วิธีการเลือกนักขายในอุดมคตินอกเหนือจากความสามารถในการทำงาน

การสร้างทีมขายก็เปรียบได้กับ “การทำทีมฟุตบอล” ที่แต่ละคนถือว่าเล่นตำแหน่งกองหน้า หรือจะเรียกว่าคุม “หน่วยรบพิเศษ” เอาไว้ล่ายอดขายเลยก็ว่าได้ครับ ขนาดการทำทีมฟุตบอลค่าตัวเป็นพันล้านสำหรับบางทีมก็ยัง “เละ” ไม่เป็นท่าเลย แต่กับบางทีมสามารถลงเล่นได้อย่างลงตัว ดังนั้นการสร้างทีมขายจำเป็นต้องคำนึงถึง “ภาพในอุดมคติ” เพื่อความเป็นเอกภาพและสามารถบัญชาการนักขายให้ทำงานตามคำสั่งได้มากที่สุด สำหรับผมนั้นมีแนวคิดดีๆ มาฝากคุณ ดังนี้ครับ

1. ไม่ผิดที่คุณจะเลือกคนที่ชอบและถูกชะตาด้วยแต่แรก

จริงอยู่ที่เราไม่ควรใช้อคติหรือ “ความลำเอียง” ในการตัดสินคนมากกว่าความสามารถ เพียงแต่เรื่องแบบนี้มันไม่เข้าใครออกใคร ธรรมชาติของคนเรานั้นย่อมอยากทำงานหรือมีความชื่นชอบคนที่ “ถูกชะตา” หรือโหงวเฮ้งดี ไม่ว่าจะเป็นเรื่องรูปร่างหน้าตาหรือนิสัยใจคอ การคัดสรรคนตั้งแต่ตอนสัมภาษณ์งานแล้วรู้สึกถึงโหงวเฮ้งที่ดี ถูกชะตา เจอคนที่คลิกและเข้ากับเราได้ย่อมดีกว่าการมาคุมทีมทีหลังแต่ดันเจอลูกน้องที่คุณกลับไม่ชอบนิสัยบางอย่างหรือเข้ากันไม่ได้ เรื่องนี้เป็นศิลปะที่ต้องศึกษาและเรียนรู้ความเข้ากันได้อย่างลึกซึ้งตั้งแต่แรกครับ

2. พยายามเลือกนักขายที่ “ศีลเสมอกัน”

ศีลที่ว่านี้ไม่ได้หมายถึงการ “ถือศีล 5” นะครับ (ฮา) แต่ผมหมายถึง “สเปค” ของตัวนักขายแต่ละคนต่างหาก แต่ละคนต้อง “ตรงสเปค” กับงานและธุรกิจของคุณมากที่สุด ไม่ว่าจะเป็นวุฒิการศึกษา สถาบัน ความรู้ความสามารถ รสนิยม ไลฟ์สไตล์ เป้าหมายชีวิต ฯลฯ ซึ่งสังเกตดูดีๆ ว่าทำไมบริษัทใหญ่ๆ มักเลือกคนเกรดดีๆ ทรงต้องได้ แถมยังมาจากสถาบันเดียวกัน สาเหตุก็คือศีลจะเสมอกันแล้วความเหลื่อมล้ำไม่ค่อยมาก ไลฟ์สไตล์เข้ากันได้ดี ทำให้มีความสนิทและผูกพันธ์กันมากยิ่งขึ้น ผลก็คือปกครองง่ายและลดอัตราการลาออกหรือความขัดแย้งภายในไปได้มากเลยทีเดียวครับ

3. สมาชิกของทีมมีทักษะที่หลากหลายและเติมเต็มซึ่งกันและกัน

ก็เหมือนกับนักฟุตบอลตำแหน่งกองหน้าที่ไม่จำเป็นต้องมีแต่ศูนย์หน้าตัวเป้ารอยิงประตู แต่มีกองหน้ากึ่งปีกคอยลากและเลี้ยงบอล ทำเกมได้อย่างหลากหลาย ซึ่งนี่คือการสร้างความแตกต่างและบทบาทสำคัญภายในทีม เช่น มีทีมขายที่เก่งทั้งฮันเตอร์ (ล่าลูกค้าใหม่) หรือ ฟาร์มเมอร์ (Key Account ที่เก่งรักษาลูกค้าเก่า) หรือมีความโดดเด่นของแต่ละคนที่แตกต่างกัน เช่น คนนี้เก่งนำเสนอมาก คนนี้เก่งต่อรองเจรจา คนนี้เก่งปิดการขายหรือพูดเก่ง เป็นต้น เพื่อให้ความสามารถที่หลากหลายสามารถแชร์กันภายในได้และเลือกนักขายที่เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละคนครับ

การสร้างทีมขายที่แข็งแกร่งและมีประสิทธิภาพสูงสุด จึงไม่ใช่แค่การดูแต่เรซูเม่ แต่คือการคัดเลือกคนที่ถูกชะตาด้วย ศีลเสมอกัน และสร้างระบบนิเวศน์ที่สนับสนุนให้ทุกคนเติบโตและทำงานร่วมกันเพื่อเป้าหมายเดียวกันครับ

Comments

0 comments