สถานการณ์ที่ต้องใจแข็ง ตัดใจจากการขายลูกค้าให้เด็ดขาด
ในวงการเซลล์นั้น ชาวเรามักถูกสอนให้พยายามปิดการขายให้ได้มากที่สุด แต่การที่จะได้เป็น ‘เซลล์ร้อยล้าน’ คือการรู้จักประเมินสถานการณ์และรู้ว่าเมื่อไหร่ที่ควร ‘ตัดใจ’ จากลูกค้าบางราย การใจแข็งในที่นี้ไม่ใช่การทอดทิ้งนะครับ แต่คือการตัดสินใจอย่างมีเหตุผลเพื่อรักษาเวลา ทรัพยากร และความน่าเชื่อถือในระยะยาว นี่คือสถานการณ์ที่คุณควรพิจารณาใจแข็งและตัดใจ เพราะเวลาคือสิ่งที่มีค่าที่สุดของนักขายเลยก็ว่าได้
1. ลูกค้าที่ไม่ใช่
ลูกค้าที่ไม่ใช่ก็คือไม่ใช่อยู่ดีครับ เรื่องนี้โทษตัวนักขาย 100% เพราะคุณอาจจะทำการบ้านไม่ดี แต่ก็คงมีบ้างที่เล็งลูกค้ามาดีแล้วดันซวยเพราะมันก็ไม่ตรงจริงๆ (ฮา) นี่คือเหตุการณ์ที่เจอแล้วตัดใจได้ก็ควรตัดครับ
– แก้ Pain Point ให้ลูกค้าไม่ได้แหงๆ อยู่แล้ว: ตรงๆ เลยก็คือ ‘เราไม่มีปัญญา’ แก้ปัญหาหรือตอบโจทย์ลูกค้าจริงๆ หรือถ้าต้องรับงานแบบนี้แล้วต้องเสียเวลากับทรัพยากรมากๆ ผมแนะนำให้ถอยดีกว่า
– ลูกค้าไม่มีเงินจริงๆ: ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ค่อยโกหกหรอกครับ เรื่องไม่มีงบฯ นี่เรื่องใหญ่ ต่อให้สินค้าของเราเจ๋งแค่ไหนแต่นโยบายของลูกค้าอยู่ในยุคประหยัด รัดเข็มขัดจริงๆ ถ้าสินค้าของคุณยังไม่ได้จำเป็นขนาดนั้น โอกาสขายได้แทบเป็น 0% ครับ ต้องอดทนรอการกลับมาขายใหม่
– สินค้ามีขนาดไม่เหมาะสมกับลูกค้า: พูดง่ายๆ คือลูกค้าใหญ่ไปแต่สินค้ามีคุณสมบัติยังไม่ครบถ้วน หรือลูกค้าเป็นแค่บริษัท SME อยู่ แต่คุณเอาโซลูชั่นระดับ Enterprise มาขาย ซึ่งฟีเจอร์เกินเบอร์ไป แถมยังแพงเกินความจำเป็นอีกต่างหาก
2. ลูกค้าที่ทำเราเสียเวลามากเกินไป (หลอกใช้งาน)
ส่วนใหญ่งานโครงการขนาดใหญ่ต้องมีกิจกรรมทำ Proposal หรืองานเอกสารที่เยอะและเสียเวลาอยู่แล้ว จึงทำให้อ่านยากว่าทำไปแล้วลูกค้าจะซื้อเราหรือไม่ เหตุการณ์มักจะเป็นแบบนี้
– มีกิจกรรมนัดบ่อยๆ หรือให้ทำ Proposal ซ้ำๆ แต่ยังไม่ซื้อ: ส่วนใหญ่งานราชการมักเป็นหลุมพรางให้นักขายผู้อ่อนหัดเสียเวลาในการทำงานเอกสาร หรือนัดหมายเข้านำเสนอ ทดสอบ สาธิต อยู่บ่อยๆ แต่กลับไม่มีความคืบหน้าเลย คุณต้องกล้าท้าทายลูกค้าด้วยการถามพวกเขาว่าทำแล้วได้อะไร Next Step จะได้ซื้อขายกันใช่ไหม ถ้าลูกค้าไม่พูดตรงๆ ก็พอรู้แล้ว่าหลอกแดกกูนี่หว่า
– เราติดตามดี ทุกช่องทาง มั่นใจว่าไม่น่ารำคาญ แต่ทำซึม ไม่ตอบ: อันนี้ก็ดูไม่ยากว่าน่าจะคุยกับคู่แข่งอยู่ หรือถึงขั้นซื้อไปแล้ว วิธีชัวร์ๆ คือถามไปตรงๆ เลยว่าดูคู่แข่งอยู่หรือเปล่า ขอเทียบได้ไหม เดี๋ยวจะไฟต์กับเจ้านายให้ ถ้ายังไม่ตอบสนองก็ตัดใจเสียเถอะ
– มีข้อสงสัยไม่มีที่สิ้นสุด: ลูกค้ามีคำถามหรือข้อโต้แย้งใหม่ๆ ตลอดเวลา แม้จะอธิบายไปแล้วหลายครั้ง แสดงว่าอาจจะยังไม่พร้อมซื้อ หรืออาจไม่ใช่คนที่ตัดสินใจเองได้จริง อารมณ์ประมาณพวกที่มาดูใหม่ๆ ลองก็แล้ว เดโม่ก็แล้ว แต่ก็ยังไม่ซื้อซักที โคตรเสียเวลา
3. ลูกค้าที่ไม่ให้เกียรติ เหยียดหยามเรา ดูถูกความสามารถของเรา
ถ้าเราไม่ได้ทำอะไรซี้ซั้วแต่เจอลูกค้าพฤติกรรมไม่ดี ไม่เหมาะสม ส่วนใหญ่ต่อให้ได้ค้าขายกัน แต่ระยะยาวความสัมพันธ์มักไม่ค่อยยั่งยืน ดังนี้
– ลูกค้าที่ดูหมิ่น ดูถูก เหยียดหยาม พูดจาหยาบคาย
– ลูกค้าที่ไม่ตรงต่อเวลามากๆ หรือว่าเบี้ยวนัด ทั้งๆ ที่คอนเฟิร์มนัดทุกช่องทาง
– ลูกค้าที่เรียกร้องเงินหรือกิจกรรมใต้โต้ะแบบออกหน้าออกตา
– ลูกค้าจอมบลัฟด้วยราคาของคู่แข่งเพื่อเอามาต่อรองกับเราแบบเสียเปรียบมากๆ กดราคาแบบน่าเกลียด
4. ลูกค้าที่ความรู้สึกมันบอกว่าไม่น่าคบค้าสมาคมด้วย
ผมคิดว่าไม่ผิดนะครับที่คุณเชื่อในสัญชาติญานของตนเองว่าคนคนนั้นไม่น่าคบค้าสมาคมด้วย โหงวเฮ้งไม่ดี หรืออ่านภาษากายกับวาจาออกว่าคนคนนี้ไม่มีความจริงใจ เพราะความไม่สบายใจตั้งแต่แรกย่อมทำให้การค้าในระยะยาวได้ผลลัพธ์ที่ไม่ดี
– ประสบการณ์จะสอนให้คุณรู้จัก ‘ความรู้สึก’ ว่าลูกค้าคนนี้อาจมีปัญหาในอนาคต เช่น ดูไม่จริงใจ มีลับลมคมใน หรือมีสัญญาณบางอย่างที่ไม่ชอบมาพากล เป็นต้น พวกนี้ถ้าไม่สบายใจมากๆ ก็สามารถเลี่ยงการค้าขายได้ครับ
– แม้จะไม่มีเหตุผลชัดเจน แต่ถ้าความรู้สึกมันบอกว่าการทำธุรกิจกับลูกค้าคนนี้จะไม่ราบรื่น หรือจะสร้างปัญหาในภายหลัง การเชื่อสัญชาตญาณอาจเป็นสิ่งที่ดีที่สุด ถอยได้ก็ถอยครับ
การตัดใจ ไม่ใช่การล้มเลิก แต่คือการเลือกโฟกัส การเรียนรู้ที่จะ ‘ใจแข็ง’ ในสถานการณ์เหล่านี้ จะช่วยให้คุณประหยัดเวลาและโฟกัสกับลูกค้าที่ให้คุณค่ากับเราได้มากกว่าครับ อย่าลืมว่าเวลา คือหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดของนักขายเลยก็ว่าได้
Comments
0 comments
