“Gemba Walk” วิธีการลงพื้นที่หน้างานแบบโตโยต้า ปิดการขายขั้นสุด

ในโลกของการขาย B2B ระดับอุตสาหกรรมหรือองค์กรขนาดใหญ่ มีความจริงอยู่เรื่องนึงที่นักขายระดับรากหญ้า หรือแม้แต่ระดับโลกมักมองข้ามและทำให้ปิดดีลไม่ได้ก็คือ “การไม่ไปดูดำดูดี” กับพนักงานและผู้บริหารฝ่ายปฎิบัติการที่อยู่หน้างาน เอาแต่เลียลูกค้าฝ่ายบริหารเพราะคิดว่าใหญ่กว่าและไม่อยากเอาตัวไปคลุกฝุ่น ซึ่งจุดนี้แหละที่ทำให้คุณพลาดการปิดดีลแถมยังโดนคู่แข่งที่ใจถึงกว่าเสียบในช่วงนี้นี่แหละครับ สาเหตุเพราะคนหน้างานเขามีปัญหาจริง มีฝุ่น มีคราบน้ำมัน และมีเหงื่อท่วมตัวทุกวัน ต่อให้คุณเดินเข้าไปหาพวกเขาพร้อมกับสไลด์สวยๆ แต่ไม่เคยรู้เลยว่าหน้างานจริงเครื่องจักรตัวไหนพัง หรือคอขวดการผลิตอยู่ตรงไหน คุณก็จะกลายเป็นแค่ “เซลล์น่ารำคาญ” ที่มาเพิ่มภาระให้เขา ซึ่งนี่ก็คือที่มาของศิลปะ “Gemba Walk” หรือการดึงแนวคิดการเดินสำรวจพื้นที่จริงจากโตโยต้า มาแปลงเป็นอาวุธลับของนักขายระดับเทพ ดังนี้ครับ

1. จงถอดสูทแล้วเดินลงดูหน้างานจริง

แทนที่จะมัวแต่นัดลูกค้าคุยกันที่ห้องประชุมเย็นๆ จงเป็นฝ่ายเอ่ยปากขอลูกค้าลงไปดูหน้างานจริงด้วยตัวเอง ดูไลน์ผลิต ดูคลังสินค้า เครื่องจักร ระบบการทำงานจริง ฯลฯ ที่เกี่ยวข้องกับโซลูชั่นที่คุณขาย เพราะทันทีที่คุณก้าวเท้าลงไปเหยียบพื้นที่ปฏิบัติการจริง (Gemba) กำแพงไม่ไว้วางใจของหัวหน้าหน้างานจะลดลงทันที เพราะพวกเขาเห็นว่าคุณเป็นคนลุยจริง ไม่ใช่พวกเหยียบขี้ไก่ไม่ฝ่อ

2. ใช้ “ตาดู หูฟัง และหุบปาก”

เมื่ออยู่หน้างาน ห้ามหลับหูหลับตานำเสนอสเปกสินค้าเด็ดขาด ให้ใช้เวลาทั้งหมดไปกับการสังเกต จดบันทึก เช่น สังเกตเสียงเครื่องจักร สังเกตท่าทีของพนักงานหน้างาน และมองหา “จุดติดขัด” ที่กำลังสร้างความปวดหัวให้ผู้จัดการโรงงาน ซึ่งถ้าคุณไม่ได้เป็นผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิค คุณสามารถพาทีมงานที่เก่งหน้างานและเป็นสายช่างเข้าร่วมสังเกตการณ์แทนคุณและสรุปหน้างานกับลูกค้าก็ได้ครับ

3. ตั้งคำถามเชิงลึกกับลูกค้าหน้างานตัวจริง

อย่าคุยแต่ลูกค้าระดับผู้บริหารระดับสูง แต่ให้ลองพูดคุยและถามไถ่ปัญหาจากหน้างานจริงด้วยความสุภาพ เช่น “พี่ครับ ตรงจุดนี้พนักงานของพี่ต้องเสียเวลาทำซ้ำกี่รอบต่อวันเหรอครับ” หรือ “มีขั้นตอนไหนที่พี่รู้สึกว่ามันน่าจะเร็วกว่านี้ได้อีกบ้างไหมครับ” ซึ่งทำให้คุณได้ข้อมูลดิบและ Pain Point ที่แท้จริง ซึ่งเป็นข้อมูลเชิงลึกที่ผู้บริหารระดับสูงอาจไม่เคยรู้มาก่อน แต่เป็นสิ่งที่พวกเขาอยากแก้ใจจะขาด

4. กลับมาพร้อมกับโซลูชั่นที่แก้ได้ถูกจุด

หลังจากทำ Gemba Walk จบแล้ว ในการนำเสนอข้อเสนอรอบถัดไป คุณจะไม่พูดถึงสินค้าแบบกว้างๆ อีกต่อไป แต่คุณจะมาพร้อมกับโซลูชั่นที่ปรับสเปคหรือออกแบบให้ตอบโจทย์ลูกค้าจากหน้างานจริง ซึ่งจุดนี้แหละที่คุณจะสามารถขายแบบเน้นคุณค่า เสนอสินค้าคุณภาพ มูลค่าสูง หนีสงครามราคาและสามารถ “ล็อคสเปค” ให้ลูกค้าหน้างานเป็นกองเชียร์กับฝ่ายบริหารและเป็นผู้เลือกเรา อีกทั้งยังเป็นการสกัดคู่แข่งคุณภาพต่ำ เน้นแต่ตัดราคาได้ดีที่สุดครับ

Comments

0 comments