กระบวนการขายบางอย่างที่ล่าช้า ทำให้ปิดการขายไม่ได้ (โดยที่คุณไม่เคยรู้และไม่ใส่ใจมาก่อน)
ช่วงนี้ผมทำดีลกับบริษัทพาร์ทเนอร์หลายธุรกิจในการขายระดับ C-Level ขั้นสูง เรื่องของขั้นตอนเปิดการขายไม่ใช่เรื่องยากสำหรับผม การนำเสนอก็เฉียบคม ลูกค้าสนใจ คุยถูกคนแน่นอน ซึ่งประสบการณ์ด้านนี้ผมคิดว่าหลายๆ คนที่เข้ามาอ่านก็เคยเจอ แต่สังเกตกันไหมครับว่าอะไรๆ ที่มันเหมือนจะราบรื่นดี แต่ดีลกลับไปไม่ถึงไหน ปิดการขายก็ไม่ได้ กระบวนการบางอย่างล่าช้า ซึ่งทุกอย่างที่กล่าวมานี้ส่งผลกระทบเป็น ‘ลูกโซ่’ ทั้งหมด จนทำให้ได้เงินช้าลง (หรือเผลอๆ ว่าวไปเลย) มาดูกันว่ากระบวนการขายอะไรที่คุณไม่เคยรู้มาก่อนว่าต้องใส่ใจขนาดนี้
1. การตอบลูกค้ากลับช้า
ไม่ว่าลีดลูกค้าจะมาจากช่องทางไหน โดยเฉพาะช่องทางยอดนิยมอย่างไลน์ เฟซบุ้ค อีเมล ฯลฯ การไม่ใส่ใจและตอบช้าหรือไม่โทรกลับก็แทบจะจบเห่ด้านการขายไปแล้วล่ะครับ เผลอๆ ภายในเวลาไม่กี่นาที ลูกค้าก็ไปซื้อคู่แข่งเรียบร้อยแล้ว ตกม้าตายตั้งแต่ยังไม่ได้เริ่มเลย
2. ไม่ได้แนบไฟล์ Credential เวลาโทรหรือส่งอีเมลเข้าไปแนะนำบริษัท
Company Credential ถือว่าเป็นหน้าเป็นตาให้กับธุรกิจคุณเลยก็ว่าได้ ยิ่งเอกสารแนบดูดี น่าเชื่อถือ อ่านและเข้าใจง่าย หรือมีวีดีโอแนบก็ยิ่งทำให้การแนะนำธุรกิจก่อนนัดนำเสนอนั้นง่ายขึ้นมาก จำไว้นะครับว่าเมื่อใดที่คุยกับลูกค้าทุกช่องทาง เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือและโอกาสในการขายก็ควรแนบ Credential หรือรูป วีดีโอ ที่นำเสนอคุณค่าของบริษัทเพื่อเพิ่มโอกาสในการขายครับ
3. การไม่ใส่ใจทำ Minute of Meeting หลังการประชุมเสร็จ
ภาษานักขายแบบมืออาชีพคือ Taking Note หรือ Key Message สรุปสาระสำคัญและ Next Step ให้ลูกค้าและฝั่งเราเองเข้าใจตรงกัน เวลาประชุมจะมีวาระต่างๆ เกิดขึ้นมากมาย เป็นไปได้ว่าทั้งคุณและลูกค้าอาจจะลืมไปแล้วว่าต้องทำอะไรต่อ กิจกรรมสำคัญ เช่น การเข้านัดนำเสนอทดสอบหรือทดลองใช้งาน การนำเสนอกับฝ่ายบริหาร ฯลฯ การไม่ทำ MoM หลังการประชุมจะทำให้ผลหลังจากการนำเสนอไม่คืบหน้าเท่าที่ควร จากที่ลูกค้าสนใจก็กลายเป็นเริ่มไม่สนและลืมไปในที่สุด
4. กระบวนการออกใบเสนอราคาล่าช้า***
นี่เป็นหนึ่งในเหตุผลที่ดีล B2B หรือขายสิ่งใหม่ๆ หลุดเลยก็ว่าได้ เอาแค่สินค้า B2C ทั่วๆ ไป แค่แม่ค้าออนไลน์บอกราคาช้าคุณก็โคตรจะหงุดหงิดแล้ว นับประสาอะไรกับ B2B ที่ซับซ้อนกว่ามากจึงทำให้คุณออกใบเสนอราคาได้ช้า หรือต้องผ่านการอนุมัติหลายขั้นตอน เรื่องนี้เป็นสิ่งที่ B2B Business หลายๆ คนไม่รู้ว่าที่ดีลเริ่มไม่น่าสนใจหรือลูกค้าหายหัวก็เพราะทำราคาส่งลูกค้าช้านี่แหละครับ เข้าใจว่าซับซ้อนแต่ก็ต้องมีวิธีที่ทำให้กระบวนการนี้เร็วขึ้น นี่ยังไม่นับการที่นักขายส่งใบเสนอราคาให้ลูกค้าล่าช้าอีก กว่าจะปิดการขายได้เลยช้าไปเรื่อยๆ นั่นเองครับ
5. ไม่ใส่ใจเรื่องการติดตามงาน**
กระบวนการนี้ก็ต่อเนื่องจากการส่ง Credential หรือใบเสนอราคาให้ลูกค้าเรียบร้อยแล้ว เรื่องนี้มักเป็นความผิดพลาดส่วนบุคคลที่ขาดการจัดการงานที่ดี ลืมตามงาน ไม่โทรหรือส่งข้อความสอบถาม ทำให้ฝั่งลูกค้าเองก็ลืมคุณไปแล้ว อย่าลืมนะครับว่าถ้าลูกค้ายังไม่รีบและคุณก็ไม่ได้ติดตามงาน โอกาสว่าวงานจะเกิดขึ้นตรงนี้ทั้งๆ ที่คุณนำเสนอดีและลูกค้าก็มองว่ามีคุณค่า ตกม้าตายกันส่วนใหญ่เพราะไม่ได้ติดตามงานนี่แหละครับ
6. การปรับแต่งข้อเสนอใช้เวลาค่อนข้างนาน**
เรื่องนี้มักเป็นปัญหาสำหรับธุรกิจที่เน้นขาย Solution เฉพาะลูกค้ารายนั้นๆ เช่น งานรับเหมา งานออกแบบ ติดตั้งระบบ งานดีไซน์ ฯลฯ ซึ่งความช้ามันจะอยู่ที่ ‘ความเรื่องมาก’ ของลูกค้านี่แหละครับ (ฮา) แต่ถ้าคุณยังไม่ปรับตัวและไม่ทำอะไรกับเรื่องนี้ กระบวนการภายในใช้เวลาแก้หรือปรับข้อเสนอนาน โอกาสปิดการขายก็จะลดลงไปเรื่อยๆ จนว่าวครับ
การใส่ใจในรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ในกระบวนการขาย และการลดความล่าช้าในทุกขั้นตอน จะช่วยสร้างอารมณ์ซื้อที่ดีให้กับลูกค้า เพิ่มความน่าเชื่อถือ และเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้มากขึ้นอย่างแน่นอนครับ
Comments
0 comments
