ทำไม ‘Sell me this pen’ จากหนังเรื่อง The Wolf of Wall Street ถึงเป็นตำนานพื้นฐานการขายจนถึงวันนี้

‘Sell me this pen’ หรือ ‘จงขายปากกาให้ผมหน่อย’ เป็นฉากในตำนานตั้งแต่หนังเรื่อง The Wolf of Wall Street ออกฉาย จนถึงวันนี้ก็ราวๆ 12 ปีแล้วครับ (เซลล์ร้อยล้านดังก็เพราะเขียนบทความนี้แหละ) ซึ่งจนถึงทุกวันนี้ยังเป็นคำถามที่เอาไว้ใช้สอบสัมภาษณ์พนักงานขายใหม่กันอยู่เลย หลายๆ คนก็รู้แกว แต่อีกหลายคนก็ไม่รู้ว่าทำไมต้องให้ขายปากกา (วะ) ความสำคัญของคำถามง่ายๆ นี้คือคำตอบของนักขายจะสะท้อนพื้นฐานการขายแทบจะหมดจดเลยล่ะครับ มาดูกันว่าเราจะ ‘ถอดรหัส’ คำถามง่ายๆ ที่สะท้อนพื้นฐานการขายได้อย่างไร

จอร์แดน เบลฟอร์ท (พระเอกและเป็นบุคคลจริงที่มีชื่อเสียง) ทั้งในหนังและหลักสูตรสอนการขายจริง ได้อธิบายคำถามง่ายๆ เรื่องการขายปากกาเอาไว้ ดังนี้

1. การขายไม่ใช่การหลับหูหลับตานำเสนอ แต่เน้นที่ความต้องการของลูกค้า

คำสอนของ Jordan Belfort: เขากล่าวว่านักขายหรือคนส่วนใหญ่มักจะขายโดยการนำเสนอคุณสมบัติขั้นเทพของปากกา เช่น เซ็นงานได้ร้อยล้าน เขียนลื่น ทนทาน ฯลฯ แต่เขาไม่ได้สนใจตรงนั้น สิ่งที่เขาสนใจคือการถามลูกค้าก่อนว่าลูกค้าต้องการอะไร เช่น ต้องการปากกาแบบไหน แล้วค่อยนำเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการจะมีประโยชน์กว่า เป็นต้น

พื้นฐานการขาย: ดังนั้นการขายที่มีประสิทธิภาพนั้น ไม่ว่าสินค้าจะเทพแค่ไหน การหลับหูหลับตานำเสนอเทพๆ ไม่ได้ช่วยให้ปิดการขายได้ แต่เป็นการ ‘ถาม’ ลูกค้าก่อนว่าต้องการหรือมีปัญหาอะไร แล้วค่อยนำเสนอให้ตอบโจทย์ การขายจะมีประสิทธิภาพสูงมากครับ

2. การสร้างความต้องการ

สิ่งที่ Jordan Belfort ทำในหนัง: จะมีฉากในตำนานคือพระเอกทดสอบลูกน้องนักขาย แล้วมีลูกน้องคนนึงถามจอร์แดนกลับมา ‘ช่วยเซ็นชื่อลงบนกระดาษทิชชู่ให้ผมหน่อย’ เมื่อคนที่ถูกถามไม่มีปากกา คนคนนั้นจะตระหนักถึงความจำเป็นของมัน ดังนั้นสิ่งนี้จึงเป็นพื้นฐานสำคัญที่ทำให้ลูกค้าเกิดความต้องการ

พื้นฐานการขาย: ตัวอย่างเช่น คุณถามลูกค้าว่าค่าไฟเท่าไหร่ ลูกค้าตอบว่า ‘ค่าไฟเดือนละ 5,000’ คุณจึงถามกระตุ้นพวกเขาไปว่า ‘แล้วจะต้องจ่ายค่าไฟแพงๆ อย่างนี้ทุกเดือนไปเรื่อยๆ เหรอคับคุณลูกค้า…เป็นค่าใช้จ่ายที่ลดลงได้ก็จะดีนะครับ’ ลูกค้าย่อมตระหนักรู้ได้ว่าตอนนี้ค่าไฟเป็นภาระล้วนๆ ต้องการอะไรบางอย่างจากคุณมาช่วยแก้ปัญหา

3. การนำเสนอที่ตอบโจทย์

พื้นฐานการขาย: จากการสร้างความต้องการที่คุณบ่งชี้ปัญหาให้ลูกค้าเห็นว่าต้องจ่ายค่าไฟทุกเดือน เดือนละ 5,000 ซึ่งเป็นภาระของลูกค้าและพวกเขาตระหนักรู้แล้ว คุณนำเสนอโซลูชั่นโซล่าร์เซลล์ช่วยประหยัดไฟให้ลูกค้าและตอบโจทย์ความต้องการครับ การนำเสนอที่ยอดเยี่ยมจะต้องเชื่อมโยงประโยชน์หรือคุณสมบัติของสินค้าที่ตอบโจทย์สิ่งที่ลูกค้าต้องการหรือแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้นั่นเองครับ

4. การกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจ

สิ่งที่ Jordan แนะนำให้ทำ: เขาจะบอกเสมอว่าถ้าลูกค้าเห็นด้วยและสนใจสิ่งที่เรานำเสนอ ทุกอย่างตอบโจทย์ ต้องพาลูกค้าให้เข้าสู่ ‘กระบวนการตัดสินใจ’ เขาแนะนำว่าควรจะถามต่อ เช่น การขายปากกา ก็ถามลูกค้าว่า ‘ต้องการปากกาสีอะไรดีครับ’ เพื่อให้ลูกค้าเลือกและซื้อ หรือนำเสนอโปรโมชั่นให้ลูกค้ารีบตัดสินใจ เช่น สินค้าจะหมดเขตแล้ว โปรโมชั่นใกล้หมดแล้ว เป็นต้น

พื้นฐานการขาย: พื้นฐานของการปิดการขายก็คือตอนที่มั่นใจว่าการนำเสนอตอบโจทย์ การพูดคุยเรื่องจ่ายเงิน ส่วนลด โปรโมชั่น ต่อรองเจรจา หรือให้เลือกปริมาณ จำนวน รูปแบบ ฯลฯ ที่ต้องการ จะกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้นครับ

ฉากในตำนาน ‘Sell me this Pen’ ถือว่าเป็นคำถามง่ายๆ ที่ทรงพลังในการทดสอบพื้นฐานการขายของนักขายทุกคนเลยก็ว่าได้ ความเรียบง่ายของคำถามนี้สามารถเอาไปประยุกต์ใช้กับการขายของคุณได้เลย ไม่ว่าสินค้าจะเป็นรูปแบบอะไร พื้นฐานทุกอย่างเหมือนกับคำถามพื้นๆ นี้เลยครับ

Comments

0 comments