in

เหตุผลที่คุณล้มเหลวในการขายลูกค้าระดับ C-Level

การขายแบบ B2B (Business-to-Business) มักมีผู้มีส่วนร่วมตัดสินใจหลายฝ่าย ไล่ตั้งแต่ระดับปฎิบัติการ ผู้จัดการ ผู้บริหาร ไปจนถึงประธานบริษัทหรือเจ้าของกิจการซึ่งถือว่าเป็นผู้มีอำนาจสูงสุด ซึ่งตั้งแต่ผู้บริหารขึ้นไปถือว่ามีความสำคัญมาก เพราะพวกเขามีอำนาจตัดสินใจ

ผมจะเรียกคนกลุ่มนี้ว่า C-Level ซึ่งถ้าคุณขายลูกค้าองค์กรที่มีขนาดใหญ่และเป็นสินค้าหรือบริการที่มีมูลค่าสูง คุณจะปล่อยคนกลุ่มนี้ให้หลุดมือไม่ได้เป็นอันขาด เอาแค่กว่าจะได้เจอหน้าก็ยากแล้ว แต่ถ้าโอกาสมาถึงแล้วดันปล่อยให้ล้มเหลว ปิดการขายไม่ได้ ถือว่ามีความเสียหายหลายล้าน (หรือสิบล้าน) เลยก็ว่าได้ ผมจึงขอชำแหละเหตุผลที่คุณล้มเหลวดังนี้

1. ดูไม่มีความน่าเชื่อถือ

คนกลุ่มนี้มองคุณทั้งภายในและภายนอก ผมเรียกว่า “กฎ 3 วิฯ” ก็แล้วกันครับ เอาแค่เจอหน้าในสามวิฯ แรกก็ตัดสินคุณได้แล้ว สิ่งที่ทำพลาดก็คือตั้งแต่การมาสาย มอบนามบัตรไม่โปร แต่งตัวไม่ได้เรื่อง ปากเหม็น ทรงผมดูไม่มืออาชีพ ไม่พร้อมเรื่องสไลด์ พูดจาไม่น่าฟัง นำเสนอน่าเบื่อ ใช้เวลานานเกินไป ฯลฯ ถ้าพลาดอย่างใดอย่างหนึ่งไปแล้วล่ะก็ คุณหมดสิทธิ์ปิดการขายได้เลยด้วยซ้ำ

2. การนำเสนอไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับตัวเลข

การนำเสนอโดยเฉพาะรูปแบบ Solution Presentation ที่ถึงแม้ว่าลีลาการนำเสนอสินค้าและบริการที่ออกแบบมาจะเจ๋งแค่ไหน แต่ดันขาดข้อมูลเชิงตัวเลขที่มีนัยสำคัญเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้า เช่น งบประมาณ ผลลัพธ์ ผลกำไร ต้นทุน ระยะเวลาที่ใช้ ระยะเวลาคืนทุน ฯลฯ ซึ่งถ้าคุณไม่คำนวนออกมาอย่างละเอียด ลูกค้ากลุ่มนี้จะไม่ให้ความน่าเชื่อถือในข้อเสนอของคุณทันที คุณจำเป็นต้องทำการบ้านในเรื่องนี้และยกตัวอย่างที่สามารถพิสูจน์ได้

3. เข้าไม่ถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ตรงๆ เลยก็คือ “เส้นไม่ถึง” นั่นแหละครับ ซึ่งมันก็หมายถึงคุณกำลังคุยผิดคน นั่นก็คือคุยแต่ระดับผู้จัดการและไม่กล้าเข้าถึงผู้บริหาร คุณจึงพลาดโอกาสที่จะทำให้พวกเขารู้จัก เผลอๆ หวยดันไปออกที่คู่แข่งของคุณแทนทั้งๆ ที่ผู้จัดการบอกแล้วว่าเลือกคุณ โปรเจคที่คุยกันมาเป็นเดือนๆ มูลค่าหลายสิบล้านก็จะสูญสลายในพริบตา

What do you think?

คำถามสามัญสำหรับสัมภาษณ์งานขาย (และคำตอบที่ดี)

เปิดตัวสินค้าใหม่ ต้องทำอย่างไร