สาเหตุที่เซลล์ขายคอร์สในยิมส่วนใหญ่มักจะกาก ทั้งๆ ที่มีดาต้าลูกค้าเต็มไปหมด

สำหรับเรื่องเซลล์ฟิตเนสในมุมมองของผมเนี่ย เป็นอะไรที่เห็นภาพชัดมากครับ โดยเฉพาะเมื่อเทียบกับวินัยที่ผมมีในการทำ Squat 100kg และ Deadlift 110kg ที่ฟิตเนสดังใจกลางเมืองมานานกว่า 3 ปีแล้ว ผมตั้งข้อสังเกตอะไรหลายอย่างเพราะกลายเป็นว่าปีนี้ตั้งแต่ช่วงปีใหม่ (ซึ่งควรจะมีคนสมัครฟิตเนสมากที่สุด) กลับมีสมาชิกหน้าใหม่เพิ่มเข้ามาไม่มากเท่าที่ควร ทั้งๆ ที่กระแสฟิตเนสกับสุขภาพนั้นถือว่าเป็นขาขึ้นอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน ดังนั้นก็ต้องมองไปที่ทีมขาย สาเหตุที่พวกนี้ขายคอร์สไม่ได้เรื่อง ไม่ใช่เพราะขาดความรู้ด้านโภชนาการหรอกครับ แต่เป็นเพราะ “บารมีและกึ๋นนักล่า” มันไม่ถึง และนี่คือสาเหตุสำคัญที่ผมจะฟันธงเซลล์กลุ่มนี้แบบขวานผ่าซากครับ

1. หุ่นไม่ดี โหงวเฮ้งไม่ได้ แต่ดันขายคอร์สสุขภาพ

อันนี้เหมารวมไปถึงพวกทำขายตรง ขายประกันชีวิต ขายทุกอย่างที่เกี่ยวกับสุขภาพแต่หุ่นไม่ให้ โหงวเฮ้งไม่ได้ ผมคิดว่าคุณอย่าเดินเส้นทางนี้เลยครับเพราะว่ามันขาดความน่าเชื่อถืออย่างแรง ถ้ามัวแต่ปล่อยตัวให้หน้าบวมเหล้า ยิมไม่เข้า ผมว่าคุณลาออกไปขายเต้าฮวยเถอะ เมื่อตัวคุณเองยังคุมวินัยปากไม่ได้ ลูกค้าที่มีเงินและมีวินัยเขาก็ไม่เชื่อถือคุณครับ เพราะบารมีคุณมันขัดกับสิ่งที่คุณกำลังขายอย่างรุนแรง

2. ขายเครื่องเล่น ห้องโยคะ คลาสต่างๆ แต่ลืมขาย “ผลลัพธ์”

นักขายคอร์สตามยิมหรูส่วนใหญ่จะถูกเทรนตามๆ กันมาก็คือการพาลูกค้า “ออกทัวร์” ซึ่งจริงๆ มันก็เป็นสิ่งที่ควรทำนั่นแหละครับ จากนั้นก็จับลูกค้ามานั่งโต๊ะเพื่อคุยเรื่องข้อเสนอต่างๆ สิ่งที่พวกเขาร้อยละ 90% ไม่ทำก็คือ “การขายผลลัพธ์” พวกเขาไม่เข้าใจว่าลูกค้าไม่ได้อยากเป็นสมาชิกยิมเพียงอย่างเดียว แต่ลูกค้าอยากได้ “ความมั่นใจ” หรือ “ร่างใหม่” ดังนั้นนักขายจะต้องขาย “ความอุ่นใจและการลดความเสี่ยง” ที่จะกลับไปอ้วนเหมือนเดิม เพิ่มเติมก็คือการรับประกันผลลัพธ์ด้วยการ “จัดเทรนเนอร์” พ่วงคอร์สเข้าไป แต่พวกแม่งขายแบบมิติเดียวก็เลยไม่ได้พูดเรื่องนี้แล้วปิดการขายเพียงอย่างเดียว ผลก็คือไม่ได้ให้ลูกค้าจับเทรนเนอร์ด้วย ยอดขายจึงไม่เพิ่ม แถมเล่นๆ ไป ลูกค้าก็หายหัวครับ

3. คิดแค่ยอดขายระยะสั้น แต่ไม่ได้มองเกมยาว

เพราะโมเดลฟิตเนสส่วนใหญ่มักเป็นแบบสมาชิกรายปี นักขายเลยมุ่งหวังที่จะปิดยอดระยะสั้นหรือยอดรายปีลูกค้าก็พอแล้ว ผมก็ไม่เข้าใจว่านักขายกลุ่มนี้ไม่ทราบเหรอว่าลูกค้าที่เข้ายิมซักระยะนึงสามารถขายเพิ่มเรื่องคอร์สเทรนเนอร์ต่อได้ หรือว่ามันเป็นหน้าที่ของเทรนเนอร์อย่างเดียวไหมที่ต้องพยายามขายคอร์สลูกค้าให้ได้ ผมก็สงสัยว่าสองทีมนี้มันไม่ทำงานซิงค์กันเหรอ ก็เลยกากทั้งนักขายและเทรนเนอร์ นักขายก็ไม่พยายามขายเพิ่ม ส่วนเทรนเนอร์ส่วนใหญ่มันก็ขายไม่เป็นเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว หรือ GM แม่งกากเรื่องการขายก็ไม่รู้เลยไม่เข้าใจเรื่องนี้

4. ปอดแหกที่จะปิดดีล High-Ticket แถมยังไม่ใช้ CRM

พอต้องเสนอคอร์ส PT หลักแสน นักขายส่วนใหญ่จะ “ไบ้แดก” เพราะนายมันสอนไม่ได้หรือไม่กล้า อันนี้ก็ไม่รู้เหมือนกัน ที่แน่ๆ คือเซลล์รู้ข้อมูลลูกค้าจาก CRM อยู่แล้วว่าลูกค้าคนไหนขยันมา มาบ่อยๆ มีวินัย แถมยังมีชื่อ ประวัติ ที่เอาไปสืบค้นในเฟซบุ้คได้เพื่อเช็คว่าลูกค้ามีเงินมั้ย แต่พวกแม่งก็ไม่ทำหรอก ผลก็คือขายไม่เป็นและไม่รู้วิธีเสนอคอร์สให้กับลูกค้ามีเงินได้อย่างไร งบการเงินเลยกากและติดลบทั้งๆ ที่ธุรกิจเป็นขาขึ้น เชื่อมั้ยครับว่าผมมายิมประจำที่เดิม เจอเซลล์คนเดิม แม่งจำหน้ากันไม่ได้ละ ยกมือไหว้ซักครั้งก็ไม่มี ตอนได้เงินกูมึงจำหน้ากูชิบหายเลย (ฮา)

5. ไม่มีระบบติดตามลูกค้าหายหัว

ใน CRM บอกหมดครับว่าลูกค้าชื่ออะไร อายุเท่าไหร่ พักอยู่แถวไหน แต่เซลล์กากๆ ไม่เคยเอา Data มาวิเคราะห์ว่า “ลูกค้าคนนี้หายไปนานแค่ไหนแล้ว” หรือ “เขามาเล่นช่วงเวลาไหนบ่อยที่สุด” ผลก็คือโทรติดตามลูกค้าแบบหว่านแห ไม่ได้ใช้ข้อมูลมาช่วยในการ “อ่านใจ” เพื่อเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ ในจังหวะที่ลูกค้ากำลังจะถอดใจจากการออกกำลังกาย เรื่องนี้สำคัญมากนะครับและที่ผมวัดผลได้เลยก็คือบรรดาคนหน้าอ่อน หุ่นไม่ดี ส่วนใหญ่มักเล่นไม่เกิน 1 เดือน และเดือนที่ 3 ก็จะไม่กลับมาเล่นอีกครับ

6. Trainer ก็กาก ขายไม่เป็น ไม่สน “พฤติกรรม” การเล่นของลูกค้า

จริงๆ แล้วเทรนเนอร์ถ้าผมปั้นหรือสอนการขายให้ พวกเขาจะเป็นเครื่องจักรทำเงินที่ทรงพลังมาก แต่ก็อีกนั่นแหละ สงสัยไปทับไลน์กับนักขายมั้ง ผลก็คือเทรนเนอร์รู้แหละว่าลูกค้าชอบเข้าคลาสอะไร หรือชอบเล่นส่วนไหน เหมือนที่เห็นผมเน้น Squat และ Deadlift หนักๆ กับ Calistenic ซึ่งแทนที่จะเอาความใส่ใจนี้มาต่อยอดขายคอร์สเฉพาะทางเพื่อ “เพิ่มประสิทธิภาพ” แต่กลับเสนอขายแต่โปรโมชั่นลดราคาแบบเดิมๆ (ที่เหี้ยกว่านั้นคือไม่มีความพยายามถามหรือชวนคุยอะไรเลย) ซึ่งมัน “กาก” และไม่มีบารมีครับ

“ถ้าคุณยังคุมวินัยพุงตัวเองไม่ได้ ก็อย่าหวังจะไปคุมการตัดสินใจในกระเป๋าตังค์ของลูกค้าครับ”

อย่าปล่อยให้แต้มบุญของคุณหมดไปกับความไม่รู้!

🔥 [Sales Mastery Live by Sales100Million]

🔥 📅 วันที่: 23 – 24 พฤษภาคม 2569

⚡️ Early Bird: 15,900.- (จากปกติ 19,000.-) รับจำนวนจำกัด เพื่อการเคี่ยวกรำ DNA นักล่าระดับ Mastery

“มาเรียนรู้วิธีเปลี่ยน ‘ข้อมูล’ ให้กลายเป็น ‘อำนาจ’ ในคลาสนี้ครับ”

👉 ทักแชทด่วนก่อนเต็ม: [https://www.eventpop.me/e/149706/sales-mastery-101st-class]

Comments

0 comments