ปลุกปีศาจนักล่า ‘สูตรเค้น’ พลังทีมขายขั้นสุด จากหนัง ‘ห้องเชือด’ เรื่อง Boiler Room
หนังเรื่อง Boiler Room เป็นหนังที่เก่ามากๆ และหาดูยากมากๆ อีกเช่นกัน เรื่องนี้เป็นอีกมุมหนึ่งของหนังเรื่อง The Wolf of Wall Street เลยก็ว่าได้ เพราะเป็นหนังเกี่ยวกับตลาดหุ้นที่โฟกัสบรรดาโบรกเกอร์ (เซลล์แมน) ที่เป็นคนหนุ่มและถูกบีบให้ทำงานขายหุ้นได้อย่างกระหายเลือด ทุ่มเทสุดตัวทั้งๆ ที่ตอนแรกไม่ได้มีความเชื่อมั่นและไม่มีอะไรเลยให้กลายเป็นคนที่บ้าคลั่งเรื่องการหาเงินได้ (ลองไปหาหนังดูเองนะครับ) ผมจึงขอหยิบยกเรื่องนี้มาไดร์ฟทีมขายของคุณให้หื่นกระหาย จากเกร็ดหลายๆ อย่างในหนังที่ลองเอาไปปรับใช้ได้ ดังนี้ครับ
1. ถ้าคุณหรือตัวเจ้าของ ผู้บริหาร สามารถแสดงสถานะทางสังคมหรือความมั่งคั่งระดับสูง จะดึงดูดใจลูกน้องเป็นอย่างมาก
– การเน้นย้ำว่าคุณประสบความสำเร็จตั้งแต่อายุยังไม่มาก: ในหนังคนที่เป็นหัวหน้าจะเน้นย้ำมากๆ ว่าเขาประสบความสำเร็จในการเป็นโบรกเกอร์ตั้งแต่อายุ ’27’ ซึ่งบรรดาคนหนุ่มที่พึ่งเข้ามาสมัครงานก็จะรู้สึกฮึกเหิม ถูกดึงดูดด้วยความเป็นไปได้ว่าสามารถประสบความสำเร็จตั้งแต่อายุยังไม่มากได้เช่นกัน ถ้าคุณมีสตอรี่ประมาณนี้หรือเคยเป็นท็อปเซลล์ที่ประสบความสำเร็จตั้งแต่อายุยังไม่มากก็จะดึงดูดลูกน้องให้เชื่อในตัวคุณง่ายมากๆ ครับ
– มีทรัพย์หรือวัตถุเป็นเครื่องหมายการค้า: ไม่เชื่อก็ต้องเชื่อว่า ‘เปลือกนอก’ และวัตถุนิยมเหล่านี้ เช่น รถหรู นาฬิกาหรู แบรนด์เนม บ้าน คอนโดฯ ฯลฯ ยิ่งลูกน้องรู้มากว่าคุณรวยและมั่งคั่งจากงานที่คุณทำมากแค่ไหน ลูกน้องก็ยิ่งเชื่อมั่นและฟังคำสอนจากตัวคุณมากขึ้นเท่านั้น ถ้ามีโอกาสก็ลองดูนะครับว่าขับรถเบนซ์มาสอนงานลูกน้องหรือไปออกตลาดกับขับปิ๊กอัพเก่าๆ ทำตัวจนๆ ความรู้สึกของลูกน้องจะเปลี่ยนไปมากแค่ไหน
– แสดงให้เห็นว่าเงินซื้อความสุขได้แน่นอน: มีซีนในหนังตอนคัดพนักงานขายใหม่ว่า ‘They Say Money Can’t Buy Happiness? Look At The Fucking Smile On My Face. Ear To Ear, Baby.’ แปลว่า มีแต่คนพูดว่าเงินซื้อความสุขไม่ได้ มึงดูหน้ากูดิว่ามีรอยยิ้มขนาดไหน’ ซึ่งก็จริงครับ ทีมขายเป็นทีมที่ต้องเป็นนักล่าค่าคอม ผู้นำฝ่ายขายต้องทำให้ดูว่าสามารถเสกเงินเท่าไหร่ก็ได้ตามฝีมือ ใช้ชีวิตได้อย่างมีความสุข ไลฟ์สไตล์ยอดเยี่ยม ประสบความสำเร็จ
2. สร้างเกมการแข่งขันภายในระดับสูง มีแรงกดดันมหาศาล ผลงานมักจะออกมาดี
– ปลูกฝังคติประจำทีมว่าห้ามยอมแพ้ โดยในหนังจะเน้นเรื่องการทำ Cold-Calling เป็นพิเศษเพราะยุคนั้นต้องโทรไปขายหุ้นซึ่งต้องถูกกดดันให้โทรวันละเป็นร้อยสาย
– บรรยาการทีมขายจะต้องมีความตึงเครียด รีบเร่ง ทุกคนรู้สึกว่าต้องทำงานอย่างแข็งขัน จะเอื่อยเฉื่อยไม่ได้ ซึ่งเรื่องนี้จริงเลยครับ ทีมขายจะทำงานแบบหายใจทิ้งไปวันๆ ไม่ได้เป็นอันขาด ยิ่งใกล้ปิดยอดก็ยิ่งต้องสร้างแรงกดดันให้ทีมขายแล้วผลงานมักจะออกมาดีครับ
– มีการจัดอันดับนักขายเพื่อสร้างแรงกดดันให้กับ ‘ไอ้ขี้แพ้’: ระบบการขายสไตล์อเมริกันมักมีการขึ้นทำเนียบอันดับนักขายให้ดูแบบ ‘real time’ ซึ่งมันจะสร้างแรงกดดันทางอ้อมให้กับนักขายที่อันดับไม่ดี เป็นที่โหล่ๆ ด้วยการอวยคนที่เป็นที่หนึ่ง วิธีนี้จะทำให้ลูกน้องในทีมรู้สึกว่าไม่อยากเป็นไอ้ขี้แพ้ จึงต้องดิ้นรนทุกวิถีทางเพื่อให้มียอดขายครับ
3. การสร้างวัฒนธรรมองค์กรทีมขายแบบสุดขั้ว คนนอกที่ไม่รู้เรื่องคือศัตรู
ตัวอย่างนี้ค่อนข้างฮาร์ดคอร์และคุณมักจะเห็นภาพชัดๆ จากธุรกิจขายตรง ขายประกัน ซึ่งถ้าเราเป็นคนนอกแล้วมองเข้าไปจะรู้สึกว่าคนกลุ่มนี้เป็นพวก ‘คลั่งลัทธิ’ (ฮา) ซึ่งหลักการ ‘พวกเขา vs พวกเรา’ ถือว่าถูกต้องในการสร้างวัฒนธรรมองค์กรทีมขายให้มีความกลมเกลียว เชื่อว่าสิ่งที่ตัวเองทำนั้นถูกแล้ว เป็นกลุ่มที่ ‘คนส่วนน้อย’ ที่เลือกทำในสิ่งที่ประสบความสำเร็จ ในขณะที่คนส่วนใหญ่ที่แอนตี้งานขายก็ใช้ชีวิตไปวันๆ ไม่รวย โง่เขลา เรื่องนี้จึงสามารถสร้างความภักดีให้กับองค์กรการขายได้อย่างยอดเยี่ยม
หรือในอีกมุมหนึ่งคือภายในทีมขายเองก็ตาม ใครที่เห็นต่าง ทำตัวนอกคอก ผลงานไม่ได้เรื่องก็จะถูกจัดให้เป็น ‘คนนอก’ ที่จะถูกตราหน้าว่าเป็นไอ้พวกขี้แพ้ คนที่ถอดใจหรือกำลังจะออกไปคือพวกกระจอก ไม่มีทางประสบความสำเร็จ เรื่องนี้จึงเป็นจิตวิทยามากๆ ที่ทำให้หลายๆ คนถึงขั้นยอมทำธุรกิจขายตรง แชร์ลูกโซ่บางอย่าง ทั้งๆ ที่ไม่มีทางประสบความสำเร็จได้จริงครับ
4. รางวัลสำหรับท็อปเซลล์ต้องพรีเมี่ยม
เป็นกลยุทธมาตรฐานที่ทำให้สร้างแรงจูงใจแบบจับต้องได้ ทุกคนภายในทีมขายจึงต้องดิ้นรนทุกวิถีทางเพื่อให้ตัวเองประสบความสำเร็จ
อย่างที่กล่าวไปข้างตันคือในหนังกับชีวิตจริงหลายๆ องค์กรที่บีบคั้นลูกน้องให้ทำงานแบบถวายชีวิตก็มีข้อดีหลายๆ มุม แต่จุดจบของการรีดเค้นและทำให้นักขายแสวงหาแต่ความสำเร็จมากเกินไปก็มีข้อเสียคือ ‘ความไม่ยั่งยืน’ และแรงกดดันอย่างมหาศาลอาจทำให้พวกเขาลาออก หมดไฟ หรือหันไปทำอย่างอื่นที่สบายใจกว่า ดังนั้นบทเรียนจากหนังเรื่องนี้จึงควรเอามาปรับใช้ตามสถานการณ์และความเหมาะสมนะครับ
Comments
0 comments
