป๋าทำงานพร้อมสินค้าแล้วบุกเข้าไปถึงบริษัทลูกค้าอย่างแน่นอน พูดง่ายๆ ก็คือไปตายเอาดาบหน้า ยามมองตั้งแต่หน้าประตู คุณจึงต้องใช้ความกล้าอย่างมากในการเดินเข้าไปถามตั้งแต่แผนกประชาสัมพันธ์ว่าผู้จัดการฝ่ายที่คุณต้องการพบอยู่ที่ไหน จากนั้นก็ต้องหน้าด้านไปหาลูกค้าถึงโต๊ะ ถ้าคุยผิดคนก็หน้าแหกไปตามๆ กัน บางทีก็นั่งรอจนลูกค้าประชุมเสร็จแล้วทำได้เพียงแค่แลกนามบัตร ผมโดนหนักสุดคือลูกค้าไปบอกเจ้านายว่าผมทำให้เขาอึดอัด โดนเจ้านายเรียกเข้าห้องเย็นไปอบรมเป็นการใหญ่เลยล่ะครับ (ฮา)

2. ยุคนั้น “Cold-Calling” คือทุกสิ่ง เจอด่านโอเปอเรเตอร์สุดโหดก่อนเสมอ

การโทรหาลูกค้ามุ่งหวังทั้งๆ ที่ไม่เคยรู้จักมาก่อนเรียกว่าการโทรแบบหนาว (Cold-Call) สมัยนั้นจนถึงปัจจุบันนี้ สิ่งที่ง่ายที่สุดที่ทำให้คุณได้คอนเนคชั่นและทำนัดได้ก็คือการโทรเข้าบริษัทของลูกค้า ซึ่งเป็นเพราะคุณไม่รู้ทั้งชื่อและตำแหน่ง คุณเลยต้องโทรตรงและกดศูนย์จนโอเปอเรเตอร์รับสาย จากนั้นก็ต้อง “ขออนุญาต” ให้พวกเขาโอนหาแผนกที่คุณต้องการคุย กว่าจะถึงตัวก็กินเวลามาก อยู่บ้างไม่อยู่บ้าง โอนไปแล้วบางทีก็ผิดตำแหน่ง หนักสุดๆ คือโดนปฎิเสธแบบอ้อมๆ ว่า “ส่งเมลล์มาก่อนละกันค่ะ” (ฮา) นับว่าเป็นด่าน 18 อรหันต์ของนักขายรุ่นเก๋าเลยก็ว่าได้

3. ยุคนั้นเส้นสาย (Connection) โคตรสำคัญ

สมัยผมจบใหม่ๆ ต้องบอกว่าดีลใหญ่ๆ นั้นแทบไม่มีที่ให้ผมยืนเลย งานมูลค่าสูง โครงการสำคัญๆ ผู้ใหญ่มักขอลุยเอง การพึ่งพารุ่นใหญ่ให้พาเข้าไปพบกับลูกค้าตำแหน่งใหญ่โตเป็นเรื่องที่สำคัญมาก โดยเฉพาะลูกค้าราชการหรือกลุ่มบริษัทระดับบิ๊กที่เหล่าผู้บริหารแทบจะเป็นเทพที่คุณเป็นแค่สามัญชนผู้ต่ำต้อย เรื่องนี้ยังมีผลไปถึงการทำให้ตัวเองเป็นผู้ชนะด้วย “กิจกรรมนอกสนาม” ที่จะพาตัวคุณไปสู่คอนเนคชั่นพวกนั้นได้ เช่น คุณต้องฝึกตีกอล์ฟกับลูกค้าให้เป็น เอนเตอร์เทน กินเหล้าหัวราน้ำ ลามไปถึงการพาลูกค้าไปตีหม้อลงอ่างอะไรทำนองนั้น เป็นต้น ถึงจะได้งาน

4. ยุคนั้นต้องเอนเตอร์เทนลูกค้าได้และใช้งบเอนเตอร์เทนให้เก่ง

ผมขอขยายความเรื่องการพาลูกค้าไปบันเทิงเพื่อปิดดีลให้ได้นะครับ เพราะเรื่องนี้เหล่านักขายรุ่นเก๋าสิบปีที่แล้วมักเชื่อว่าการทำแบบนี้จะทำให้ปิดดีลได้ หลายๆ บริษัทถึงกับตั้งงบเอนเตอร์เทนให้นักขายได้เบิกจ่าย ลูกค้าเองก็มักจะเป็นฝ่ายเอาจากคุณจนเปรม โดยเฉพาะความเชื่อที่ว่าวิธีบรรณาการฝ่ายจัดซื้อหรือเลขาบ่อยๆ ก็จะทำให้พวกเขารักและซื้อคูณตลอด ลามไปถึง “การมอบเงินใต้โต๊ะ” เพื่อเป็นผู้ชนะแต่เพียงผู้เดียว ซึ่งถ้าเป็นยุคนี้จะรู้เลยว่าบริษัทลูกค้าเองก็ค่อนข้างเข้มงวดมากกับเรื่องเหล่านี้ โดยเฉพาะบริษัทข้ามชาติ ถ้ามีเรื่องทุจริตหรือตุกติก ฝั่งลูกค้าเองสามารถถูกไล่ออกได้เหมือนกันครับ ดังนั้นยุคนี้ใช้วิธีแบบนั้นมันไม่เวิร์กแล้ว

5. ยุคนั้นไม่มีลิ้งก์อิน (LinkedIn.com)

ก็แน่ล่ะที่ยุคนั้นไม่มีเครื่องมือหากินแบบโซเชี่ยลมีเดียอย่างลิ้งก์อิน ซึ่งเป็นเครือข่ายสังคมออนไลน์ของคนทำงานองค์กรตั้งแต่ตำแหน่งเล็กๆ ยัน CEO วิธีการขายแทบทั้งหมดของคนยุค 10 ปีที่แล้วจึงต้องพึ่งพาวิธีที่ผมพูดตั้งแต่ข้อ 1-4 ทั้งหมด เพราะลิ้งก์อินสามารถแก้ปัญหาเรื่องการไม่รู้จักลูกค้า การโทรตรงแบบไร้ทิศทาง แถมยังทำให้คุณมีคอนเนคชั่นได้ง่ายๆ ตั้งแต่แอดพวกเขาเป็นเพื่อนแล้วได้รับการตอบรับ ลิ้งก์อินจึงเป็นเครื่องมือแหกด่านของคนยุคนี้ที่ไม่ต้องเสียเวลางมโข่งแบบนักขายรุ่นเก๋าอีกต่อไป เทคโนโลยีนี้สร้างความแตกต่างในการขายอย่างเห็นได้ชัด

6. ยุคนั้นลูกค้าระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจเป็นบุคคลยุค “Baby Boomer”

สิบปีที่แล้วคนยุคนี้เป็นใหญ่เป็นโตในแทบทุกองค์กร พวกเขาจึงยึดถือการซื้อขายแบบเก่าๆ อยู่ ทำให้นักขายเมื่อ 10 ปีที่แล้วเมื่อไปถึงระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจก็จะต้องทำอะไรพิเศษๆ นอกจากการซื้อขายแบบธรรมดาอยู่เสมอ เช่น พาไปดูงานต่างประเทศ มีของกำนัลพิเศษๆ ติดปลายนวม หรือแม้แต่อะไรที่หลายๆ องค์กรเขาไม่เอาแล้วคือ “การมอบกระเช้าปีใหม่” ที่ยุคนี้ก็ยังเห็นอยู่บ้างในหลายๆ องค์กร เหตุเพราะในปัจจุบันมันดูเหมือนการขายที่มี “ผลประโยชน์แอบแฝง” แถมคนยุคนั้นบางคนยังใช้งานนักขายอย่างคุณเยี่ยงทาส อะไรที่พวกเขาจะเอาผลประโยชน์จากคุณได้และบริษัทไม่ได้ว่าอะไร พวกเขาจะเอาจากคุณทั้งหมด นักขายยุคนั้นเลยดูคล้ายกับ “หมาล่าเนื้อ”


นี่คือสิ่งที่ผมสรุปเอาไว้คร่าวๆ สำหรับวิธีการขายที่เปลี่ยนไปตลอด 10 ปีที่ผ่านมานี้ครับ

What do you think?

5 เหตุผลที่คุณควรเป็นนักขายก่อนเริ่มเป็นเจ้าของธุรกิจ

Glengarry Glen Ross เกมชีวิต เกมส์ธุรกิจ หนังในตำนานที่นักขายทุกคนต้องดู!