งาน Business Development ต่างกับ Sales อย่างไร และ BD มือโปรเขาทำอะไรกันแน่ (แบบคนเคยทำจริง)
เวลาคุณเห็นประกาศสมัครงานและมีคำถามว่าตำแหน่ง BD และ Sales มันต่างกันอย่างไร หาเงินเหมือนกันมั้ย ซึ่งมักจะเป็นคำถามที่คนเข้าใจผิดกันมากที่สุดในโลกธุรกิจเลยก็ว่าได้ครับ
เพราะเด็กจบใหม่หรือแม้กระทั่งพวกที่ทำงานมาหลายปีก็ยังแยกไม่ออกระหว่าง Sales (นักขายหน้าสนาม) กับ Business Development (นักพัฒนาธุรกิจ) นึกว่าทำหน้าที่เหมือนๆ กัน แค่ BD ชื่อดูเท่กว่าและไม่มีคำว่าเซลล์นำหน้าแค่นั้นเอง (ฮา)
ผมขอบอกเลยว่าในโลกของธุรกิจ B2B Enterprise ทั้งสองตำแหน่งนี้ “คนละเบอร์ คนละหน้าที่ และใช้สมองคนละซีก” กันโดยสิ้นเชิง ผมจึงขอแก้ความมั่วของหลายๆ บริษัทที่เปลี่ยนแค่ชื่อตำแหน่งแต่หน้างานก็ยังทำหน้าที่ขายของเหมือนเดิม ดังนี้ครับ
(กด Save หรือ Share ถ้าคุณไม่อยากมั่วตอนประกาศหรือรับสมัครงานผิดตำแหน่งครับ)
📍 แยกให้ชัดระหว่าง “Sales” กับ “Business Development” มันต่างกันยังไง?
✅ Sales (นักล่าหน้างาน)
✅ หน้าที่ของมึงคือ “ปิดดีล เอาเงินเข้าบริษัท หาข้าวกินวันนี้ โดยเฉพาะลูกค้าหน้าใหม่เป็นหลัก” ถ้าเน้นหาแดกกับลูกค้าเก่าๆ ไม่ต้องหาลูกค้าใหม่จะเรียกตำแหน่ง “Account Manager”
✅ มองเกมสั้นถึงกลาง (รายเดือน รายไตรมาส รายปี) วิ่งเข้าพบลูกค้า ชนกับจัดซื้อหรือ C-Level ต่อรองราคา แก้เกมเฉพาะหน้า และปิดดีลให้จบในรอบบิลนั้นๆ โลกของเซลล์วัดกันที่ “ยอดเงินสดในบัญชีสิ้นเดือน” ใครทำไม่ได้ก็โดนกดดันหรือต้องไล่ออกไปครับ
📍 Business Development (นักวางเกมธุรกิจใหม่)
✅ หน้าที่ของมึงคือ “สร้างสนามการค้าใหม่ หาบ่อน้ำใหม่ และขยายอาณาจักรระยะยาว” ภาษาชาวบ้านคือหาพันธมิตร “ช่วยขายของ” นึกง่ายๆ ก็คือหายี่ปั้ว ซาปั้ว แต่งตั้งตัวแทนจำหนายหรือกระจายสินค้าแล้วช่วยกันออกแบบ Business Model แบ่งผลประโยชน์กันให้วิน-วิน
✅ เน้นมองเกมกันยาวๆ (3-5 ปีข้างหน้า) ไม่ได้วิ่งไปขายของเองแบบเคาะประตูบ้าน แต่เข้าไปคุยกับระดับผู้บริหารสูงเพื่อ “สร้าง Ecosystem, Partner กับบริษัทพันธมิตร หรือเปิดตลาดใหม่ที่บริษัทไม่เคยทำมาก่อน”
พูดให้เห็นภาพง่ายๆ ก็คือ Sales วิ่งไปเกี่ยวข้าวในนาที่คนอื่นไถให้แล้ว… ส่วน BD คือคนเดินสำรวจป่า ถางหญ้า ขุดคลองส่งน้ำ และสร้างทุ่งนาแปลงใหม่ให้ Sales เข้าไปเก็บเกี่ยวต่างหาก
📍 แล้ว BD มือโปรของจริงสาย Enterprise เขาทำหน้าที่อะไรกันแน่?
บริษัทไหนเอา BD ไปนั่งโทรศัพท์หาลูกค้าเพื่อขายของกิ๊กก๊อก บอกเลยว่าปัญญาอ่อนและใช้งานคนผิดประเภท ผมขอชำแหละเนื้อๆ ว่า BD มือโปรที่ทำเงินหลักร้อยล้านให้องค์กร มี 3 เรื่องนี้เท่านั้นครับ
✅ สร้าง Strategic Partnership & Ecosystem Play
BD มือโปรจะไม่วิ่งหาลูกค้ามั่วซั่ว แต่จะเข้าไปจับมือกับ “พันธมิตรรายใหญ่” ที่มีฐานลูกค้าตรงกับเรา เพื่อทำ Cross-Sell หรือรวมร่างโซลูชันกัน เช่น บริษัทซอฟต์แวร์ของเราไปจับมือกับธนาคารใหญ่ เพื่อผูกขาดการขายระบบให้ลูกค้าองค์กรของธนาคารทีเดียวรวด 500 บริษัท แบบนี้เรียกสร้าง “ทางลัดสู่ความรวย” ที่เซลล์ธรรมดาไม่มีปัญญาทำได้ครับ
✅ เปิดตลาดใหม่ที่บริษัทไม่เคยมีโนว์ฮาว
วันดีคืนดีบริษัทอยากขยายไปทำธุรกิจข้ามไปบุกตลาดต่างประเทศ เช่น เวียดนาม, อินโดฯ ฯลฯ BD ตัวจริงจะต้องเข้าไปทำการบ้าน วิเคราะห์ความเสี่ยง หาพาร์ทเนอร์ท้องถิ่น เจรจาดีลโครงสร้างธุรกิจ (JV) จนกระทั่งโปรเจกต์นั้นนิ่งและตั้งไข่ได้ แล้วค่อยโยกให้ทีม Sales ปกติเข้าไปรันต่อ
✅ ดีลควบรวมหรือซื้อกิจการ
ในธุรกิจ Enterprise ระดับบนสุด BD มือโปรไม่ได้มองแค่หาลูกค้า แต่มองว่า “บริษัทเล็กๆ ไหนที่มีเทคโนโลยีเจ๋งๆ หรือทีมงานเก่งๆ ที่ถ้าเราปล่อยให้มันโต มันจะมาฆ่าเรา” หน้าที่ของ BD คือเข้าไปเจรจาซื้อกิจการ ควบรวม หรือดึงเทคโนโลยีนั้นมาเป็นของบริษัท เพื่อผูกขาดตลาดแบบเบ็ดเสร็จ
📍 แล้วทำไมองค์กรธุรกิจในไทย 90% หา BD มือโปรไม่ได้
1. จ้างเด็กค่าตัวถูกและอ่อนประสบการณ์เกินไป อยากได้คนคุยโปรเจกต์ร้อยล้าน แต่ให้เงินเดือนสองหมื่น ถึงหน้างานเปิดปากมา C-Level เขาก็ไล่ให้กลับแล้ว มือไม่ถึง
2. อ่านเกมธุรกิจไม่ออกเนื่องจากคุยภาษา P&L, Ecosystem หรือ M&A ไม่เป็น คิดว่าเป็นแค่เซลล์แมนที่เปลี่ยนชื่อตำแหน่งให้ดูเท่ห์ขึ้นเฉยๆ แต่ไม่มีความรู้ด้านไฟแนนซ์และธุรกิจเลย
3. จ้างเซลล์กระจอกมาเป็น BD อันนี้อันตรายมาก เพราะนักขายสาย Transactional + Farmer Sales มักขายได้จากโปรแกรมการตลาดหรือตามใบสั่งลูกค้า ไม่มีความรู้ด้านการพัฒนาสิ่งใหม่หรือคุยด้าน Business Model ใหม่ ผลก็คือตายอย่างเขียดครับ
เพื่อนๆ คิดว่าไงกันบ้างครับสำหรับเรื่องนี้?
Comments
0 comments
