in

รู้เขา รู้เรา คือสูตรความสำเร็จในการปิดการขาย

หลายๆ ท่านคงเคยได้ยินสำนวนที่คุ้นหูกันดี “รู้เขารู้เรา..รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง” ซี่งเป็นข้อคิดเชิงปรัญชาจาก (Sun Tzu) ที่เป็นผู้เขียนตำราพิชัยสงครามซุนจื่อ นับว่าเป็นตำรายุทธศาสตร์ทางทหาร ที่มีอิทธิพลมากของประเทศจีน ปัจจุบันยุทธศาสตร์ในตำรา รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง

คนส่วนใหญ่อาจเคยได้ยินคำนี้แล้วก็จะรู้เลยว่านี่เป็นคำสอนของซุนวู แต่เป็นเพียงการรวมคำพูดทั้งสองประโยคที่ซุนวูพูดไว้เท่านั้น คือ “การชนะร้อยทั้งร้อยมิใช่วิธีการอันประเสริฐแท้ แต่ชนะโดยไม่ต้องรบเลย จึ่งถือว่าเป็นวิธีอันวิเศษยิ่ง” กับ”หากรู้เขารู้เรา แม้นรบกันตั้งร้อยครั้งก็ไม่มีอันตรายอันใด ถ้าไม่รู้เขาแต่รู้เพียงตัวเรา แพ้ชนะย่อมก้ำกึ่งอยู่ หากไม่รู้ในตัวเขาตัวเราเสียเลย ก็ต้องปราชัยทุกครั้งที่มีการยุทธนั้นแล” (ข้อมูลจาก: https://th.wikipedia.org/wiki/ซุนวู)

แล้วปรัชญาจากซุนวูมันเกี่ยวอะไรกับการขายของคุณด้วยล่ะ คำตอบคือเกี่ยวสิครับ เกี่ยวมากด้วย เพราะปรัชญาของซุนวูมี “ข่าวดี” มาให้กับคุณ ซึ่งการศึกษาปรัชญาของเขา สามารถทำให้คุณปิดการขายและเอาชนะคู่แข่งได้ทุกดีลเลยก็ว่าได้ 

เมื่อรู้อย่างนี้แล้วก็อย่ารอช้าที่จะศึกษาปรัชญาของซุนวูเพื่อให้คุณเป็นผู้ชนะสงครามการค้ากันนะครับ 

 1. รู้เขา = ลูกค้า

เรื่องแรกที่คุณต้องรู้ตามแบบฉบับตำราพิชัยสงครามก็คือการรู้จักลูกค้า ที่สำคัญคือการรู้เกี่ยวกับลูกค้าคือข้อมูลที่สำคัญที่สุดในการขายทั้งหมดเลยก็ว่าได้ ยิ่งคุณใกล้ชิดและเข้าพบลูกค้าอย่างสม่ำเสมอมากขึ้นเท่าไหร่ คุณก็จะมีสิทธิ์รู้ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้ามากขึ้นเท่านั้น ซึ่งมีปัจจัยที่คุณควรทราบ ดังนี้

– ภาพรวมธุรกิจของลูกค้า

– ชื่อและตำแหน่งของลูกค้าที่เกี่ยวข้องทั้งหมด

– จุดแข็งและจุดอ่อนของลูกค้า

– ปัญหาทั้งชีวิตและธุรกิจของลูกค้า

– สิ่งที่ลูกค้าต้องการ

– สิ่งที่ลูกค้าชอบ-ไม่ชอบ

– สินค้าหรือบริการที่ลูกค้าใช้

– คู่แข่งที่ค้าขายกับลูกค้า

– ความสัมพันธ์ระหว่างคุณกับลูกค้า

– ฯลฯ

พูดง่ายๆ ก็คือยิ่งคุณรู้มากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งได้เปรียบ เผลอๆ ปิดดีลได้โดยไม่ต้องแข่งกับใครเลยด้วยซ้ำ

2. รู้เขา = คู่แข่ง

คู่แข่งคือปัจจัยเชิงธุรกิจที่ยังไงคุณก็หนีไม่พ้นอยู่ดี ต่อให้คุณเป็นโคตรพ่อกูเกิ้ลมาเอง ซักวันนึงก็ต้องมีคู่แข่งที่มีศักยภาพที่เท่าเทียมกันมาต่อกรด้วยอยู่ดี ไม่เชื่อดูบริษัทที่มีเทคโนโลยีล้ำๆ อย่างไอโฟน สิบปีที่แล้วใครจะเชื่อว่าประเทศจีนหรือเกาหลีจะทำสมาร์ทโฟนขึ้นมาต่อกรจนทุกวันนี้ไอโฟนกำลังถูกสั่นคลอนอย่างหนักจนหุ้นตกและไม่มีอะไรใหม่เลยด้วยซ้ำ คู่แข่งก็เป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่คุณต้องรู้และไม่ประมาทเป็นอันขาด สิ่งที่ควรรู้มีดังนี้

– สินค้าและบริการที่คู่แข่งขาย

– จุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่ง

– จุดดีและจุดด้อยของคุณสมบัติสินค้า

– ความสัมพันธ์ของคู่แข่งกับลูกค้า

– ราคาหรือข้อเสนอของคู่แข่ง

– ความละเอียดในการติดตามงานของคู่แข่ง

– นักขายและคณะผู้บริหารของคู่แข่ง

– ฯลฯ

ยิ่งคุณรู้มากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งมีโอกาสชนะคู่แข่งมากขึ้นเท่านั้น

3. รู้เรา = คุณ

ในเมื่อคุณรู้ปัจจัยที่ทำให้คุณเป็นผู้ชนะจากคู่แข่งและลูกค้าเรียบร้อยแล้ว ก็ถึงเวลาที่คุณต้องสำรวจตัวเองเพื่อรับรู้ให้ได้ว่าตัวคุณรู้จักตัวเองมากแค่ไหน เพื่อเป็นการสร้างกลยุทธที่ได้เปรียบหรืออุดรูรั่วที่น่าจะเป็นจุดอ่อนสำหรับการทำธุรกิจและการแข่งขันของคุณ วิธีการก็ไม่ยาก เพียงแค่เช็คว่าคุณรู้ข้อมูลของลูกค้าและคู่แข่ง จากนั้นก็เอามาเช็คตัวเองว่าสำหรับลูกค้าแล้ว คุณจะมอบอะไรให้พวกเขาได้บ้าง ส่วนคู่แข่งนั้น คุณมีอะไรที่จะสร้างความได้เปรียบเหนือคู่แข่งได้บ้าง เพื่อการคว้าชัยและเป็นผู้ชนะในบั้นปลาย แต่ก็มีปัจจัยบางอย่างที่คุณควรรู้เกี่ยวกับตัวเอง ดังนี้

– คุณหาลีดได้มากแค่ไหน

– คุณโทรทำนัดจนได้นัดจำนวนเท่าไหร่

– คุณถามคำถามและนำเสนอได้ดีพอไหม

– คุณติดตามงานสม่ำเสมอมากแค่ไหน

– คุณส่งใบเสนอราคาเร็วแค่ไหน

– คุณทำเซลล์รีพอร์ตได้ละเอียดแค่ไหน

– คุณตอบข้อโต้แย้งได้ดีแค่ไหน

– คุณต่อรองเจรจาและรักษาผลประโยชน์ดีแค่ไหน

– คุณปิดการขายเก่งไหม

– คุณดูแลลูกค้าหลังการขายดีแค่ไหน

– ฯลฯ

สังเกตว่าการรู้เราจะเป็นเรื่องที่เกี่ยวกับการทำงานของคุณทั้งนั้น คุณทำงานได้ดีพอรึยังครับ

นี่คือการใช้ปรัชญาของการทำงานมาประยุกต์ให้เข้ากับการทำงานของคุณครับ

What do you think?

วิธีจ้างพนักงานขายที่ใช่และเอาตัวเขามาให้ได้

วิธีสร้างสไลด์นำเสนอ Company Profile แบบมืออาชีพ