ลูกค้าที่ดีต้องมีคุณสมบัติอะไรบ้าง

วันนี้ผมจะขอพูดถึงเรื่องดีๆ ที่ใครๆ ก็อยากเจอกันบ้าง นั่นก็คือการได้ลูกค้าชั้นดีเข้ามาอยู่ในมือคุณนั่นเองครับ ไม่ว่าจะเป็นตั้งแต่ก่อนขายหรือหลังขาย หรือแม้แต่เป็นลูกค้ากันไปเรียบร้อยแล้ว

สำหรับลูกค้าชั้นเลว (ฮา) ก็คงมีบ้างที่ชีวิตการขายของคุณต้องเจอ ให้ผมพูดคร่าวๆ ก็จะมีคุณสมบัติเช่น ชอบเอาข้อเสนอของคุณไปบลัฟคู่เทียบแล้วก็ไม่ซื้อคุณ ขอส่วนแบ่งใต้โต๊ะ ใช้ให้คุณทำอะไรที่ไม่เกี่ยวกับการขาย จ่ายเงินล่าช้า เป็นต้น

มาลองวิเคราะห์ร่วมกับผมดีกว่าว่ากลุ่มลูกค้าชั้นดีที่คุณจะต้องปิดการขายให้ได้และรักษาพวกเขาให้อยู่กับคุณตราบนานเท่านานนั้น มีอะไรกันบ้าง

1. ให้เกียรติและให้ความสนใจคุณตั้งแต่แรกพบ

ลูกค้าชั้นดีจะมีความสุภาพ น่าเชื่อถือ และให้ความสนใจกับสิ่งที่คุณเสนอ เช่น ถามคำถามเกี่ยวกับสินค้าและบริการในเชิงบวกกับคุณบ่อยๆ แบ่งปันหรือแชร์สิ่งที่พวกเขามีความต้องการ แชร์ปัญหาที่พวกเขาประสบพบเจอ ให้การต้อนรับและมีสมาธิจดจ่อกับการนำเสนอของคุณ ไม่เล่นมือถือหรือเดินออกจากห้องตลอดการนำเสนอ เป็นต้น ถ้าคุณได้พบลูกค้าที่มีสิ่งดีๆ ให้คุณมากขนาดนี้ ผมคิดว่าคุณเข้าใกล้โอกาสในการปิดการขายมากขึ้นแล้วล่ะครับ

2. มีอำนาจตัดสินใจ

ลูกค้าชั้นดีต้องมีอำนาจตัดสินใจและมีตำแหน่งใหญ่โตมากพอที่จะเซ็นสัญญากับคุณ ไล่ตั้งแต่ระดับผู้จัดการ ผู้บริหาร หรือแม้แต่เจ้าของกิจการ โดยคุณสามารถสังเหตตำแหน่งในนามบัตรง่ายๆ ได้ เช่น Manager, Head of xxx, Chief xxx Officer, Director, Vice President, Senior Vice President, CEO, Managing Director, General Manager เป็นต้น สังเกตง่ายๆ เวลาลูกค้าเข้าประชุมร่วมกับคุณหลายคน จงมอบนามบัตรเพื่อแลกเปลี่ยนกับลูกค้าและดูว่าใครมีตำแหน่งใหญ่สุด ส่วนใหญ่คนที่ใหญ่ที่สุดเวลาพูดหรือถามอะไรก็มักจะมีลูกน้องคอยฟังอย่างตั้งใจอยู่เสมอ บางคนก็เป็นคนที่แก่ที่สุดในห้อง แต่งตัวดีกว่าคนอื่น อะไรทำนองนี้ เป็นต้น

3. มีโจทย์ที่ตรงกับข้อเสนอของคุณที่ตอบโจทย์พวกเขาได้

ปกติลูกค้าที่สนใจสินค้าของคุณจริงๆ มักจะแชร์ออกมาหลังจากที่คุณพึ่งนำเสนอจบแล้ว ซึ่งคุณจะรู้เลยว่าข้อมูลของลูกค้าเป็นสิ่งที่คุณแก้ปัญหาหรือเสริมศักยภาพให้กับพวกเขาได้อย่างตรงจุด ผมเชื่อว่าเมื่อถึงขั้นตอนนี้ การก้าวไปสู่ขั้นตอนในการปิดการขายจะเริ่มเป็นของกล้วยๆ เลยล่ะครับ

4. เป็นฝ่ายติดตามงานกับคุณก่อนเสมอ

ลูกค้าชั้นดีที่สนใจคุณจริงๆ มักจะเป็นผู้เริ่มติดตามงานหรือมอบงานให้คุณทำ ถ้าเร็วที่สุดก็คือตั้งแต่ช่วงนำเสนอเลย หรือพอคุณกลับออกไปซักพักและเป็นพวกเขาที่เป็นผู้ส่งอีเมลล์ก่อนคุณเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ สำหรับลูกค้าที่มีการค้าขายกันอยู่เป็นประจำ ถ้าลูกค้ากลุ่มนี้มักเป็นผู้เริ่มในการเอางานมาให้คุณเป็นที่ปรึกษาอยู่เรื่อยๆ ผมถือว่ากลุ่มนี้เป็นลูกค้าชั้นดีสำหรับคุณที่ต้องรักษาไว้ให้ดีเลยล่ะครับ

5. ลูกค้าที่มีเงิน

ลูกค้าที่มีเงินมักมีความง่ายในการตัดสินใจซื้อ แถมยังกล้าจ่ายกับสินค้าหรือบริการที่มีราคาสูงแต่ตอบโจทย์การทำงานจนทำให้พวกเขารู้สึกว่าคุ้มค่า คุณสามารถตรวจสอบสถานะทางธุรกิจของพวกเขาได้ง่ายๆ จากเว็บไซต์ข้อมูลบริษัท เช่น เว็บไซต์ตลาดหลักทรัพ เว็บไซต์กรมการค้า ที่สามารถเลือกดูงบการเงินหรือผลประกอบการของพวกเขา เป็นต้น หรือเช็คดูง่ายๆ ว่าบริษัทไหนมีการได้เงินทุนหรือโปรโมตข่าวเกี่ยวกับองค์กรอยู่บ่อยๆ ถ้ามีเงินทำการตลาดก็แสดงว่าลูกค้าเหล่านั้นมีเงินนั่นเองครับ

6. ลูกค้าขาประจำ

คงไม่ต้องบอกว่าเป็นลูกค้าชั้นดีนะครับ ลูกค้ากลุ่มนี้จะถือว่าคุณได้พิสูจน์แล้วว่าเอาชนะใจพวกเขาได้อย่างหมดจดจริงๆ พวกเขาจะมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนคู่ค้ารายอื่นยากมาก ตราบใดที่คุณยังติดตามงาน เข้าเยี่ยม สนับสนุนและทำงานได้อย่างเป็นมืออาชีพกับพวกเขาอยู่เสมอ

นี่คือวิธีการประเมินกลุ่มลูกค้าชั้นดีจากผมครับ

Comments

0 comments