สาเหตุสำคัญที่ทำให้วิศวกรส่วนใหญ่ “ล้มเหลว” กับการเป็นนักขายและนักธุรกิจ (พร้อมวิธีแก้ไข)
ใครที่เรียนจบวิศวะฯ ย่อมรู้ดีว่าการมีอาชีพเป็นวิศวกรย่อมได้รับเกียรติจากสังคมไม่แพ้หมอหรือผู้พิพากษาเลยก็ว่า คุณมาพร้อมกับความฉลาด มีเหตุผล และการคิดวิเคราะห์เชิงตรรกะ (เอาเป็นว่าแค่โหงวเฮ้งก็ดูฉลาดแล้ว) ยิ่งลงไปทำงานตำแหน่งฝ่ายขายก็ยิ่งรู้สึกว่ามันไม่น่ายากเท่าใดนัก เพราะมักคิดไปเองว่าการขายเป็นของกล้วยๆ คุณเป็นถึงระดับวิศวกรและเป็นที่ปรึกษาการขายโดยเฉพาะการขายงานวิศวกรรม ความน่าเชื่อถือต้องเยอะกว่านักขายที่ไม่ใช่วิศวกรตัวจริงสิ แต่เปล่าเลยครับ สาเหตุสำคัญที่คนส่วนใหญ่ล้มเหลวคือ การที่ ความคิดและวิธีทำงานของวิศวกรขัดแย้งกับหลักการของการขาย อย่างสิ้นเชิง ดังนี้ครับ
1. วิศวกรส่วนใหญ่มักเน้น “ขายฟีเจอร์” มากกว่า “ประโยชน์”
พูดตรงๆ เลยก็คือวิศวกรจะมีความเชื่อลึกๆ ตามตำราที่เรียนมาอยู่แล้วว่าไม่ว่าจะเป็นเครื่องจักรหรือฮาร์ดแวร์อะไรก็ตาม การจดจำและเข้าใจคุณสมบัติทุกอย่างของสิ่งนั้นเป็นสิ่งที่สำคัญ อารมณ์ประมาณวิศวกรบ้ารถหรือมือถืออ่ะครับ (จำได้ทุกฟีเจอร์แถมขยันเทียบกับยี่ห้อซะด้วย) ประเด็นสำคัญก็คือฟีเจอร์หรือคุณสมบัติมักมาพร้อมกับศัพท์เทคนิคมากมาย (เพราะพวกเขาขายของเกี่ยวกับวิศวะฯ อยู่แล้ว) แถมยังมีฟีเจอร์เยอะมากๆ เวลานำเสนอลูกค้าจึงกลายเป็นลูกค้า “ฟังไม่รู้เรื่อง” นั่นเองครับ
สรุปก็คือวิศวกรส่วนใหญ่ “พูดภาษาคนไม่เป็น” หรือพูดง่ายๆ คือไม่สามารถแปลงฟีเจอร์ต่างๆ ให้เป็นประโยชน์ที่เข้าใจง่าย เช่น “สินค้าของเราจะช่วยให้ลูกค้าประหยัดเวลาได้อย่างไร” หรือ “ฟังก์ชันนี้จะช่วยแก้ปัญหาที่ลูกค้ามีได้จริงหรือไม่” การมุ่งเน้นแต่ฟีเจอร์เพียงอย่างเดียวจะทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกว่า “กูฟังไม่รู้เรื่องเลยว่ะ” (ฮา)
วิธีแก้ไข: ทำตรงกันข้ามคือพูดถึงฟีเจอร์พอประมาณแต่ไปเน้นพูดเรื่องประโยชน์เป็นภาษาคนจะดีกว่า
2. วิศวกรส่วนใหญ่เชี่ยวชาญด้านตรรกะมากกว่าอารมณ์และความรู้สึก
เนื่องจากพวกคุณเรียนอะไรที่ต้องพิสูจน์ มีเหตุผล และจับต้องได้ พวกเขาจึงรู้สึกหงุดหงิดเป็นพิเศษเวลาเจอลูกค้าในวงการหรือได้ยินมาว่าลูกค้าซื้อเพราะอารมณ์ ความสนิทสนม คอนเนคชั่น และความสัมพันธ์ แม้กระทั่งซื้อเพราะชอบน้องเซลล์คนนี้เพราะน่ารัก (ทั้งๆ ที่ความรู้ทางเทคนิคก็ไม่มี) เนื่องจากพวกเขาไม่เข้าใจว่าการขายที่แท้จริงนั้นต้องมีความสัมพันธ์ที่ดีตามมาด้วย โดยเฉพาะการขาย B2B ที่มักเป็นโครงการระยะยาว พอละเลยจึงล้มเหลวเรื่องความสัมพันธ์
วิธีแก้ไข: จริงๆ แล้ววิศวกรส่วนใหญ่ก็เรียนรู้เรื่องความสัมพันธ์มาบ้างต้องรับน้อง SOTUS มหาลัยว่าทำไมต้องมีความสัมพันธ์กับรุ่นพี่ด้วย คนที่ไม่เอารุ่นกับคนที่เอารุ่นนั้นแตกต่างกันมาก นั่นแหละคือเรื่องการสร้างความสัมพันธ์ คุณทำตัวดี เฮฮา กันเอง มือไม้อ่อน คุณก็ได้งานการที่ดี รุ่นพี่คอยอุปถัมป์ (หรือว่าไม่จริง) คุณจึงควรเอาเรื่องนี้มาใช้กับงานขายจริงๆ ทุกครั้ง
3. วิศวกรส่วนใหญ่ “ชอบหลับหูหลับตา” นำเสนอด้วยข้อมูลแบบจัดเต็ม
ภาษาชาวบ้านก็คือ “บ้าข้อมูล” เพราะเรียนมาสูง รู้มาเยอะ และการให้ข้อมูลเยอะๆ เปรียบได้กับ “การโชว์ภูมิ” ว่าตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญ พวกคุณจึงมักให้ข้อมูลเชิงลึกทั้งหมดแก่ลูกค้า พูดด้วยสไลด์ทุกหน้า กลายเป็นว่าข้อมูลที่มากเกินไปกลับทำให้ลูกค้าสับสน เบื่อหน่าย ไม่เข้าใจ และตัดสินใจไม่ได้ ซึ่งเรื่องเหล่านี้ไม่เป็นผลดีกับการขายมากที่สุดและเกิดความล้มเหลวเลยก็ว่าได้
วิธีแก้ไข: ให้ข้อมูลเท่าที่ลูกค้าจำเป็นต้องรู้ อันนี้ไม่จำเป็นหรือไม่ตรงก็ตัดไป ประหยัดเวลาและมีประสิทธิภาพสูงกว่า อารมณ์ประมาณลูกค้าถามเรื่องแรงม้ากับแรงบิด คุณก็ตอบแค่นั้นพอ หรือออปชั่นอันไหนมันยิบย่อยเกินไป คุณก็ไม่จำเป็นต้องพูดก็ได้
4. ยึดติดกับคำว่า “Solution” ที่สมบูรณ์แบบมากเกินไป
พบบ่อยมากๆ ในการขาย B2B Enterprise ซึ่งวิศวกรขายส่วนใหญ่มักมีโซลูชั่นแก้ปัญหาให้ลูกค้าอยู่ในหัวอยู่แล้ว และมักเป็นโซลูชั่นที่ยอดเยี่ยมที่สุด ประเด็นก็คือลูกค้ามักมีความต้องการมากน้อยแตกต่างกับไป ยิ่งวิศวกรไม่ปรับตัวเข้าหาลูกค้าหรือประยุกต์โจทย์ในการแก้ไขปัญหา ผลก็คือลูกค้ารู้สึกว่านำเสนอไม่ตรงตามความต้องการของลูกค้าจริง ตัวอย่างเช่น
สมมติว่ามีลูกค้าคนหนึ่งกำลังมองหารถยนต์สำหรับใช้งานในเมืองเป็นหลัก เพื่อไปทำงานและรับส่งลูกแค่นั้น เป็นผู้หญิงด้วย
ถ้าเป็นวิศวกร: วิศวกรมักเชื่อว่า รถยนต์ที่สมบูรณ์แบบที่สุด คือรถที่มีเครื่องยนต์แรงม้าสูง มีระบบช่วงล่างแบบสปอร์ตที่ยึดเกาะถนนได้ดีเยี่ยม และมีฟังก์ชันเทคโนโลยีล่าสุดที่ซับซ้อนที่สุด เพราะนั่นคือสิ่งที่ “ดีที่สุด” ตามหลักการทางเทคนิค จึงพยายามนำเสนอลูกค้าแบบจัดเต็ม ทั้งๆ ที่ลูกค้าแค่อยากได้รถที่ใช้งานง่าย ประหยัด และปลอดภัย สุดท้ายลูกค้าก็ไม่ซื้อ
คุณจะเป็นตัวอย่างแล้วว่าถ้าเป็นนักขายตัวจริง พวกเขาจะเลือกนำเสนอรถที่ “ตอบโจทย์” การใช้งานของลูกค้ามากกว่าโดยที่ไม่ต้องยัดเยียดทุกอย่างที่สมบูรณ์แบบนั่นเองครับ
วิธีแก้ไข: วิศวกรควรฟังลูกค้าและนำเสนอสิ่งที่ตอบโจทย์จริงๆ มากกว่าครับ
หากวิศวกรสามารถปรับมุมมองและเรียนรู้ที่จะผสมผสานความรู้ทางเทคนิคเชิงลึกเข้ากับทักษะการเข้าใจมนุษย์และการสื่อสารที่ดีได้ พวกเขาก็จะสามารถกลายเป็นนักขายที่น่าเชื่อถือและประสบความสำเร็จได้อย่างแน่นอนครับ
Comments
0 comments
