ทำไมงานขาย B2B ภาครัฐ ถึงเป็น “สมรภูมิเดือด” ที่นักขายทั่วไประดับเทพยังเหงื่อตก

เนื่องจากเซลล์ร้อยล้านได้เข้าไปคลุกคลีกับงานขายภาครัฐและรัฐวิสาหกิจที่มีดีลระดับ “8 หลัก 9 หลัก” และปิดดีลได้จริง แถมยังมีอีกหลายๆ ไปป์ไลน์ที่กำลัง On-Going กับลูกค้ารัฐรายใหญ่ กระทรวงเทพแห่งหนึ่งอยู่ เรียกได้ว่าบทบาทเป็นไปได้ตั้งแต่ล็อบบี้ยิสต์ คู่ค้า ยันตัวชงกันเลยทีเดียว ถ้าจะให้พูดคืองานภาครัฐก็เปรียบเสมือนกับ “อาณาเขต” ที่ย่างกรายเข้าไปได้ยากพอสมควร ต่อให้เป็นนักขายองค์กรระดับโลก หรือเป็นนักธุรกิจขั้นเทพก็มีน้อยรายมากๆ ที่เข้างานรัฐได้ขนาดนั้น มาดูสาเหตุกันว่าทำไมงานรัฐถึงเป็นสมรภูมิเดือดสำหรับนักขายทุกระดับกันครับ

1. กฎระเบียบที่ซับซ้อนและเข้มงวด พลาดทีเดียวชีวิตเปลี่ยน

กฎที่ว่าในภาษาเซลล์วงการนี้ก็คือ การทำข้อกำหนดหรือ “การทำ TOR” ซึ่งขั้นตอนทุกอย่างจะต้องปฎิบัติตามอย่างเคร่งครัด ตรวจเอกสารผิดหรือตกตัวเลขบางอย่างไป แม้กระทั่งลืมเซ็นลายเซ็นลงเอกสารทุกหน้า ดีลหรือโครงการที่ว่ากันว่า “นอนมา” ก็มีโอกาสแพ้ยับด้วยเหตุผลแค่นี้เองครับ ความยากแบบมีนัยสำคัญคือการเป็นผู้กำหนดทิศทางกับ TOR ร่วมกับลูกค้าภาครัฐตั้งแต่แรก ถ้าไม่สามารถทำได้ตั้งแต่ขั้นตอนนี้ก็จบเห่ครับ โอกาสชนะมีประมาณ 0.1% แสดงว่าคอนเนคชั่นก็ต้องถึงด้วย นักขายจึงต้องปวดหัวอย่างมากกับขั้นตอนการทำ TOR นี้อย่างเข้มงวด

2. Sales Process ที่ยาวนานตามมูลค่าโครงการมากๆ

ผมขอให้คุณคิดแบบนี้ครับว่ายิ่งดีลใหญ่ก็ยิ่งนาน ถ้าดีลหลักล้านส่วนใหญ่ประมาณ​ 1-3 เดือน หลักสิบล้านมี 6 เดือน หลักร้อยล้านมี 1-3 ปี ที่สำคัญคือขึ้นอยู่กับลูกค้าภาครัฐหลายหน่วยงาน หลายลำดับขั้น หลายคณะกรรมการ ไม่สามารถทำดีลเทพแบบเอกชนด้วยการไปปิดดีลไวๆ กับ CEO หรือท่านประธานฯ ได้เลย ความแตกต่างตรงนี้ทำให้นักขายต้องใช้ความอดทนสูงมาก ความท้าทายอีกอย่างคือต้องเข้าพบกับทุกแผนก ทุกฝ่าย ทุกลำดับชั้น และทำให้คนกลุ่มใหญ่ที่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจพอใจ นักขายที่ต้องการอะไรเร็วๆ ปิดดีลกับ C-Level เทพๆ จะอยู่ในการขายแบบนี้ไม่ค่อยได้ครับ

3. ขีดจำกัดของการเข้าถึงผู้หลักผู้ใหญ่หรือผู้มีอำนาจตัวจริง

นักขายวงการนี้ ถ้าเป็นลูกจ้างก็ต้องสั่งสมบารมีมากพอสมควร ไม่มีทางเลยที่คุณจะปีนกำแพงเรื่องอายุ คุณวุฒิ แล้วไปตีสนิทกับลูกค้าระหับผู้อำนวยการ ผู้ว่าฯ อธิบดี รัฐมนตรี ฯลฯ เรียกได้ว่าเป็นแค่เซลล์แมนซึ่งกระดูกมันคนละเบอร์เกินไป ที่สำคัญคือการเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริงก็ยากมากๆ เพราะบางทีคนเซ็นงานอาจไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัวจริง หรือเป็นผู้ปั้นโครงการตั้งแต่ต้น นักขายที่บารมีไม่ถึงทั้งวัยวุฒิและคุณวุฒิจะต้องพัฒนาตัวเองอย่างมากเพื่อให้เข้าถึง Inner Circle เช่น การเรียนหลักสูตรปริญญาโท สัมมนางานภาครัฐ สร้างเครือข่ายด้วย LinkedIn เข้าชมรมกอล์ฟ เป็นต้น

4. งานภาครัฐเน้นเรื่องราคาถูก (และคุณภาพต้องถึง) เป็นที่สุด

เนื่องจากคุณกำลังทำธุรกิจเพื่อ “ผลประโยชน์ของประเทศชาติ” การคิดราคาแพงหรือขายแบบเน้นความหรูหรา มั่นหน้ามั่นโหนก จะเป็นไปไม่ได้เป็นอันขาด เอาเป็นว่าความยากก็คือคุณต้องทำยังไงก็ได้ให้โซลูชั่นมีคุณภาพดี หลังขายดี คุณสมบัติผ่านเงื่อนไข แต่ราคา “ต้องถูก” (ฮา) ทำให้บริษัทที่เน้นขายแบบกำไรสูงจะไม่ถูกจริตกับงานรัฐอย่างแรง เอาเป็นว่าต่อให้ลูกค้าตั้งงบฯ มาสูงแล้วคุณเสนอราคาไปสูงๆ สเปคเต็ม แต่มีคู่เทียบเสนอราคาถูกกว่า ราคาทุน สเปคจัดเต็มเท่ากัน คุณมีโอกาสแพ้สูงมากๆ ครับ

5. ความผันผวนทางการเมืองที่ควบคุมไม่ได้

เรื่องนี้มีผลค่อนข้างมากสำหรับช่วงเริ่มต้นโครงการ พรรคไหน สีไหน รัฐบาลขั้วไหน ถือว่ามีผลกระทบทั้งบวกและลบกับดีลที่เราทำเป็นอย่างมากครับ ดังนั้นเรื่องนี้จึงเป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่ควบคุมไม่ได้ อาจทำให้ธุรกิจของเราไม่ได้ผุดไม่ได้เกิดหรือถึงขั้น “แจ้งเกิด” ได้เลยถ้าอยู่ถูกขั้ว (ทางทีดีคือเป็นคนเทาๆ อยู่ให้ได้ทุกขั้วจะดีกว่าครับ)

6. การบริหารและรักษาความสัมพันธ์เชิงลึก

ภาครัฐไม่ใช่แค่ขายเสร็จแล้วหายหัวแน่นอน เอาเป็นว่าต้องเลี้ยงดูกันยาวๆ ดูแลดุจญาติมิตร มีกิจกรรมวิชาการหรือสันทนาการให้ทำตลอด ทำให้ต้องอุทิศเวลาและอุทิศตนกับ “งานนอกสนาม” เป็นอย่างมาก และไม่ใช่แค่ระดับคนใหญ่คนโตแต่ต้องดูแลทีมงานฝั่งลูกค้าทั้งทีม ตอนมีปัญหาไม่ต้องพูดถึง ถ้าทำให้มีผลกระทบต่อลูกค้าภาครัฐจนโดนประเมิน คุณมีสิทธิ์ไม่ได้ผุดไม่ได้เกิดอีกเช่นเคย ต้องแก้ปัญหาได้ไว คิดไวทำไว ตอบสนองเร็วอยู่ตลอดเวลา การไปมาหาสู่บ่อยๆ ก็เป็นสิ่งที่ควรทำ ทำให้นักขายวงการนี้ต้องใช้เวลากับลูกค้าแต่ละรายอย่างมาก

ด้วยเหตุผลทั้งหมดนี้ ทำให้งานขาย B2B ภาครัฐเป็นสนามที่ต้องใช้ความอดทน ความเชี่ยวชาญ ความละเอียดรอบคอบ และทักษะการสร้างความสัมพันธ์ที่แตกต่างไปจากงานขายในตลาดทั่วไปอย่างมากครับ

Comments

0 comments