เมื่อต้องวัดกับคู่แข่งแบบ ‘ปอนด์ต่อปอนด์’ มีเงื่อนไขอะไรต้องพิจารณาบ้าง

เมื่อคุณต้องเผชิญหน้ากับคู่แข่งแบบ “ปอนด์ต่อปอนด์” ในสนามการขาย และลูกค้าก็คือผู้ตัดสินใจเพราะกำลังเปรียบเทียบ นั่นก็หมายถึงการวัดกันแบบ “เนื้อๆ เน้นๆ” ว่าอะไรคือปัจจัยที่ทำให้คุณเหนือกว่าหรือด้อยกว่าคู่แข่งในแต่ละแง่มุม นี่คือการเทียบหมัดต่อหมัดครับ มาดูกันว่ามีเงื่อนไขอะไรบ้าง

1. คุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

พยายามเทียบกันที่ตัวคุณสมบัติว่าคุณเหนือกว่าหรือด้อยกว่าด้านไหนบ้าง รวมทั้งเรื่องงานบริการหรือรับประกันหลังการขายด้วย รวมไปถึงวิธีการใช้งานที่ง่ายหรือยากกว่าและต้องหาความแตกต่างให้ได้ว่าเราเด่นกว่าหรือด้อยกว่าด้านไหน

จุดตัดสิน: ถ้าคุณพิสูจน์ได้ว่าดีกว่าหรือตอบโจทย์ได้มากกว่า หรือมีคุณภาพและการใช้งานที่จับต้องได้ก็จะมีโอกาสเป็นผู้ชนะ

2. ราคาและต้นทุน

เป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญในยุคเศรษฐกิจไม่ดีเลยก็ว่าได้ ควรโฟกัสและปรับราคาให้อยู่ในระดับที่ “สามารถแข่งขันได้” ไม่เหลื่อมล้ำจนเกินไป หรือถ้าราคาสูงกว่าจริงก็ต้องพิสูจน์ได้ว่าระยะยาวคุ้มค่ากว่า ค่าบำรุงรักษาถูกกว่า ใช้งานได้ยาวนานกว่า เป็นต้น

จุดตัดสิน: คุณสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็น “มูลค่าที่แท้จริง” หรือ “ต้นทุนรวมที่คุ้มค่ากว่า” ในระยะยาวได้หรือไม่ ไม่ใช่แค่ราคาตั้งต้น

3. การบริการหลังการขาย

พยายามดูข้อเสนอที่เป็นลายลักษณ์อักษรว่าให้บริการแบบไหนบ้าง เช่น ความเร็ว ระยะเวลา มีทีมดูแลหลังการขายจริง เคลมเร็ว ซ่อมเร็ว ฯลฯ

จุดตัดสิน: คุณสามารถสร้างความมั่นใจให้ลูกค้าได้หรือไม่ว่า เมื่อเกิดปัญหา คุณจะอยู่เคียงข้างและพร้อมช่วยเหลือได้ดีกว่าคู่แข่ง (เรื่องนี้รวมถึงก่อนขายด้วย ถ้าทำงานไว รวดเร็ว ก็จะนั่งอยู่ในใจลูกค้าได้ง่าย)

4. ความน่าเชื่อถือและชื่อเสียง

หาข้อมูลผลงานที่น่าเชื่อถือ แข็งแกร่ง ยิ่งมีมากก็ยิ่งสร้างความน่าเชื่อถือได้มาก ได้รับการยอมรับจากลูกค้ารายใหญ่หรือบริษัทคุณมีรายได้สูง อยู่ในตลาดหลักทรัพย์ มีข่าวสารตลอดเวลาก็จะสร้างความได้เปรียบมาก ในทางกลับกันถ้าไม่มีลูกค้าเลยแม้แต่รายเดียวก็ต้องเน้นขายตัวเองและไปใช้กลยุทธอื่นเช่นราคาหรือบริการหลังการขายในการอุดเรื่องนี้

จุดตัดสิน: คุณสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นถึง “ความมั่นคง” และ “ความน่าไว้วางใจ” ของบริษัทคุณได้มากน้อยแค่ไหน

5. ความสัมพันธ์ส่วนบุคคลกับลูกค้า

ถ้าคุณสนิทสนมหรือมีคอนเนคชั่นกับลูกค้าระดับผู้มีอำนาจก็ยิ่งมีผลมาก หรือทำให้ลูกค้าหลายๆ ฝ่ายที่มีส่วนได้ส่วนเสียประทับใจหรือแม้กระทั่งลำเอียงมาทางคุณก็ยิ่งมีโอกาสปิดการขายได้มาก เผลอๆ เหนือกว่าเรื่องชื่อเสียงด้วยซ้ำครับ ในทางกลับกันถ้าคู่แข่งทำได้ดีกว่าก็อาจจะถึงขั้นแพ้ได้เลย

จุดตัดสิน: คุณสามารถสร้างสายสัมพันธ์ที่ “ลึกซึ้ง” และ “เป็นส่วนตัว” กับลูกค้าได้มากกว่าคู่แข่งหรือไม่ เพราะบางครั้งความสัมพันธ์ก็สำคัญกว่าราคา

6. ความเข้าใจในธุรกิจและความต้องการของลูกค้า

ตรงๆ เลยก็คือสามารถตีโจทย์หรือตอบโจทย์สิ่งที่ลูกค้าต้องการได้ ยิ่งเป็นสายงานโครงการขนาดใหญ่ก็ต้องวัดความสามารถในการตอบโจทย์แบบปอนด์ต่อปอนด์อย่างมาก

จุดตัดสิน: คุณสามารถพิสูจน์ได้หรือไม่ว่าคุณ “เข้าใจธุรกิจของลูกค้า” ดีกว่าคู่แข่ง และสามารถเสนอสิ่งที่ “ช่วยให้ลูกค้าเติบโต” ได้อย่างแท้จริง

7. ความยืดหยุ่นและการปรับตัว

คุณมีความสามารถในการปรับแต่งโซลูชัน ความยืดหยุ่นในเงื่อนไขการชำระเงิน หรือการตอบสนองต่อความต้องการที่เปลี่ยนแปลงของลูกค้ามากแค่ไหนเมื่อเทียบกับคู่แข่ง

จุดตัดสิน: คุณสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นถึง “ความพร้อมที่จะปรับตัว” และ “ความสามารถในการรองรับความต้องการเฉพาะ” ของพวกเขาได้ดีกว่าคู่แข่งหรือไม่

การชนะแบบปอนด์ต่อปอนด์คือการที่คุณสามารถแสดงให้เห็นถึงความเหนือกว่าในปัจจัยเหล่านี้ และทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า “การเลือกคุณคือการตัดสินใจที่ถูกต้องที่สุด” ครับ

Comments

0 comments