ทำไมคนที่ “พูดน้อยกว่า” ถึงมักจะปิดยอดขายได้มากกว่าเสมอด้วยกฎ 70/30

มีคำกล่าวจากนักขายระดับเขี้ยวลากดิน เขารู้กันดีว่า “เรามี 2 หู 1 ปาก เพื่อให้ฟังมากกว่าพูดเป็นสองเท่า” แต่น่าแปลกที่นักขายมือใหม่ส่วนใหญ่ (โดยเฉพาะเหล่า Extrovert) มักจะ “หลับหูหลับตานำเสนอ” ด้วยการพยายามรัวฟีเจอร์สินค้าใส่หน้าลูกค้าไม่ยั้ง ราวกับว่าถ้าหยุดพูดลูกค้าจะไม่ซื้อ สุดท้ายเป็นไงครับ ลูกค้าพยักหน้าเออออ แต่จบด้วยประโยคว่า “ข้อมูลเยอะดีครับ เดี๋ยวขอพี่ไปคิดดูก่อนนะ” สุดท้ายก็ไม่ซื้อ

สาเหตุที่เป็นแบบนั้นก็ พราะคุณกำลัง “ยัดเยียดขาย” ไม่ใช่ “แก้ปัญหา” วันนี้ผมจะมาแชร์กฎเหล็กที่ทำให้ผมปิดดีลใหญ่มานักต่อนัก นั่นคือ กฎ 70/30 ครับ

1. จำไว้เสมอว่า 70% คือ “เวลาของลูกค้า” ไม่ใช่ของคุณ

นักขายระดับร้อยล้านจะใช้เวลากว่า 70% ของการสนทนาไปกับการ “ฟัง” ครับ โดยเฉพาะการขายระดับที่ปรึกษาขั้นสูง สาเหตุที่ต้องตั้งใจฟังเพราะในระหว่างที่ลูกค้าพูด พวกเขาจะคาย “ความลับ” ที่ทำให้คุณตีโจทย์การขายออกมาเสมอ เขาจะบอกว่าเขากลัวอะไร เขาอยากได้อะไร และ “ใคร” คือคนที่มีอำนาจเซ็นเช็คจริงๆ หรือแม้กระทั่งเรื่องส่วนตัวว่าชอบอะไร ไม่ชอบอะไร ผลลัพธ์คือยิ่งลูกค้าพูดมากเท่าไหร่ พวกเขาจะยิ่งรู้สึกว่าคุณคือ “พวกเดียวกัน” เพราะมนุษย์ทุกคนชอบคนที่ตั้งใจฟังเรื่องของตัวเองครับ แถมยังไว้วางใจในตัวคุณมากยิ่งขึ้นด้วย

2. 30% คือ “การตั้งคำถามที่เฉียบขาด” ไม่ใช่การหลับหูหลับตาพรีเซนต์

หน้าที่ของคุณในส่วน 30% ที่เหลือ ไม่ใช่การพูดเรื่องตัวเอง แต่เป็นการ “ตั้งคำถามที่เฉียบคม” เพื่อคุมทิศทางบทสนทนา วิธีง่ายๆ คือ อย่าถามคำถาม “ปลายปิด” ที่ทำให้ลูกค้าตอบเพียงแค่ว่า ‘ใช่’ หรือ ‘ไม่’ แต่ให้ถามคำถามที่เปิดแผลลูกค้า เช่น “ถ้าปัญหาเรื่องคลังสินค้าล่าช้านี้ยังไม่ได้รับการแก้ไขภายในปีนี้ มันจะกระทบกับเป้าหมายของพี่อย่างไรบ้างครับ” แบบนี้เรียกว่าคำถามปลายเปิดและทำให้ลูกค้าพูดมากขึ้น พลังของคำถามที่ดีจะทำให้ลูกค้า “ตระหนักถึงความเจ็บปวด” จนเขาต้องร้องขอโซลูชันจากคุณเองโดยที่คุณไม่ต้องเหนื่อยแรงขายเลย จงจำไว้เสมอว่าคำถามที่เฉียบคมจะมาจากสิ่งที่คุณขายและแก้ปัญหาให้ลูกค้าครับ

3. “การพูดน้อยๆ” คือการแสดงอำนาจต่อรองที่เหนือกว่า

ในทางจิตวิทยา คนที่พูดมากและพยายามอธิบายมักจะเป็นฝ่าย “ง้อ” ส่วนคนที่ตั้งใจฟังและถามคำถามสำคัญคือฝ่าย “คุมเกม” ไม่เชื่อลองไปดูหนังที่ตัวเอกเป็นคนเงียบๆ แล้วต้องไปต่อรองกับผู้ร้าย หรือหนังแนวๆ ธุรกิจที่ผู้ชนะมักจะเป็นฝ่ายที่สุขุมกว่า พยายามอย่าล่กอย่าลนแล้วจะเป็นต่อเป็นอย่างมาก เมื่อคุณพูดน้อยลง คุณจะดูมีมาด ดูเป็นผู้เชี่ยวชาญและดูไม่หิวเงิน ลูกค้าจะรู้สึกว่าคุณไม่ได้มา “เอาเงิน” ของพวกเขา แต่คุณมา “ช่วยจัดการปัญหา” ให้พวกเขา

4. ปิดการขายด้วยการสรุปคำพูด

เมื่อคุณฟังมาจนครบ 70% แล้ว ซึ่งเทคนิคที่คุณจะรู้สัดส่วนก็ง่ายๆ คือ ถ้าเข้าพบลูกค้า 30 นาที ลูกค้าพูด 70% คือประมาณ 20 นาที ส่วนคุณพูด 10 นาที ก็จะถือว่าเป็นสัดส่วนที่ดีมาก คุณจะรู้ว่า “ปุ่มกด” ของลูกค้าอยู่ตรงไหน ในช่วง 10 นาทีสุดท้าย ให้คุณสรุปสิ่งที่คุณฟังมาทั้งหมด แล้วโยงเข้าหาโซลูชันของคุณสั้นๆ ตัวอย่างเช่น “จากที่พี่เล่ามา ปัญหาหลักคือเรื่องค่าใช้จ่ายส่วนเกินปีละ 5 แสน ซึ่งโซลูชันของผมจะตัดส่วนนี้ทิ้งได้ทันทีตั้งแต่เดือนแรก พี่เห็นด้วยไหมครับว่าเราควรเริ่มจัดการเรื่องนี้ตั้งแต่วันนี้เลย” นี่คือการสรุปคำพูดและสามารถทำให้ Next Step ในเรื่องปิดการขายต่อไปได้ครับ

ถ้าวันนี้คุณรู้สึกว่าตัวเองพูดมากเกินไป (โดยเฉพาะสาย Extrovert) แต่ยอดขายไม่ขยับ ลองเปลี่ยนมาใช้กฎ 70/30 ดูครับ พูดให้น้อยลง ฟังให้มากขึ้น แล้วคุณจะเห็นว่า “ยอดขาย” มันซ่อนอยู่ในสิ่งที่คุณไม่ได้พูดนั่นแหละครับ

Comments

0 comments