จุดอ่อนที่ซ่อนอยู่ของนักขายตัวเทพแทบทุกคน มีอะไรบ้าง

เรื่องนี้เป็นหัวข้อที่ละเอียดอ่อนมากๆ และผมเองก็เชื่อว่าบรรดาท็อปเซลล์หลายๆ คน ไม่รู้จุดอ่อนหรือ “ลูกระเบิด” ที่ซ่อนอยู่ในตัวมาก่อน อาจเป็นเพราะความเก่งกาจและผลงานอันยอดเยี่ยมมักเป็นสาเหตุให้บรรดาท็อปเซลล์หลายๆ คน “เหลิง” จนก่อให้เกิดอีโก้บางอย่างและมักจะมองไม่เห็นอีกต่อไปแล้วว่าตัวเองมีจุดอ่อนอะไรที่ซ่อนอยู่อีก ผมจึงขอแกะรหัสจุดอ่อนที่จะเป็นสาส์นอันดีให้คุณไม่ก่อความผิดพลาดและปล่อยให้อะไรๆ มันสายเกินแก้ ดังนี้ครับ

1. มักบงการหรือควบคุมการเป็นฝ่ายพูดมากกว่าลูกค้าอยู่ดี

เนื่องจากนักขายระดับท็อปมีไหวพริบและการตอบสนองด้านการสื่อสารกับลูกค้าเป็นอย่างดี สามารถพูดกับลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง จับหรือตบบทการสนทนากับลูกค้าได้อย่างคล่องแคล่ว ผลก็คืออาจจะทำให้ตัวเองพูดโน้มน้าวหรือพูดกับลูกค้ามากเกินไปจนละเลยการเป็นผู้ฟังที่ดี สัญญานอันตรายที่เกิดขึ้นคือมักเป็น “ผู้บงการ” การสนทนาและควบคุมให้ลูกค้าฟังต่อเรื่องที่ตัวเองพูดเท่านั้น หรือมักมองหาจังหวะการ “ขัด” หรือ “แทรก” ลูกค้าเพราะมีไอเดียดีๆ ต่อเนื่องจะบอกลูกค้า สุดท้ายก็คือความเชื่อมั่นของตัวเองที่มั่นใจว่าตัวเองจะรู้มากกว่าที่ลูกค้าจะรู้ ทำให้ลูกค้าเกิดการสรุปไปเองว่าลูกค้าเข้าใจโดยไม่ถามต่อ

2. ต้องการเป็นที่ชื่นชอบของลูกค้าอย่างเดียว

หมายถึงการเป็นนักขายเจ้าเสน่ห์และไม่ชอบก่อความผิดพลาด อีกทั้งยังมีประสบการณ์ด้านการขายเป็นพิเศษ ผลก็คืออาจระมัดระวังการขายเพื่อรักษาความสัมพันธ์มากเกินไป ทำให้ไม่กล้าถามคำถามบางอย่างที่ละเอียดอ่อนกับลูกค้า เพราะกลัวลูกค้าอึดอัด หรือ “ไม่กล้าท้าทายความคิด” ของลูกค้า ไม่กล้าโต้แย้งหรือแสดงความเห็นต่างเพราะกลัวว่าจะเกิดความขัดแย้ง สุดท้ายก็อาจทำให้นักขายไม่กล้าพูดหรือปกปิดเรื่องราวหรือข้อมูลที่อาจเป็นอุปสรรคด้านการขาย เช่น ข้อโต้แย้ง จุดด้อยของสินค้า และข้อจำกัดอื่นๆ เนื่องจากความกลัว เป็นต้น

3. เชื่อมั่นในสัญชาติญานของตัวเองมากเกินไป

ความเชื่อมั่นเป็นสิ่งที่ดี ยิ่งเป็นนักขายระดับท็อปมักมีเซนส์การขายที่เฉียบคม ถึงขั้นรู้อารมณ์ซื้อของลูกค้าเพราะประสบการณ์ แต่การพึ่งพาสัญชาติญานของตัวเองมากเกินไปจะทำให้ขาดการวิเคราะห์ข้อมูลเชิงตัวเลขจาก CRM หรือเอาข้อมูลในอดีตมาวิเคราะห์อย่างเป็นระบบ ทำให้พลาดโอกาสเรียนรู้ข้อผิดพลาดหรือหาโอกาสจากข้อมูลเหล่านั้น อีกเรื่องนึงคือการทำงานแบบ “หมาป่าเดียวดาย” คือไม่ทำงานตามระบบหรือกระบวนการ เพราะคิดว่าตัวเองเก๋าพอที่จะจัดการได้ ทำให้เกิดการมองข้ามสัญญานเตือนภัยหลายๆ อย่างจนเกิดเป็นความประมาทด้านการขาย

4. จัดการเวลาและติดตามผลตามอำเภอใจ ไม่สม่ำเสมอ

เนื่องจากท็อปเซลล์มักมีลูกค้าตัวท็อปอยู่ในมือ (Key Account) ทำให้ความสำคัญในการทำงานจะถูกเทไปที่กลุ่มลูกค้าระดับ Key ก่อนเป็นอันดับแรก ประสิทธิภาพในการดูแลลูกค้าใหม่จึงอ่อนลงไป ไม่ต่อเนื่อง ขาดการติดตามผล ลองไปดูบรรดาท็อปเซลล์ทำงานดีๆ นะครับ พวกเขาเหมือนจะยุ่งและมีตัวเลขตลอดเวลา แต่รายละเอียดในเนื้องานนั้นจะหยาบกับลูกค้าใหม่หรือลูกค้าที่ไม่สำคัญในความรู้สึกของพวกเขามากๆ ครับ เรื่องเวลาเองก็เช่นกัน เซลล์มือเก๋ามักไม่ได้ทำงานอย่างเต็มที่ มักเทเวลาไปกับลูกค้าตัวท็อปแต่ยามว่างกลับอู้งาน ไม่ทำงาน เพราะยังไงยอดก็มา (ฮา)

5. มีความมั่นใจเหลือล้นจนอาจจะเกิดการโอ้อวดมากกว่าความเป็นจริง

เนื่องจากทักษะการพูดและไหวพริบอันชาญฉลาดบวกกับความมั่นใจ ทำให้การนำเสนอสินค้าบางอย่างอาจมีการ “โม้” หรือพูดเกินจริงไปบาก เลวร้ายกว่านั้นคือ “รับปากสั่วๆ” เกินขีดจำกัดที่ตัวเองทำได้ ผลร้ายที่เกิดขึ้นคือเสียความน่าเชื่อถืออย่างรุนแรงครับ

การตระหนักถึงจุดอ่อนเหล่านี้ และหมั่นพัฒนาตัวเองอย่างต่อเนื่อง จะช่วยให้นักขายตัวเทพสามารถก้าวไปได้ไกลยิ่งขึ้น

Comments

0 comments