“The Power of Antagonism” ทำไมคุณต้องกล้า ‘เป็นปฎิปักษ์’ กับลูกค้า เพื่อปิดดีลร้อยล้าน

ผมเห็นนักขายมาเยอะครับที่พยายามทำตัวเป็น “คนดี” ใครสั่งอะไรก็ “ได้ครับพี่ ดีครับผม เหมาะสมครับนาย” พยักหน้าตอบรับทุกอย่างเพียงเพราะกลัวลูกค้าไม่รัก หรือกลัวจะเสียดีลไป บอกตรงๆ นะครับ การเป็น “Yes-man” (เยสแมน) แบบนั้นไม่ได้ทำให้คุณดูเป็นคนดี แต่มันทำให้คุณดู “อ่อน” และเป็นได้แค่ “เด็กซื้อโอเลี้ยง” ที่ลูกค้าจะจิกหัวใช้ยังไงก็ได้ หรือจะบี้ราคาคุณให้ยับแค่ไหนก็ได้ เพราะพวกเขาไม่เคารพคุณเท่าไหร่ไงครับ

นักขายระดับร้อยล้านตัวจริง ต้องกล้าใช้ศาสตร์แห่ง “Antagonism” หรือการกล้าเป็น “ปฎิปักษ์” กับความคิดที่ผิดๆ ของลูกค้า เพื่อพิสูจน์ว่าคุณคือ “ตัวจริง” ในเกมนี้ มาดูกันครับว่าควรจะใช้ในตอนไหนกันบ้าง

1. เลิกพยักหน้าหงึกๆ ได้ครับๆ แล้วเริ่ม “ดันกลับ” อย่างมีชั้นเชิง

เมื่อลูกค้ามีข้อเสนอหรือมีความต้องการที่ “งี่เง่า” และรู้ว่าแผนงานที่รู้ทั้งรู้ว่าทำไปก็เจ๊ง หน้าที่ของคุณไม่ใช่การตอบว่า “ได้ครับ” นักขายที่มีบารมีต้องกล้าแตะเบรก แล้วกับลูกค้าบอกว่า “พี่ครับ ถ้าพี่ทำแบบนี้ พี่พังแน่ และผมจะไม่ยอมให้ชื่อเสียงของผมไปพังพร้อมกับพี่ด้วย” (ถ้าเป็นเซลล์ลูกกระจ๊อก แนะนำให้ปรึกษาเจ้านายก่อนพูดนะครับ ไม่งั้นซวย)

2. “ตบหน้า” ด้วยความจริงที่เขาไม่เคยได้ยิน

ลูกค้าระดับผู้บริหารหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจส่วนใหญ่ มักรายล้อมด้วยลูกน้องที่เอาแต่ประจบ จนพวกเขาเริ่มมองไม่เห็นปัญหาที่แท้จริง วิธีแก้สถานการณ์นี้คือ ใช้ข้อมูล และ Insight ที่เหนือกว่าขยี้ลงไปในจุดที่พวกเขากำลังพลาด การที่คุณกล้าขัดใจเขาด้วยเหตุผลที่ “จริงยิ่งกว่าจริง” จะทำให้ลูกค้าหยุดมองคุณในฐานะเซลล์ แล้วเริ่มมองคุณในฐานะ “ที่ปรึกษาที่ต้องเกรงใจ” เหตุผลก็คือการขัดใจคนมีอีโก้สูงด้วย “ความจริงที่เจ็บปวด” คือการสร้างบารมีที่รวดเร็วที่สุดครับ (ต้องกลัาทำนะครับถ้าเห็นว่าโครงการนี้พังแน่ๆ ถ้าลูกค้าได้ข้อมูลที่ผิด อย่าลืมปรึกษาเจ้านายด้วย)

3. เปลี่ยนสถานะจาก “คนขาย” เป็น “คนคุมกฎ”

เมื่อคุณกล้าปฏิเสธหรือกล้าเถียงในสิ่งที่ถูกต้อง (แนะนำว่าควรเป็นเรื่องผลลัพธ์ของโซลูชั่น) อำนาจการต่อรอง จะเหวี่ยงกลับมาหาคุณทันที ลูกค้าจะเริ่มรู้สึกว่าคุณ “ไม่ใช่ของตาย” และพวกเขาจะเริ่มเกรงใจเวลาต่อราคา หรือเวลาจะจ่ายเงินล่าช้า (เหมือนที่ผมบี้เรื่องตามเงินกับบริษัทใหญ่) เพราะพวกเขารู้ว่าคุณมีบรรทัดฐาน และคุณไม่ยอมลดตัวลงไปเล่นเกมกระจอกๆ กับใครครับ (นักขายระดับท็อปหรือระดับเจ้าของจะรู้ดีในส่วนนี้มากที่สุด)

จำไว้นะครับว่าการขายไม่ใช่การทำให้ลูกค้า “รัก” แต่คือการทำให้ลูกค้า “เชื่อมั่นและเกรงใจ” ถ้าคุณเอาแต่เออออห่อหมกตามลูกค้าไปวันๆ คุณก็เป็นได้แค่เบี้ยล่าง แต่ถ้าคุณกล้าเป็น “ปฎิปักษ์” กับความผิดพลาดของพวกเขา และกล้าตบหน้าพวกเขาด้วยความจริง คุณคือคนที่จะเปลี่ยนธุรกิจกับให้พวกเขา และคุณคือคนที่จะได้ใจพวกเขาไปตลอดกาล

Comments

0 comments