ทำไมคนส่วนใหญ่หรือนักขายไก่อ่อนถึง ‘ปิดการขายไม่เป็น’ และไม่กล้าเป็นนักขาย

ถ้าใครเป็นคนทั่วไปที่ไม่ได้มีประสบการณ์ด้านการขายมาก่อนหรือไม่ได้เป็นนักธุรกิจ ผมขอพูดเลยว่าจนถึงวันนี้คุณก็ยังไม่เข้าใจและไม่กล้า ‘ปิดการขาย’ ใครอยู่ดี คนเหล่านี้เลยต้องหันไปทำอาชีพอื่นหรืออาชีพอะไรก็ได้ที่ไม่เกี่ยวข้องกับ ‘การนำเสนอและปิดการขายทั้งหมด’ อารมณ์ประมาณขอเป็นวิศวกรก้มหน้าก้มตาทำหน้าที่ของตัวเองไป คนปิดการขายเป็นใครก็ได้ที่ไม่ใช่กู (ฮา)

ทั้งๆ ที่ตำราธุรกิจทั้งหมดบ่งชี้ว่าถ้าอยากรวยและประสบความสำเร็จ จะเก่งอะไรก็ต้องมาจบที่การขาย ผมจึงขอวิเคราะห์สาเหตุที่คุณปิดการขายไม่ได้ กลัว จนถึงขั้นปิดใจให้กับมัน มาดูกันว่าเพราะอะไรคนส่วนใหญ่พอพูดเรื่องปิดการขายมักไปไม่เป็นอยู่เสมอ

1. หน้าบาง กลัวการโดนปฎิเสธ

หลายๆ คนไม่เคยโดนปฎิเสธหรือรู้สึกเสียหน้ามาก่อนเลยในชีวิต ส่วนใหญ่คิดไปเองว่าอาชีพนักขายคงมีชีวิตที่บัดซบ วันๆ ต้องโดนคนปฎิเสธไม่รู้กี่ราย ดูทรงแล้วขายยาก ต้องยืนเชียร์ บริการลูกค้า ฯลฯ เป็นคุณเองคงทนไม่ได้ ขอบอกเลยว่าคิดไปเองทั้งนั้นครับ นักขายเก่งๆ เขาไม่ได้สนใจลูกค้าที่ปฎิเสธขนาดนั้น เพราะตอนได้เงินก็ไม่เห็นต้องป่าวประกาศ ไปดูคนรวยที่สร้างตัวเองหรืออินฟลูที่ประสบความสำเร็จได้เลย ไม่มีใครเขาหน้าบาง กลัวโน่นกลัวนี่ไปวันๆ หรอกคับ

2. กลัวเพื่อนไม่คบเพราะคิดไปเองว่าการขายคือการยัดเยียด ตื๊อลูกค้า

บางคนคิดไปเองว่าการขายคือการไปขอเงินคนอื่น ไปกดดันคนอื่น และมีภาพจำว่านักขายเป็นคนที่ก่อความรำคาญ กดดัน ตื๊อ ง้อคนอื่น เพื่อปิดการขาย ทำให้ตัวเองดูไม่น่าคบ ซึ่งพวกนั้นมันก็มีจริงๆ ครับ เฉพาะธุรกิจบางประเภทและนักขายที่ไม่เป็นมืออาชีพเท่านั้น ส่วนนักขายมือโปร เขาไม่ต้องพูดอะไรเยอะแยะ ลองไปดูนักขายแบรนด์เนมดูก็ได้ครับ พวกเขาไม่เห็นต้องตื๊อคุณเลย

3. ไม่มั่นใจในสิ่งที่ตัวเองขายจึงขาดความน่าเชื่อถือ

ไม่มีความรู้ ไม่เข้าใจว่าสินค้าแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้อย่างไร ผลก็คือไม่กล้าขายเพราะไม่รู้จริง พูดอะไรมั่วๆ แล้วคนดันจับได้เลยเสียความมั่นใจ ขาดความน่าเชื่อถือ ทั้งๆ ที่สินค้าบริการทุกอย่างบนโลกนี้เรียนรู้ได้และฝึกทักษะได้ตลอดเวลา

4. ไม่เข้าใจจังหวะปิดการขาย

ก็ไม่แปลกใจเท่าไหร่เพราะไม่เคยขายมาก่อน สัญญานปิดการขายที่ยอดเยี่ยมคือตอนที่ลูกค้าบอกว่าสนใจ ชอบ ราคาเท่าไหร่นั่นแหละครับ เหมือนตอนคุณอยากได้อะไรแล้วถามพ่อค้า จังหวะนี้แหละคือจังหวะที่ถูกต้อง สามารถคุยเรื่องเงินได้เลย จำไว้นะครับว่าการปิดการขายคือการคุยเรื่องจ่ายตังนี่แหละครับ

5. กลัวความสัมพันธ์จะสั่นคลอน

เนื่องจากคุณมีเพื่อน มีมิตร จึงมักมีภาพจำว่าการขายของให้เพื่อนตัวเองคือการเอาผลประโยชน์หรือ ‘เอาเงิน’ จากเพื่อน จึงกลัวมิตรภาพจะเสียไป ผลก็คือกลัว ไม่กล้าขาย ทั้งๆ ที่ความเป็นเพื่อน คนรู้จัก หรือคอนเนคชั่น ถ้าคุณมีประโยชน์หรือคุณค่าจริง เพื่อนมักจะซื้อคุณก่อนนั่นแหละครับ เหมือนคุณจะซื้ออะไรถ้ามีคนรู้จักทำอยู่ คุณก็มีแนวโน้มจะซื้อคนนั้นก่อนเช่นกัน

6. คิดว่าปิดการขายคือลูกค้าเป็นฝ่ายบอกว่าจะซื้อเอง

บางคนอาจคิดว่าถ้าลูกค้าสนใจจริงๆ พวกเขาจะบอกเอง หรือติดต่อกลับมาเอง ซึ่งในความเป็นจริงแล้ว ลูกค้าอาจจะกำลังเปรียบเทียบกับตัวเลือกอื่นๆ หรือต้องการโปรโมชั่น ส่วนลด วิธีการผ่อนชำระ

7. มีความทรงจำที่ไม่ดีกับนักขายมาก่อน

ร้อยละ 99.99% ที่ทำให้คนทั่วไปเกลียดและไม่อยากทำอาชีพนี้เลยก็ว่าได้ เวลาเจอความทรงจำที่ขมขื่น โดนเซลล์ตื๊อ กดดัน ยัดเยียดขายจนอึดอัด เผลอๆ โดนล่อซื้อมาเรียบร้อยแล้ว (มีเคสธุรกิจเสริมความงามที่กดดันลูกค้าจนรูดเป็นหมื่นเป็นแสน) รู้ตัวอีกทีก็เสียเงินไปแบบไม่เต็มใจ เลยเกลียดอาชีพนี้ไปเลย ทั้งๆ ที่หลายๆ วงการธุรกิจไม่ได้ใช้วิธีขายแบบนั้นเลยด้วยซ้ำ

8. ไม่เข้าใจว่าปิดการขายคืออะไรกันแน่

คนส่วนใหญ่มักคิดว่าการขายคือการพูดเก่ง นำเสนอดี สนทนายอดเยี่ยม คิดโซลูชั่นเทพๆ ได้ เลยไปตกม้าตายตอนพรีเซนต์งานเป็นประจำ เพราะคิดว่านี่คือจุดสิ้นสุดของการขายแล้ว ทั้งๆ ที่มันจะมีภาคต่อคือการสาธิต ทดสอบ และหลังจากการนำเสนอทุกครั้ง “ต้องพูดกับลูกค้าเรื่องราคา งบประมาณ ทุกกรณี” เพื่อเปลี่ยนจากแค่ความสนใจมาเป็นสถานการณ์ในการซื้อขายจริง นั่นก็คือการต่อรองเจรจานั่นเองครับ

ถ้าคนส่วนใหญ่เปิดใจกับการขายขึ้น ผมรับรองว่าประเทศนี้จะมี GDP เพิ่มขึ้นอีก 1% เลยครับ

Comments

0 comments