คุณคิดว่าเส้นของของนักขายองค์กรต้องผ่านอะไร? และจุดสูงสุดของคุณอยู่ที่ตรงไหนกันครับ?

เป็นคำถามที่ผมอยากถามท่านนักขายทุกๆ คนนะครับว่าเราจะทำงานขายอย่างนี้ไปอีกนานแค่ไหน แล้วอะไรคือจุดสูงสุดหรือบันไดที่วัดผลได้ว่าคุณกำลังวิ่งไล่ตามความสำเร็จ ผมขอบอกเลยว่าบทความนี้จะเป็น ‘พิมพ์เขียว’ ที่ทำให้คุณวัดผลได้ด้วยตนเอง หากคุณอยากก้าวสู่ ความเป็นเลิศ ในสายอาชีพนี้ นี่คือจุดเริ่มต้นและเส้นทางที่คุณต้องรู้ ดังนี้ครับ

ก้าวแรกสู่สังเวียนนักขาย: เริ่มต้นอย่างไรให้ถูกวิธี

1. เลือกองค์กรที่มีความยั่งยืนและสามารถพึ่งพาได้ในระยะยาว

เหมือน ‘กบเลือกนาย’ นั่นแหละครับ ถ้าเป็นไปได้ให้เลือกองค์กรที่มีวิสัยทัศน์ อนาคต เจ้าของทำงานหนัก เป็นองค์กรที่ต่อยอดจากสายงานที่ร่ำเรียนมาก็จะดีไม่น้อย จะเป็นองค์กรใหญ่ระดับมหาชนหรือ Startup SME เปิดใหม่ก็ไม่ว่ากัน แต่ขอให้มีสินค้า โซลูชั่น หัวหน้า และเพื่อนร่วมงานที่ทำงานเป็น ไม่ต้องนิสัยดีมากก็ได้แต่ก็สามารถพึ่งพาได้ในระยะยาวเพื่อเก็บเกี่ยวประสบการณ์ด้านการขายที่ยอดเยี่ยมครับ

2. เริ่มต้นการเป็นนักขายจากตำแหน่งพนักงานขายจูเนียร์ (Sales Executive, Account Executive)

เป็นตำแหน่งเริ่มต้นสำหรับเด็กจบใหม่หรือมีประสบการณ์ไม่มาก ข้อดีของการเป็นพนักงานขายระดับแรกเริ่มคือคุณจะมีพี่เลี้ยง หัวหน้า และได้เรียนรู้กับลูกค้าโดยตรง ที่สำคัญคือไม่ต้องแบกยอดขายมหาศาลหรือความกดดันสูงเมื่อเทียบกับรุ่นพี่ภายในทีม คือพูดตรงๆ เลยถ้าคุณไม่ได้ทำตัวแย่มาก ตั้งใจทำงาน ต่อให้ยอดขายมีไม่มาก เจ้าของก็ยังไม่น่าไล่คุณออกครับ ช่วงนี้เป็นช่วงเวลาที่ต้องเรียนรู้เนื้องานให้มากที่สุดเลยก็ว่าได้

3. ถ้าเก่งเรื่องสินค้าและบริการที่ตัวเองขายก็จะทำงานง่ายขึ้นมากๆ

สินค้าและบริการ​ โซลูชั่น คือหัวใจของการขายและการทำธุรกิจเลยก็ว่าได้ สิ่งที่คุณควรรู้คือขายของอะไรและมันสามารถแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้อย่างไร สร้างคุณค่าทางธุรกิจอะไรให้กับลูกค้าบ้าง ไม่ใช่แค่จำว่าแต่ละฟีเจอร์ทำอะไรได้บ้างเท่านั้น ที่สำคัญคือ ‘การรู้คู่แข่ง’ ให้มากๆ ว่าจุดเด่นและจุดด้อยแตกต่างกันอย่างไร คุณจะได้มีความสามารถในการสร้างความแตกต่างระหว่างคู่แข่งได้ สุดท้ายก็คือการหมั่นอัพเดทความรู้เรื่องสินค้าและบริการตลอดเวลา

4. เข้าใจลูกค้า

คุณจะได้คลุกคลีกับลูกค้าแทบจะตลอดเวลาอยู่แล้ว จงเข้าไปขายให้ได้มากที่สุดและมีทักษะในการคัดกรองลูกค้าที่ใช่ เข้าใจลูกค้าที่แตกต่างกันแต่ละคนเป็นอย่างดี รวมถึงการศึกษาแนวโน้มตลาด เข้าใจบทบาทของลูกค้าที่มีอำนาจตัดสินใจหรือเป็นผู้เกี่ยวข้องกับโปรเจคที่แตกต่างกัน ประสบการณ์ในเรื่องนี้จะมาจากการเจอลูกค้าที่หลากหลายแล้วคุณจะเก่งเร็วขึ้นมากๆ รวมถึงการศึกษานิสัยใจคอ การมีโซเชี่ยลหรือสืบค้นประวัติจากออนไลน์ เข้าใจข่าวสารทั้งปัญหาหรือการเงินของลูกค้าเพื่อเข้าใจสถานการณ์​ ณ ขณะนั้น

5. พัฒนาทักษะการขายตลอดเวลา

ทักษะการขายจะประกอบด้วย ‘ปิดการขาย = ความรู้ด้านสินค้า + ฝีมือนักขาย’ ดังนั้นฝีมือของนักขายจะขึ้นอยู่กับทักษะการสื่อสาร การแก้ปัญหา ทักษะการนำเสนอ ทักษะการฟัง ทักษะการขจัดข้อโต้แย้งและทักษะการต่อรองเจรจาเพื่อปิดการขาย รวมถึงการบริการหลังการขาย นักขายสามารถหาความรู้ด้วยสายตาตนเองจากการเรียนรู้ของจริงจากหัวหน้างาน ท็อปเซลล์ ที่ปรึกษา รวมไปถึงความรู้ภายนอกอย่างการติดตามเพจของผมหรือคอนเทนต์ของผู้ที่มีชื่อเสียงด้านการขายอีกหลายๆ คน ทิ้งท้ายไว้กับการบริหารความสัมพันธ์กับบุคคลที่หลากหลาย ก็จะทำให้คุณมีทั้งคอนเนคชั่นและทักษะการขายที่ยอดเยี่ยม

จุดสูงสุดของนักขายที่คุณสามารถตั้งเป็น Roadmap ได้ ดังนี้

เมื่อคุณเริ่มก้าวไปเป็นนักขายมากประสบการณ์ ตำแหน่งของคุณจะเป็นระดับ Senior Sales หรือ Account Manager และ Key Account Manager ที่สามารถคุมดีลหรือดูแลลูกค้ารายใหญ่ขององค์กรได้ ซึ่งจุดสูงสุดไม่ใช่แค่ตำแหน่งนี้อย่างแน่นอน และนี่คือเส้นทางที่คุณควรตัดสินใจที่จะก้าวต่อไป ดังนี้ครับ

1. ผู้จัดการฝ่ายขาย (Sales Manager)

เป็นตำแหน่งที่เรียกว่า ‘Early หรือ Middle Management’ เป็นก้าวแรกสู่สังเวียนในการเป็นผู้นำ คุณจะได้เริ่มบริหารทีมขายเบื้องต้น ได้หัดโค้ชชิ่งบรรดานักขายลูกเจี้ยบให้เก่งกาจพอๆ กับคุณ เพราะถ้าคุณถูกดันให้เป็นระดับผู้จัดการได้เมื่อไหร่ก็แสดงว่าคุณมีประสบการณ์ด้านการขายและผลงานที่ยอดเยี่ยม ถ้าเปิดใจรับกับตำแหน่งนี้และลงมือทำงานให้หนัก คุณก็จะได้ไปต่อในตำแหน่งถัดไป

2. ผู้อำนวยการฝ่ายขาย (Sales Director, Vice President of Sales)

ตำแหน่งนี้จะมีแน่ๆ ในองค์กรระดับมหาชน แสดงว่าถ้าอยากอยู่บนจุดสูงสุดของวงการก็จำเป็นต้องเลือกเส้นทางมาที่บริษัทใหญ่ๆ ให้ได้นะครับ ซึ่งก็ไม่ต้องกังวลใจไป ถ้าคุณมีประสบการณ์การเป็น Sales Manager หรือ Key Account มาก่อนก็หมายความว่าคุณเคยดูแลลูกค้ารายใหญ่ ซึ่งอาจจะตรงกับที่บริษัทข้ามชาติ มหาชน ต้องการพอดี Sales Director ขึ้นไปจะไม่ค่อยได้ไปทำงานภาคสนามแล้วและส่วนใหญ่จะเน้นปิดงานระดับ ‘ดีลเทพ’ มีลูกน้องระดับ Sales Manager ลงมาอีกทีที่คอยรับคำสั่งหรือรับกลยุทธด้านการขายที่คุณกำหนดให้เอาไปใช้ ตำแหน่งนี้เรียกได้ว่าเป็นผู้บริหารระดับสูงที่ขึ้นตรงกับระดับ CEO ได้แล้ว

3. นายใหญ่ (General Manager, CEO, Managing Director)

ในบางองค์กร โดยเฉพาะอย่างยิ่งบริษัทที่มีรากฐานมาจากธุรกิจการขาย (บริษัทที่โตมาจากการขายแบบ B2B เป็นหลัก) นักขายระดับสูงอาจก้าวขึ้นสู่ตำแหน่งผู้นำธุรกิจทั้งหมด รับผิดชอบผลประกอบการ กำไรขาดทุน และการดำเนินงานโดยรวม ถือว่าเป็นจุดสูงสุดของบรรดาลูกจ้างมืออาชีพที่เติบโตมาจากฝ่ายขายเลยก็ว่าได้

4. ที่ปรึกษาทางธุรกิจ และ เจ้าของกิจการ (Consultant, Advisor, Entreprenuer)

นักขายองค์กรที่มีประสบการณ์และความเชี่ยวชาญสูง อาจเลือกเส้นทางอิสระ ผันตัวเป็นที่ปรึกษาให้กับองค์กรต่าง ๆ หรือใช้ความรู้และเครือข่ายที่มีอยู่ในการสร้างธุรกิจของตัวเองแบบที่ผมทำนั่นเองครับ โดยเฉพาะการทำธุรกิจด้วยตนเองถือว่าเป็นจุดสูงสุดในฝันของนักขายที่ทะเยอทะยานสูงเลยก็ว่าได้ครับ

จุดสูงสุดที่แท้จริง ของนักขายองค์กร ไม่ได้เป็นเพียงตำแหน่งงาน แต่คือการเป็น “Trusted Advisor” หรือ “ที่ปรึกษาที่ได้รับความไว้วางใจ” จากลูกค้า เป็นคนที่ลูกค้าคิดถึงเป็นคนแรกเมื่อมีปัญหาทางธุรกิจ และเป็นผู้ที่สามารถสร้างความแตกต่างและคุณค่าให้กับทั้งลูกค้า องค์กร และอุตสาหกรรมได้อย่างแท้จริง แล้วคุณล่ะครับ มองเห็นจุดสูงสุดของตัวเองในเส้นทางนี้อย่างไร?

Comments

0 comments