ผลวิจัยที่น่าตกใจ ว่าทำไมนักขายส่วนมากถึงล้มเหลวในการขายเกินครึ่ง (โดยที่ไม่รู้ตัว)
นักขายจำนวนมากพลาดโอกาสในการปิดการขายไปอย่างน่าเสียดายโดยที่ไม่รู้ตัว จากผลวิจัยและการดูแลลูกน้องนักขายมากกว่า 10 ปีของผมจึงสรุปได้สั้นๆ เลยครับว่าสาเหตุหลักคือ “การไม่ติดตามงาน (Lack of Follow-up)” อย่างสม่ำเสมอและมีประสิทธิภาพ ซึ่งผมดันไปเจอผลวิจัยที่น่าตกใจและแทบจะตอบโจทย์ที่ผมข้องใจสมัยเป็นไก่อ่อนทันทีว่าเพราะสาเหตุเหล่านี้เองที่ทำให้ผมปิดการขายไม่ได้ ดังนี้ครับ
สถิติที่น่าตกใจ: มีการประมาณการว่า 80% ของการขายเกิดขึ้นหลังจากการติดต่อครั้งที่ 5-12 โดยเฉพาะงานโครงการแบบธุรกิจ B2B แต่ นักขายส่วนใหญ่ (ประมาณ 44%) ยอมแพ้หลังจากการติดต่อครั้งเดียว ยิ่งไปกว่านั้นคือหลายๆ คนไม่เคยติดตามงาน เช่น การโทรไปสอบถาม ส่งข้อความไปหา ติดตามด้วยอีเมลอีกต่างหาก (แหล่งอ้างอิง: The Brevet Group)
จำไว้นะครับว่าเวลาลูกค้าพูดคุยกับคุณอย่างตั้งใจและสนใจ แต่อาจจะยังไม่ซื้อเพราะไม่พร้อม เมื่อพวกเขากลับบ้านไปแล้วและพวกคุณไม่ได้ติดตามงาน ความต้องการของลูกค้าจะค่อยๆ ลดลงเรื่อยๆ จากสนใจ กลายเป็นไม่สนใจ แถมยังลืมคุณอีกต่างหากครับ
MarketingDonut: อ้างว่า เพียง 2% ของการขายเกิดขึ้นในการติดต่อครั้งแรก และ 80% เกิดขึ้นระหว่างการติดต่อครั้งที่ 5 ถึง 12 โดยเฉพาะการขายงานโครงการขนาดใหญ่ การติดตามงานจะมากหรือจะน้อยขึ้นอยู่กับมูลค่าของโครงการและดีลเป็นหลัก
Sales Hacker: เน้นย้ำว่า การติดตามผลอย่างสม่ำเสมอช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้อย่างมาก แต่หลายครั้งนักขายละเลยขั้นตอนนี้ไป การติดตามลูกค้าอย่างสม่ำเสมอสามารถเพิ่มยอดขายได้ถึง 70%
นักขาย 80% ทำการติดตามลูกค้าใหม่น้อยกว่า 5 ครั้ง: นี่คือเหตุผลหลักที่นักขายส่วนมากพลาดโอกาสในการปิดการขาย (https://www.intelemark.com/wp-content/uploads/Sales-Follow-Up-Statistics-You-Need-to-Know.pdf).
นักขายเพียง 8% เท่านั้นที่ทำการติดตามมากกว่า 5 ครั้ง: น่าสนใจว่านักขายกลุ่มเล็กๆ นี้เองที่เป็นผู้ปิดการขายส่วนใหญ่ได้ (https://www.peaksalesrecruiting.com/blog/sales-follow-up-statistics/).
สาเหตุสำคัญที่นักขายส่วนใหญ่ไม่ตามงาน
1. คิดไปเองว่าลูกค้าคงจะรำคาญหรือไม่สนใจ (ซึ่งคิดไปเองจริงๆ แบบโง่ๆ)
2. เจ้านายไม่เข้มงวดกวดขันหรือสอนงานให้เห็นความสำคัญของการติดตามงาน (เจ้านายห่วยนั่นเอง)
3. นักขายทำงานไม่ละเอียด ขี้ลืม ไม่มีระบบหรือรายงานการขายช่วยติดตามหรือเตือนความจำ
4. มัวแต่เสียเวลากับการหาลูกค้าใหม่มากเกินไปจนไม่ใส่ใจลูกค้าก่อนหน้านี้
5. ไม่มีแรงจูงใจ ขาดความกระตื้อรือร้น ขี้เกียจ
ผลกระทบอันใหญ่หลวงของการไม่ติดตามงาน
1. ดูไม่เป็นมืออาชีพ ปิดโอกาสในการขายโดยสิ้นเชิง
2. เสียเวลาและทรัพยากรก่อนหน้านี้ อุตส่าห์ได้ขาย ได้เจอหน้าแล้ว แต่กลับปล่อยมือไป
3. ปิดการขายไม่ได้ ไม่มีตัวเลข โดนไล่ออก
วิธีการติดตามงานขั้นเทพ ตามงานวิจัย
1. การติดตามภายใน 1 ชั่วโมงหลังจากการติดต่อครั้งแรกมีโอกาสในการสนทนาที่มีความหมายมากกว่าถึง 7 เท่า: ความรวดเร็วในการติดตามมีความสำคัญอย่างยิ่ง (https://memoryblue.com/blog/sales-follow-up/).
2. บริษัทที่ตอบสนองต่อ Leads เป็นรายแรกมีโอกาสปิดการขายได้ถึง 35-50%: การเป็นคนแรกที่ติดต่อกลับสร้างความได้เปรียบอย่างมาก (https://www.salesgenie.com/blog/follow-up-statistics/).
3. การติดตามลูกค้าอย่างสม่ำเสมอสามารถเพิ่มอัตราการตอบกลับได้ถึง 160%: การติดตามอย่างมีกลยุทธ์ช่วยให้ได้รับการตอบกลับที่ดีขึ้น (https://www.salesgenie.com/blog/follow-up-statistics/).
ความรู้สึกและความคาดหวังของลูกค้าเกี่ยวกับการติดตาม:
1. 75% ของผู้ซื้อออนไลน์ต้องการให้ธุรกิจโทรศัพท์ติดตาม 2-4 ครั้ง ก่อนที่จะยอมแพ้: ลูกค้าส่วนใหญ่คาดหวังการติดตามหลายครั้ง (https://www.salesgenie.com/blog/follow-up-statistics/).
2. 60% ของลูกค้าบอกว่า “ไม่” ถึง 4 ครั้งก่อนที่จะตอบ “ใช่”: การถูกปฏิเสธในครั้งแรกๆ ไม่ได้หมายความว่าลูกค้าไม่สนใจเสมอไป (https://www.peaksalesrecruiting.com/blog/sales-follow-up-statistics/).
3. 57% ของผู้คนชอบการติดตามแบบไม่กดดัน: การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและการให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์สำคัญกว่าการพยายามปิดการขายอย่างเดียว (https://www.salesgenie.com/blog/follow-up-statistics/).
สรุปก็คือสาเหตุที่นักขายไม่รู้ตัวเลยก็คือ นักขายส่วนมากล้มเหลวในการขายโดยที่ไม่รู้ตัว เนื่องจากการไม่ติดตามงานอย่างสม่ำเสมอและเพียงพอ ตามผลตัวเลขและงานวิจัยต่างๆ ที่ชี้ให้เห็นอย่างชัดเจนนั่นเองครับ
Comments
0 comments
