% โครงสร้างและประเภทของนักขาย B2B ในประเทศไทย
ถ้าจะให้พูดถึงโครงสร้างประชากรในตลาดนักขายองค์กร B2B Sales ของประเทศไทย ภาพสะท้อนสัดส่วนที่แท้จริงระหว่าง “เฟืองที่หมุนตาม KPI แบบ Corporate Key Account Manager” กับ “นักล่าเงินล้านตัวจริง หรือ Sales Hunter” มันคือภาพพีระมิดที่โหดร้ายมากครับ ถึงขั้นชี้ขาดเลยว่ารายได้หรืออนาคตของคนคนนึงจะอยู่ในรูปแบบไหน ได้ค่าคอมฯ เท่าไหร่ ค่าตัวจะแพงแค่ไหน ผมมีดาต้ามาฝาก ดังนี้ครับ
สัดส่วนโครงสร้างตลาดนักขาย B2B ในประเทศไทย
1. 90% — เป็นนักขายตาม KPI, Order Taker, Corporate Key Account Manager
นี่คือประชากรนักขายส่วนใหญ่ในตลาดบริษัทมหาชน บริษัทใหญ่ และองค์กรทั่วไป กลุ่มนี้คือพนักงานขายที่นั่งออฟฟิศ รักษายอดและลูกค้ารายเดิม ประจำการตามหน้างาน คอยประสานงาน จัดทำเอกสาร และวิ่งตาม KPI ที่บริษัทขีดเส้นไว้ให้ ความเสี่ยงต่ำ ปลอดภัย ถ้าทำตามสูตร และได้เงินเดือนประจำบวกโบนัสตามรอบ
สนามรบ: บริษัทมหาชนขนาดใหญ่ (Public Company), องค์กรที่มีระบบราชการสูง, สินค้า Commodity ที่เน้นราคาและปริมาณ
ตัวอย่างบริษัท:
กลุ่ม FMCG (สินค้าอุปโภคบริโภค): เซลล์ที่ดูแลเชลฟ์สินค้าใน Tops, Lotus’s, Makro
กลุ่มวัสดุก่อสร้าง: เซลล์ที่ดูแลดีลเลอร์ร้านค้าวัสดุก่อสร้างรายใหญ่รายย่อย
กลุ่มธนาคาร/ประกัน: พนักงานขายสินเชื่อหรือประกันตามสาขาที่ต้องทำตามเป้าหมายต่อวัน/ต่อเดือน
รูปแบบธุรกิจ: เน้นการกระจายสินค้าให้ทั่วถึง บริหารความสัมพันธ์กับลูกค้าเดิมไม่ให้หาย และทำตาม “คู่มือการขาย” ที่บริษัทวางไว้ให้ 100% งานหลักคือเอกสาร การวางบิล และตอบสนอง KPI รายเดือนที่หัวหน้าขีดไว้
2. 9% — เซลล์ระดับกลางถึงดี Mid-level B2B Sales, Solution Sales
กลุ่มนี้เริ่มมีทักษะการนำเสนอเชิงลึกแบบ Solution Selling เริ่มเจรจาต่อรองเป็น วิเคราะห์คู่แข่งได้ สามารถออกแบบโซลูชั่นที่ตอบโจทย์ลูกค้าที่มีความซับซ้อนและแตกต่างกันได้ด้วยตนเอง และทำยอดเข้าเป้าสม่ำเสมอ แต่ยังติดกรอบระบบองค์กรและยังต้องพึ่งพาแบรนด์ ชื่อเสียง หรือทรัพยากรของบริษัทแม่อยู่มาก
ตัวอย่างบริษัท:
บริษัท IT ซอฟต์แวร์ระดับกลาง: เซลล์ที่ขายระบบ ERP, ระบบความปลอดภัยไซเบอร์ ระบบไอทีให้กับบริษัทขนาดกลาง-ใหญ่
บริษัทด้านวิศวกรรม: เซลล์ที่ต้องคิดค้นโซลูชั่นเกี่ยวกับการติดตั้ง เช่น เครื่องจักร โซล่าร์เซลล์ โทรคมนาคม ก่อสร้าง ฯลฯ
บริษัทขายเครื่องมือแพทย์หรืออุปกรณ์เฉพาะทาง: เซลล์ที่ต้องเข้าโรงพยาบาลไปสาธิตอุปกรณ์ เครื่องจักร ให้หมอหรือผู้บริหารโรงพยาบาล
บริษัท Logistic ระหว่างประเทศ: เซลล์ที่วางแผน Supply Chain ให้ลูกค้าโรงงานขนาดใหญ่
รูปแบบธุรกิจ: ขายสินค้าที่มีราคาแพงและซับซ้อน ต้องใช้ความรู้เชิงเทคนิคในการนำเสนอ ต้องมีทักษะการเจรจาขั้นสูง และต้องบริหาร “เวลาตัดสินใจ” ของลูกค้าที่ค่อนข้างยาวนาน (3-6 เดือน) แต่รายได้ยังผูกติดอยู่กับความน่าเชื่อถือของ “แบรนด์บริษัท” ถ้าแบรนด์พัง เขาก็ขายยาก
3. เหลือไม่ถึง 1% — นักขายระดับ Partnership, Strategic Deal-Maker, True Sales Hunter
นี่คือกลุ่ม “ยอดมนุษย์” ที่หายากมากๆ ในตลาด (ที่สำคัญคือมักอยู่กับธุรกิจ SME หน้าใหม่ที่มีลูกค้าในมือน้อยมาก) เป็นคนที่องค์กรใหญ่ต้องยอมจ่ายค่าคอมมิชชันหรือส่วนแบ่งหลักล้าน เป็นคนที่กล้าชนกับ C-Level แบบตาต่อตาฟันต่อฟัน มองเกมธุรกิจขาด ทะลวงกำแพงเก่ง หาสินค้าหรือพาร์ทเนอร์เพื่อจับเสือมือเปล่าขายของได้เลย และสร้างดีลพลิกเกมให้บริษัทได้ด้วยตัวเอง
ตัวอย่างบริษัท:
OEM เครื่องสำอาง อาหารเสริม: เจ้าของธุรกิจหรือเซลล์ที่ออกไปหาแบรนด์ใหม่ๆ มาผลิตในโรงงานตัวเอง โดยยอมเป็นพาร์ทเนอร์ให้ ซึ่งต้องช่วยวางแผนการตลาดให้ลูกค้าจนเกิดยอดขาย
บริษัท Technology Startup ที่ต้องการโตเร็ว: คนที่เข้าไปคุยกับระดับ CEO ของบริษัทมหาชนเพื่อเสนอโครงการ “ร่วมทุน” หรือการทำ Co-Brand ที่ไม่มีในระบบบริษัทแม่
บริษัท Lobbyist รายใหญ่: คนที่จับ “โปรเจกต์ภาครัฐ” ที่ต้องดึงพาร์ทเนอร์จากต่างประเทศมาเชื่อมกับผู้มีอำนาจในไทย
💡 ทำไม 90% ถึงเลือกเป็นแค่ “เฟืองหมุน”?
1. โครงสร้างองค์กรไม่เอื้อให้เสือออกล่า: บริษัทใหญ่ในไทยส่วนใหญ่ถูกออกแบบมาให้ “บริหารความเสี่ยง” มากกว่า “การเติบโตแบบก้าวกระโดด” ระบบการจัดซื้อ การอนุมัติ และสายการบังคับบัญชา มันยาวเหยียดจนฆ่าพลังของ Sales Hunter ตายคาสนาม ตรงๆ เลยคือเจ้านายไม่ได้สั่ง นโยบายไม่ได้ออก ล่าไปก็เท่านั้นครับ ข้ามหน้าข้ามตาแถมยังไม่มีผลกับการประเมินอีกต่างหาก
2. ความกลัวความเสี่ยง: การเป็น Sales Hunter แปลว่าคุณต้องรับแรงกดดันสูง ดีลหลุดคือไม่มียอด รายได้หาย แต่การเป็น Key Account Manager นั่งทำงานตาม KPI ไปวันๆ ถึงสิ้นเดือนเงินเดือนก็เข้าบัญชีเหมือนเดิม ความสบายนี้เลยดูดคนเข้าไปอยู่ในโซน 90% เกือบหมด
3. ระบบการศึกษาและค่านิยม: เนื่องจากบ้านเราไม่ได้สอนให้คนเป็น “ผู้สร้างดีลทางธุรกิจด้วยตนเอง” (ส่วนใหญ่มีสอนแค่แถวๆ เยาวราชสมัยก่อน) แต่สอนให้เป็น “พนักงานทำตามคำสั่ง” ที่เก่งเรื่องการท่องจำและปฏิบัติตามกฎระเบียบ (เพราะมันควบคุมง่ายครับ) ใครที่คิดต่าง แหกหัก ส่วนใหญ่มักอยู่ในระบบไม่ได้ ถึงออกมาตั้งบริษัทกันเองและต้องอยู่รอด
สรุปคือ ในตลาดมีคนอยากเป็น “นักล่า” น้อยมากครับ และตลาดก็มีพื้นที่ให้ “ตัวจริง” น้อยยิ่งกว่า แต่คนที่ยืนอยู่ในกลุ่ม 1% นี้ คือคนกุมอำนาจรายได้และเป็นคนที่บริษัทมหาชนหรือองค์กรใหญ่ต้องยอมก้มหัวเชิญตัวมาร่วมงานด้วยแพงๆ เสมอ
👑 Sales Mastery B2B Enterprise (รุ่นที่ 103) หลักสูตรปลุกปั้น Strategic Deal-Maker ตัวจริง เปลี่ยนคุณจากคนขายของให้เป็นพาร์ทเนอร์ธุรกิจระดับองค์กร
📅 22 – 23 สิงหาคม 2569 |
📍 Novotel Bangkok Sukhumvit 20 🔥 Early Bird: 15,900.-
👉 สำรองที่นั่งด่วน: [https://m.me/sales100million] หรือ LINE: @sales100million
Comments
0 comments
