ปลดล็อกสุดยอดผู้นำฝ่ายขาย: แกะรอยศาสตร์บริหารคนสไตล์ Harvard Business School

ผมเชื่อว่าถ้าคุณเป็นระดับหัวหน้างาน ผู้จัดการ และผู้บริหาร โดยเฉพาะการคุมทีมที่เปรียบเสมือน ‘การจับปูใส่กระด้ง’ อย่างทีมขาย (ฮา) คุณคงศึกษาหาความรู้เรื่องการเป็นผู้นำทีมที่ดีและประสบความสำเร็จมาจากหลายๆ ที่ ซึ่งจะให้ดีนั้นก็ควรมาจากสถาบันที่มีงานวิจัยรองรับก็จะดีไม่น้อย ถ้าคุณยังนึกไม่ออกว่าควรหาความรู้เรื่องการคุมทีมจากที่ไหน ผมหยิบยกบทความดีๆ จาก HBS (Harvard Business School) และพร้อมประยุกต์กับการบริหารทีมขายมาให้คุณเรียบร้อยแล้ว มาดูกันว่าหลักการที่ถูกต้องและได้รับการรองรับนั้นเป็นอย่างไร ดังนี้เลยครับ

1. ก่อนจะไปคุมคนอื่นได้ต้องรู้จักตัวเองก่อน (Self-Awareness)

ผู้นำที่ดีจะไม่มีประโยชน์ใดๆ ถ้าคุณไม่รู้จักตัวเองว่าเป็นคนแบบไหน ผมมีเกณฑ์ในการทำความรู้จักตัวเอง ดังนี้

– รู้จักจุดแข็งและจุดอ่อนของตัวเอง: อย่างน้อยที่สุดต้องรู้ว่าคุณเก่งเรื่องอะไร ถ้าจะคุมทีมขายให้ประสบความสำเร็จจำเป็นต้องมีสกิลขายเก่งระดับนึง ส่วนจุดอ่อนนั้นก็ลองสอบถามคนรอบข้างและถามตัวเอง ซึ่งส่วนใหญ่มักเป็นเรื่องความละเอียด ปรับปรุงได้ก็จะดี แต่ผมขอย้ำนะครับว่าคุณจะเก่งจะอ่อนเรื่องอะไรก็ช่าง คุณจะมีจุดอ่อนเรื่องการขายไม่ได้เป็นอันขาด

– จัดการกับอารมณ์ของตัวเองได้ดี: พูดง่ายๆ ก็คือเป็นคนที่มี EQ สูง คุมอารมณ์ได้ดี ไม่หัวร้อนง่าย เป็นกันเอง เพราะหัวหน้างานที่บ้าอำนาจและคุมอารมณ์ไม่ได้นี่บรรลัยกันมาเยอะแล้วครับ เป็นแบบรุ่ยเจี๋ยเรื่องสงครามส่งด่วนแล้วคุมทีมขายนี่ไม่มีทางประสบความสำเร็จเป็นอันขาด ผมกล้าฟันธงเลย

– กล้าที่จะรับฟังว่าลูกน้องคิดยังไงกับตัวเอง: เรื่องนี้ถึงเวลาก็ต้องรับให้ได้ พยายามคุยกับลูกน้องในพื้นที่ที่ส่วนตัว เป็นกันเอง เช่น ในรถตอนไปหาลูกค้า ตามร้านกาแฟ หรือร้านเหล้า แล้วพูดคุยว่าฟีดแบกที่มองเรานั้นเป็นยังไง รับรองว่าได้ใจลูกน้องมหาศาล

2. มุ่งเน้นการสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยม (Building Trust & Relationship)

ความไว้วางใจและเป็นกันเองคือรากฐานแห่งความสำเร็จเรื่องการคุมทีมเลยก็ว่าได้ ทาง HBS เน้นย้ำว่า

– เป็นคนที่จริงใจ โปร่งใส และซื่อสัตย์: เป็นเจ้านายฝ่ายขายจะมาปลิ้นปล้อนตอแหลแบบสมัยเป็นนักขายกระจอกไม่ได้เป็นอันขาด เป็นผู้นำคนต้องคำไหนคำนั้น รับปากอะไรกับลูกน้องก็ต้องทำให้ได้ การเปิดเผยข้อมูลที่เหมาะสมจะสร้างความไว้วางใจได้ดี

– เข้าใจความรู้สึกของลูกน้องทุกระดับ: ลูกน้องทีมขายก็คือกระจกสะท้อนเหมือนตอนคุณยังเป็นนักขายกระจอกอยู่ จงเข้าใจว่าคนเราไม่ได้เก่งภายในวันเดียว โดยเฉพาะคนไทยด้วยกันต้องเน้นความเป็นพี่น้องและเห็นอกเห็นใจเป็นพิเศษถึงจะได้ใจ

– มีกิจกรรมสร้างความสัมพันธ์ที่สม่ำเสมอ: ทีมขายเป็นทีมที่เน้นความเป็นกันเองและถึงไหนถึงกันสูง การมีกิจกรรมเฉพาะกลุ่มที่สนุกสนาน เช่น ปาร์ตี้ ตีกอล์ฟ เที่ยวต่างจังหวัด ฯลฯ จะถูกจริตลูกน้องเป็นอย่างมาก คนที่จะคุมทีมขายได้ต้องมีความครบเครื่องเรื่องงานและกิจกรรมสูง

3. ศาสตร์แห่งการจูงใจคนเพื่อปลดล็อกศักยภาพที่ซ่อนอยู่ (Motivation and Unlock Capability)

นี่คือแก่นแท้ของการรีดศักยภาพสูงสุดของนักขาย ดังนี้

– ทำความเข้าใจแรงจูงใจของลูกน้องแต่ละคน: ไม่ใช่ทุกคนถูกจูงใจด้วยเงิน ผู้นำต้องรู้ว่าอะไรคือสิ่งที่ขับเคลื่อนแต่ละคนในทีม เช่น โอกาสในการเรียนรู้ ความท้าทาย การมีส่วนร่วม การได้รับการยอมรับ เป็นต้น และหาวิธีตอบสนองแรงจูงใจเหล่านั้น แต่สำหรับผม แรงจูงใจของลูกน้องนักขายที่ดีคือต้อง ‘อยากรวย อยากประสบความสำเร็จ อยากยิ่งใหญ่’ ถ้าใจมดก็อย่ารับเข้ามาทำครับ

– คุมทีมขายต้องให้อิสระในการทำงานระดับนึง: พูดง่ายๆ คือถ้าอยากให้คนเก่งเร็วๆ ต้องกล้าให้เขาเสี่ยง กล้าตัดสินใจด้วยตนเองเรื่องงานขาย โดยที่คุณจะคอยแก้สถานการณ์หรือให้คำแนะนำอีกที เช่น ให้ลูกน้องตัดสินใจเข้าไปขายลูกค้าที่ตัวเองสนใจด้วยตนเอง หรือตัดสินใจที่จะมอบส่วนลด ของแถม ตามกลยุทธที่เราแนะนำแต่ให้คิดด้วยตนเอง ถ้าจุกจิกเกินไปก็เก่งช้าครับ

– การโค้ชเรื่องขายกับลูกน้องอย่างต่อเนื่อง: ไม่ว่าจะเป็นการโค้ชด้วยตนเองหรือส่งลูกน้องไปเรียนกับวิทยากรด้านการขายเก่งๆ ถือว่าเป็นเรื่องดีทั้งนั้น สิ่งเหล่านี้จะสร้างความภักดีและเพิ่มขีดความสามารถของทีม

– สร้างแรงบันดาลใจให้ลูกน้องด้วยวิสัยทัศน์: คุมทีมขายมีหลักการง่ายๆ คือคุณสามารถสร้างแรงบันดาลใจที่จับต้องได้ ‘ด้วยเงิน’ คุณต้องบอกวิสัยทัศน์ขององค์กรได้อย่างชัดเจนและน่าตื่นเต้น ทำให้ทีมเข้าใจว่างานที่ทำมีความหมายและสำคัญอย่างไร

4. การตัดสินใจที่แม่นยำในสถานการณ์ที่ซับซ้อน (Decision Making & Leading in Complexity)

แน่นอนว่าสถานการณ์คับขันมีอยู่มากมาย ผู้นำที่ดีจะต้องตัดสินใจได้อย่างแม่นยำและคุมอารมณ์ให้ได้ในสถานการณ์นั้นๆ

– หัดคิดแก้ปัญหาเชิงกลยุทธ: กลยุทธคือการตัดสินใจภายใต้ข้อมูลที่เป็นตัวเลข ภาพรวม ยอดขาย ผลกำไร ฯลฯ ซึ่งจะทำให้คุณตัดสินใจได้เฉียบคมขึ้นมากๆ เพราะข้อมูลด้านตัวเลขไม่เคยโกหกใคร

– กล้าตัดสินใจ: สถานการณ์ที่ยากลำบากทุกอย่าง ความขัดแย้งใดๆ บทพิสูจน์ของผู้นำที่ยอดเยี่ยมคือการตัดสินใจนี่แหละครับ จงกล้าเผชิญหน้ากับมันแหละยอมรับผลที่จะตามมาให้ได้

– มีความสามารถในการปรับตัว: ผู้นำต้องเปิดใจรับการเปลี่ยนแปลง และสามารถนำทีมปรับตัวเข้ากับสถานการณ์ใหม่ๆ ได้อย่างรวดเร็ว

– รับฟังความคิดเห็นที่หลากหลาย: ผู้นำที่ดีเปิดโอกาสให้ทีมได้แสดงความคิดเห็นที่แตกต่าง เพื่อให้ได้ข้อมูลที่ครบถ้วนและมุมมองที่หลากหลายก่อนการตัดสินใจ

5. การสื่อสารกับลูกน้องที่มีประสิทธิภาพ (Effective Communication)

สุดท้ายก็คือการสื่อสารให้รู้เรื่อง เป็นภาษาคน แฝงทั้งความกันเองและอำนาจ นี่คือหัวใจของการเป็นผู้นำคนเลยก็ว่าได้ ดังนี้

– สื่อสารอย่างชัดเจนและสม่ำเสมอ: ผู้นำต้องสามารถถ่ายทอดวิสัยทัศน์ เป้าหมาย และข้อความสำคัญได้อย่างชัดเจน เข้าใจง่าย และสื่อสารอย่างสม่ำเสมอ ขอเน้นย้ำว่ากับทีมขายควรสื่อสารด้วยภาษานักขาย เข้าใจง่าย เป็นกันเอง เน้นเรื่องเป้าหมายและปิดการขายเป็นหลัก

– เปิดกว้างสำหรับการสื่อสารสองทาง: ผู้นำที่ดีไม่เพียงแต่พูด แต่ยังเปิดโอกาสให้ทีมได้แสดงความคิดเห็น ตั้งคำถาม และให้ฟีดแบ็กกลับ เวลาประชุมเซลล์ก็ควรให้ลูกน้องเสนอวิธีทางแก้ไข หรือทำไมถึงปิดการขายได้ แชร์ให้กับทีมทราบ

– สร้างวัฒนธรรมการสื่อสารที่เปิดเผย: ส่งเสริมให้คนในทีมกล้าที่จะพูด กล้าที่จะแสดงความคิดเห็น และสามารถพูดคุยเรื่องที่ยากได้ เพิ่มเติมคือทีมขายเป็นไม่กี่ทีมที่ต้องให้นักขายกล้าประกาศความสำเร็จ หรือวัฒนธรรมแข่งขันแบบแก่งแย่งชิงดีชิงเด่น มีการจัดอันดับทำเนียบนักขายยอดเยี่ยมทุกๆ เดือน หรือทุกปี เป็นต้น

ศาสตร์แห่งการบริหารคนจาก Harvard Business School จึงเป็นการผสมผสานระหว่างการเข้าใจตัวเอง การสร้างความสัมพันธ์ การจูงใจผู้อื่น และการนำในสถานการณ์ที่ซับซ้อน เพื่อสร้างผู้นำที่แท้จริงที่สามารถสร้างผลลัพธ์ที่ยั่งยืน เมื่อนำมาประยุกต์ใช้กับการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ยอดเยี่ยมก็จะไม่ยากเลยครับ

Comments

0 comments