อยู่องค์กรใหญ่ จงใช้อำนาจต่อรองที่เหนือกว่าให้เป็นประโยชน์
บทความนี้ผมขอเขียนขึ้นมา “เอาใจ” เหล่าพนักงานขายที่ทำงานอยู่กับต้นสังกัดองค์กรใหญ่ ไม่ว่าจะเป็นระดับมหาชน ข้ามชาติ ระดับโลก เวลาจะทำธุรกิจหรือมีธุรกกรรมอะไร คุณย่อมมีข้อได้เปรียบแบบสุดกู่ในการเจรจาต่อรองต่อหน้าลูกค้าอยู่วันยังค่ำครับ ดังนั้นคุณต้องไม่มีข้ออ้างหรือข้อแก้ตัวเวลารู้สึกว่าตัวเอง “เสียเปรียบ” หรือมีเหลี่ยมในการเจรจาต่อรองที่น้อยกว่า ยังไงอำนาจของแบรนด์หรือองค์กรย่อมสอดคล้องกับหลักการทุนนิยมแบบสุดขั้ว มาดูกันว่ามีอะไรบ้างที่ทำให้คุณได้เปรียบแบบสุดๆ กันครับ
1. อำนาจในการบีบลูกค้าเรื่องการเก็บเงิน
นี่คือเรื่องง่ายๆ ที่เหล่านักขายย่อมรู้ว่าการอยู่ในองค์กรที่ใหญ่กว่า เป็นเจ้าของนวัตกรรม หรือรวยมากๆ ย่อมมีอำนาจในการบีบให้ลูกค้ายอมจ่ายเงินตามกฎระเบียบของบริษัทเป็นหลัก การยืดหยุ่นแบบ Case by Case ต้องขอให้เป็นเคสที่พิเศษจริงๆ เท่านั้น คุณสามารถใช้อำนาจของนโยบายบริษัทในการใช้ฝ่ายบัญชีบีบให้ลูกค้าต้องยอมจ่ายเงินตามเงื่อนไข ไม่งั้นไม่มีการส่งมอบสินค้าหรือเข้าไปติดตั้งหน้างาน พูดตรงๆ เลยก็คือหงอไม่ได้เด็ดขาดครับ
2. อำนาจในการเลือกลูกค้าที่ใช่จริงๆ
ด้วยความว่าเป็นแบรนด์ใหญ่ การเลือกลูกค้าที่ตรงสเปค มีเงิน ย่อมมีตัวเลือกที่มากกว่าการเป็นองค์กรเล็กๆ เพราะแบรนด์คุณเป็นที่รู้จักและยังมีชื่อเสียง ดังนั้นการคัดลูกค้าไม่ตรงสเปค เรื่องมาก เงื่อนไขซับซ้อนมากเกินไปก็เป็นสิ่งที่คุณทำได้ ตราบใดที่คุณยังมีทางเลือกลูกค้าใหม่ๆ เสมอ ซึ่งก็คือคุณไม่จำเป็นต้องลดราคาหรือเปลี่ยนเงื่อนไขมากเกินไปสำหรับลูกค้าบางราย โดยเฉพาะลูกค้าระดับบิ๊กพอๆ กันครับ
3. อำนาจต่อรองเรื่องผลกำไรที่ได้เปรียบกว่า
ความเสียเปรียบของบริษัทเล็กๆ ปลาซิวปลาสร้อยก็คือการที่ต้องยอมสยบต่ออำนาจของลูกค้ารายใหญ่ เพื่อให้ได้งานให้ได้ ลูกค้าขาใหญ่มักต่อรองผลกำไรหรือวอลุ่มที่ถูกบีบให้ทำกำไรได้ยากถ้าอยากขายได้ แต่ถ้าคุณอยู่องค์กรไซส์ใหญ่ คุณจะรักษาอำนาจต่อรองเรื่องผลกำไรตรงนี้ได้อย่างยอดเยี่ยม จากความมีชื่อเสียงและสามารถเลือกลูกค้าได้ คิดดูนะครับว่าระหว่างสตาร์บั้คส์ แม็คดอนัลด์ ต่อรองทำเลที่ดีที่สุดกับห้างเซ็นทรัล ทำไมพวกเขาได้ทำเลดีทุกที่ นั่นแหละครับอำนาจต่อรอง
4. อำนาจของแบรนด์ทำให้ลูกค้าต่างหากที่ภูมิใจ
ภาษาธุรกิจเรียกว่า “Portfolio” หมายถึงถ้าคู่ค้าหรือลูกค้าที่เล็กกว่าได้สินค้าคุณไปใช้ ได้เป็นตัวแทนจำหน่ายให้กับคุณ หมายความว่าพวกเขาถึงขั้น “ยกระดับ” แบรนด์หรือองค์กรของพวกเขากันเลยทีเดียวครับ ผลก็คือพวกเขาใช้คุณไปอัพเกรดความน่าเชื่อถือ เรื่องนี้สามารถเอามาใช้เป็นอำนาจต่อรองที่สูงกว่าคู่ค้าหรือลูกค้าได้แบบเต็มพิกัดครับ กำไรเลยไม่ค่อยหายไปไหน กลายเป็นลูกค้าซะอีกที่ถูกคุณบีบด้วยเรื่องนี้
5. อำนาจในการปิดการขายที่ทรงพลัง
นี่คือไฟต์บังคับของนักขายเลยก็ว่าได้ ในเมื่อแบรนด์สินค้าหรือโซลูชั่นของคุณดัง ระดับประเทศหรือระดับโลก ดังนั้นถือว่าลูกค้าซื้อคุณเพราะแบรนด์เกินครึ่งไปเรียบร้อยแล้ว คุณจึงไม่ต้องใช้ความพยายามหรือใช้ความสามารถส่วนตัวมากเมื่อเทียบกับนักขายที่อยู่องค์กรโนเนม เอาแค่โทรทำนัดหรือขอเข้าไปพบ โลโก้และนามบัตรของคุณก็คือ “ตั๋ว” ที่โคตรทรงพลังแล้วล่ะครับ
“ข้อดีของการเป็นนักขายองค์กรใหญ่มีอยู่มากมาย แต่ก็จงอย่าประมาทเด็ดขาด เพราะความประมาทเป็นหนทางของความตายครับ”
อยากเรียนรู้วิธีขึงระบบบริหารจัดการดีลยักษ์ใหญ่ เจาะกลุ่ม Enterprise และใช้ขุมพลังกลยุทธ์ระดับมาสเตอร์คลาสไปคุมสมรภูมิธุรกิจ ลุยต่อร่วมกันได้ที่:
👑 Sales Mastery B2B Enterprise (รุ่นที่ 102)
👑 📅 วันเรียน: 25 – 26 กรกฎาคม 2569 |
📍 Novotel Sukhumvit 20
🔥 สิทธิ์พิเศษ Exclusive Founder’s Price: 15,900.- (เฉพาะ 10 ท่านแรก)
👉 คลิกสำรองที่นั่งทันที: [https://m.me/sales100million] หรือ LINE: @sales100million
Comments
0 comments
