ทำดีมาแทบตาย อย่าตกม้าตายจนปิดการขายไม่ได้ด้วยเรื่องนี้
ปัญหาใหญ่ของนักขายมือใหม่หลายๆ ท่านก็คือ “ปิดการขายไม่ได้” หรือล้มเหลวในการปิดการขาย เรียกได้ว่าทำดีมาแทบตาย เปิดการขายอย่างสวยหรู นำเสนอขั้นเทพ ลูกค้าเข้าใจและสนใจ แต่สุดท้ายนั้นกลับล้มเหลว หรือลูกค้าขายหัวไปซะอย่างนั้น สาเหตุโดยตรงก็คือ “คุณปิดการขายไม่เป็น” นั่นเอง มาดูกันว่าข้อผิดพลาดอะไรบ้างที่ทำให้คุณตกม้าตายในเรื่องนี้จากผมครับ
1. คุยผิดคน
เป็นปัญหาสำคัญสำหรับการขายแบบ B2B ที่มีความซับซ้อนสูงมาก ยิ่งโครงการใหญ่ก็ยิ่งมีคนเข้ามาเกี่ยวข้องกับคุณมาก บางทีคนที่คุณคุยอาจจะไม่ใช่ “ผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง” เป็นแค่ผู้ประสานงานหรือผู้นำเสนอโปรเจคไปให้เจ้านายหรือผู้ใหญ่ตัดสินใจอีกทีนึง ซึ่งถ้าคุณเข้าไม่ถึงผู้มีอำนาจฯ และคู่แข่งทำได้ดีกว่า เข้าถึงได้มากกว่า ผลก็คือโอกาสปิดการขายได้ “แทบเป็น 0 ครับ” วิธีคือตรวจสอบหรือสอบถามขั้นตอนการตัดสินใจไปตรงๆ เลยว่ามีใครที่เกี่ยวข้องอีกบ้าง ขอเข้าพบได้ไหม เป็นต้นครับ
2. รับปากหรือบอกว่าจะลดราคาให้ตั้งแต่แรก จนเข้าสู่สงครามราคา
เรียกได้ว่า “ตายน้ำตื้น” กันเลยทีเดียวสำหรับนักขายที่เจอลูกค้าครั้งแรกและโดนบลัฟเรื่องราคา โดยเฉพาะการขายที่ลูกค้าซื้อคู่แข่งเป็นประจำอยู่แล้ว หรือบอกว่าได้ราคาของคู่แข่งมาแล้วซึ่งถูกกว่า คุณจึงรีบรับปากหรือทำอะไรซักอย่างด้วยการบอกว่าจะดูหรือจะลดราคาให้ เรื่องนี้เมื่อคุณพูดออกไปแล้วถือว่าพลาดเพราะลูกค้าจะคาดหวังทันทีว่าราคาคุณต้องต่ำกว่าที่ได้ ถ้าคุณทำไม่ได้ก็หมดสิทธิ์ขายครับ ที่สำคัญคือถ้าคุณภาพคุณดีกว่า ลูกค้าจะปิดหูปิดตาไม่ได้อยากรู้ว่าคุณแตกต่างอย่างไรด้วยซ้ำ วิธีคือใจเย็นๆ อย่าพึ่งทำอะไร ให้ลูกค้ารับฟังและหาความแตกต่างที่ดีกว่าของคุณให้เจอก่อน
3. ลืมตามงาน
นี่ก็เป็นอีกหนึ่งเหตุการณ์สำคัญที่บ่งบอกถึงความขี้เกียจและผิดพลาดโดยตัวคุณล้วนๆ เลย เปิดการขายมาดีแทบตาย ราคาก็ส่งแล้ว ซึ่งลูกค้าก็มีความสนใจแต่ขาดการติดตามงาน ขาดกิจกรรมที่เป็นประโยชน์หรือช่วยเหลือลูกค้าเพื่อทำให้ดีลคืบหน้ามากขึ้น บางคนคิดไปเองว่าลูกค้าคงยังไม่สนใจจึงไม่ติดตาม มัวแต่สนใจลูกค้าที่ซื้อขายกันเป็นประจำตรงหน้า ผลก็คือตอนที่ลูกค้ามีความพร้อมจริงๆ พวกเขาก็ไปซื้อคนอื่นหรือคู่แข่งที่ติดตามงานได้อย่างสม่ำเสมอกว่า ยอดหายไปแบบไม่รู้ตัว
4. ไม่ใช้โปรโมชั่นหรือท่าไม้ตายในเวลาที่เหมาะสมและไม่สร้างความเร่งด่วน
การใช้โปรโมชั่นทางการตลาดหรือ ส่วนลด ของแถม พิเศษ ควรใช้ให้ถูกจังหวะเพื่อรีบปิดการขายให้ได้ นักขายที่ผิดพลาดคือไปพูดเรื่องนี้ตั้งแต่ตอนแรกโดยที่ลูกค้ายังไม่ได้ฟังคุณค่าหรือประโยชน์ของสินค้าอะไรมากนัก หรือลืมใช้ไปเลยด้วยซ้ำ นอกจากนี้ยังไม่มีการสร้างความเร่งด่วนด้วยเงื่อนไขของเวลา จำนวนสินค้าที่จำกัด หรือการส่งมอบ ระยะเวลาติดตั้ง ฯลฯ เพื่อทำให้ลูกค้าต้องรีบตัดสินใจ
5. ไม่เปิดโอกาสให้มีลูกค้าต่อรองเจรจาผลประโยชน์
การไม่เปิดโอกาสในการคุยเรื่องส่วนลดของลูกค้าเลยในช่วงเจรจาต่อรองทำให้คุณล้มเหลวในการปิดดีลได้เลย ซึ่งจังหวะที่ดีที่สุดคือตอนลูกค้าหรือคุณเอง “ขอเจรจาต่อรอง” ราคาไฟนอล นี่แหละครับ ตัวคุณเองควรมีความยืดหยุ่นในการให้ส่วนลด ของแถม ผลประโยชน์เพิ่มเติมเพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย การปิดโอกาสต่อรองเจรจาอาจทำให้คุณล้มเหลวและปิดการขายไม่ได้อย่างมากครับ
6. ไม่กล้าถามตรงๆ เรื่องการตัดสินใจซื้อ
ก็ไม่รู้ว่านักขายบางคนจะปอดแหกอะไรนักหนา คุณมาทำธุรกิจนะครับไม่ได้ทำการกุศล คุณทำด้วยความจริงใจ ไม่จำเป็นต้องเก็บทรงถ้ามั่นใจว่าสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นเป็นประโยชน์ และลูกค้าก็พูดเองว่ารู้สึกพอใจ ถามไปตรงๆ เลยก็ได้ครับว่าตัดสินใจซื้อเลยมั้ย อะไรประมาณนี้ ถ้าเขายังไม่พร้อมและบอกเหตุผลก็ค่อยหาทางช่วยเหลืออีกทีครับ ถามแค่นี้ดีลไม่กระเด็นไปไหนหรอก
7. ลูกค้าไม่มีเงิน ไม่ตรงกลุ่มเป้าหมาย
มีหลายกรณีมากที่ลูกค้าทำทีว่าสนใจ แต่สุดท้ายก็ไม่ซื้อเพราะไม่มีตังนั่นเอง หรืออีกกรณีนึงก็คือเข้าลีดผิดประเภท ไม่ตรงโจทย์ตั้งแต่แรก นอกจากจะเสียเวลาแล้วอย่าว่าแต่ปิดการขายเลย เอาแค่ช่วงแรกๆ พรีเซนต์ไปก็เสียเวลาทั้งสองฝ่ายแล้วล่ะครับ
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
