สาเหตุที่ผู้จัดการฝ่ายขาย “ล้มเหลว” ในการให้ทีมขายใช้ CRM
พูดถึงโปรแกรม CRM ถ้าย้อนกลับไปตั้งแต่สมัยผมเรียนจบใหม่ (20 ปีที่แล้ว) ก็ต้องบอกว่า “มันมีมานานแล้ว” ซึ่งเจ้าของบริษัทหลายๆ คนคงรู้แล้วล่ะครับว่ามันสำคัญ
ขนาดบริษัทที่ทำแต่ CRM อย่าง Salesforce อย่างเดียวก็โคตรรวย ใหญ่ขับฟ้า มีแต่นวัตกรรมเจ๋งๆ แถมยุคนี้ยังมี CRM ทั้งของฝรั่ง ของไทย กันอย่างแพร่หลาย
เชื่อหรือไม่ครับว่าจนถึงวันนี้ พนักงานขายส่วนใหญ่ก็ยังคิดว่า CRM เป็น “ตัวถ่วงชีวิตการทำงาน” กันอยู่วันยังค่ำ (ฮา) สาเหตุโดยตรงคือความล้มเหลวของเจ้านายที่ไม่สามารถทำให้นักขายเข้าใจว่าทำไม CRM มันถึงเป็นสิ่งที่จำเป็นนั่นเองครับ และนี่คือวิธีจัดการกับปัญหานี้จากผมครับ
(Save หรือ Share บทความนี้ไว้ ถ้าคุณมีปัญหาลูกน้องไม่ให้ความร่วมมือเรื่อง CRM กันครับ)
📍 ใช้ CRM ในการ “จับผิด” ลูกน้อง ไม่ใช่เครื่องมือทำมาหากิน
ส่วนใหญ่หัวหน้างานมักสื่อสารกับลูกน้องแบบผิดๆ ด้วยการเปิด CRM มาเพื่อ “บี้ไปป์ไลน์” แบบถามจี้ หรือเอาไว้ขู่เรื่องตัดค่าคอมฯ ซึ่งการบี้ไม่ใช่เรื่องผิดแต่ดันไม่มีกลยุทธช่วยลูกน้อง ผลก็คือพวกเขารู้สึกเหมือนติด “คุก CRM” จึงไม่แปลกใจที่ลูกน้องไม่อยากกรอกข้อมูลเพื่อทำร้ายตัวเอง
📍 ผู้จัดการเองก็ดัน “ไม่เคยแตะ” CRM
หัวหน้าหลายคนสั่งให้ลูกน้องอัพเดตข้อมูลยิบย่อย แต่ตัวเองเปิดหน้าจอ CRM และใช้ไม่เป็น (5555555555+) ดูรีพอร์ทไม่เป็น ผลก็คือคิดกลยุทธอะไรก็ไม่ได้เลย ถ้าหัวหน้ายัง
ง่าวอยู่อย่างนี้ แล้วลูกน้องที่ไหนเขาจะศรัทธาและอยากทำตาม
📍 CRM มีความยุ่งยากเกินเบอร์
หลายๆ องค์กรไม่ได้มีความซับซ้อนเรื่องการขายขนาดนั้น แต่ดันไปซื้อ CRM ขั้นเทพ แพง แถมยังฟีเจอร์ล้นๆ เพราะคิดว่ามันช่วยให้นักขายมียอดมากขึ้น ผลก็คือนักขายโคตรเบื่อ กรอกแต่สิ่งที่ไม่จำเป็น เสียเวลา ผลก็คือหน้าตา CRM จะดูโล่งๆ และกรอกแต่ข้อมูลสั้นๆ และใช้ไม่คุ้ม
📍 ไม่เคยชี้ให้เห็นว่า “มันช่วยเพิ่มเงินในกระเป๋าเขาได้ยังไง”
ถ้าคุณอธิบายแค่ว่า “บริษัทสั่งมาต้องทำ” นักขายก็จะทำแบบขอไปที แต่ถ้าคุณสอนให้เขาเห็นว่า ถ้าเขากรอกข้อมูลแม่น ระบบจะช่วยเตือนจังหวะ Follow-up ช่วยให้ไม่พลาดดีลใหญ่ และช่วยทำเงินให้เขาได้คอมมิชชันเพิ่มขึ้น… ถึงไม่ต้องสั่ง ลูกน้องก็แห่กันมากรอกเองโดยที่คุณไม่ต้องอ้าปากทวงด้วยซ้ำ
ถ้าใครเจอวิกฤตินักขายไม่ใช้ CRM และมีวิธีจัดการที่ต่างออกไป รบกวนแชร์ให้เพื่อนนักขายในนี้กันด้วยนะครับ
Comments
0 comments
