10 นิสัยและความต้องการเชิงลึกของแผนกหรือผู้ที่มีส่วนเกี่ยวของในการขาย
ในการขาย B2B Enterprise องค์กรลูกค้าจะประกอบด้วยกลุ่มคนและแผนกต่างๆ ที่มีผลประโยชน์ ความกลัว และวาระซ่อนเร้นที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง การจะเป็นนักล่าระดับ Top 1% และปิดการขาย B2B ได้อย่างเฉียบคม คุณต้องมองทะลุ 10 นิสัยและความต้องการเชิงลึกของผู้ที่มีส่วนเกี่ยวข้องทุกฝ่ายในฝั่งลูกค้า เพื่อจะได้วางหมากจี้จุดและปิดเกมได้อย่างแม่นยำ ดังนี้ครับ
1. CEO หรือ CFO – ผู้ชี้ขาดเงินตัวจริง
นิสัย: เย็นชา หวงงบประมาณ ไม่สนใจฟีเจอร์หรูหราหรือเทคนิคอลเชิงลึก และมองทุกอย่างเป็นตัวเลขความเสี่ยงกับผลตอบแทน
ความต้องการเชิงลึก: ต้องการความมั่นใจสูงสุดว่าเงินที่จ่ายไปจะไม่ละลายแม่น้ำ ต้องการเห็นตัวเลข ROI ที่จับต้องได้ และต้องการสิ่งที่จะรับประกันความเสี่ยงถ้าโปรเจคนี้สะดุดหรือล่มกลางทาง
2. CIO / CTO – ผู้คุมโครงสร้างเทคโนโลยี
นิสัย: หวาดระแวงกลัวระบบล่ม (ฮา) รักความปลอดภัยและความมั่นคงระดับสูงสุด และเกลียดโซลูชันที่ทำให้งานโครงสร้างพื้นฐานเดิมยุ่งยากหรือพัง
ความต้องการเชิงลึก: ต้องการระบบหรือโครงการที่มีความเสถียรไร้รอยต่อ ต้องการทีมซัพพอร์ตคอยเช็ดก้นให้ 24 ชั่วโมง และไม่อยากเหนื่อยกับการแก้ปัญหาบั๊กจุกจิกหลังการติดตั้ง (กลุ่มนี้ต้องการโซลูชั่นที่มีคุณภาพสูงมากกว่าราคา)
3. Procurement / ฝ่ายจัดซื้อ – ผู้ตัดราคา
นิสัย: เข้มงวด หน้าเลือด หน้าตาบึ้งตึง ชอบกดราคา บลัฟด้วยการหาคู่แข่ง และชอบใช้ข้ออ้างเรื่อง “งบจำกัด” มาบีบให้เซลล์ยอมจำนน
ความต้องการเชิงลึก: ต้องการทำผลงานให้สวยหรูต่อหน้าผู้บริหารด้วยการกดตัวเลขค่าใช้จ่ายลงให้ได้มากที่สุด เพื่อเอาตัวเลขส่วนต่างไปนับเป็นผลงานและโบนัสสิ้นปีของตัวเอง
4. User / พนักงานหน้างาน – ผู้ใช้งานระบบจริง
นิสัย: ต่อต้านความเปลี่ยนแปลง ขี้เกียจเรียนรู้ระบบใหม่ บ่นว่ายุ่งยาก และอยากทำงานแบบเดิมที่คุ้นชิน
ความต้องการเชิงลึก: ต้องการระบบที่ใช้งานง่าย ไม่ซับซ้อน ไม่ลายตา และช่วยลดภาระงานรูทีนของพวกเขาลงได้จริงๆ ไม่ใช่เพิ่มภาระให้ต้องมานั่งคีย์ข้อมูลหน้าคอมเพิ่ม
5. IT Director / ผู้จัดการฝ่ายไอที – ผู้คุมระบบปฏิบัติการ
นิสัย: จู้จี้เรื่องสเปกเทคนิค ถามซอกแซกเรื่องความปลอดภัยของข้อมูล และมักกลัวว่าระบบใหม่จะมาแย่งอำนาจควบคุมของทีมตัวเอง
ความต้องการเชิงลึก: ต้องการระบบที่เชื่อมต่อ API กับโครงสร้างเดิมได้ง่าย ไม่สร้างภาระงานซ่อมบำรุงเพิ่ม และต้องการคำชมจากผู้บริหารว่าเลือกเทคโนโลยีที่ทันสมัยเข้ามาช่วยองค์กร
6. Operations Director / ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการ – ผู้คุมกระบวนการผลิตและส่งมอบ
นิสัย: เครียดเรื่องเวลา คุมเข้มเรื่องคอขวดในกระบวนการทำงาน และเกลียดความล่าช้าที่ทำให้สายการผลิตสะดุด
ความต้องการเชิงลึก: ต้องการโซลูชันที่เข้ามาอุดรอยรั่ว เพิ่มความเร็วในการทำงาน และทำให้ตัวเลข Output ของแผนกพุ่งทะยานตามเป้าแบบไม่มีสะดุด
7. Legal & Compliance / ฝ่ายกฎหมายและตรวจสอบ – ผู้คุมข้อตกลงและสัญญา
นิสัย: จ้องจับผิด ขุดคุ้ยเงื่อนไข TOR ทุกตัวอักษร และกลัวความเสี่ยงเรื่องการถูกฟ้องร้องหรือทำผิดกฎหมายคุ้มครองข้อมูล
ความต้องการเชิงลึก: ต้องการสัญญาที่รัดกุม ปลอดภัย ไร้ช่องโหว่ทางกฎหมาย และต้องการความมั่นใจว่าบริษัทจะไม่โดนหางเลขหากระบบเกิดความผิดพลาดขึ้นในอนาคต
8. HR Director / ผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคล – ผู้คุมความสุขและกฎระเบียบพนักงาน
นิสัย: ละเอียดอ่อนเรื่องความรู้สึกพนักงาน กลัวกระแสต่อต้านภายในองค์กร และระมัดระวังเรื่องระบบเงินเดือนหรือข้อมูลส่วนบุคคล
ความต้องการเชิงลึก: ต้องการโซลูชันที่ช่วยลดความขัดแย้ง ลดข้อพิพาทแรงงาน และทำให้พนักงานในองค์กรใช้งานได้อย่างราบรื่นโดยไม่มีเสียงบ่นกราบเรียนผู้บริหาร
9. Champion / ผู้สนับสนุนวงใน – พันธมิตรของเรา
นิสัย: กระตือรือร้น อยากสร้างผลงานให้ตัวเองโดดเด่นในองค์กร และพร้อมแอบส่งข่าววงในให้เราฟังเสมอ
ความต้องการเชิงลึก: ต้องการความสำเร็จและความดีความชอบเพื่อผลักดันให้ตัวเองได้เลื่อนขั้นเลื่อนตำแหน่ง พวกเขาจึงคาดหวังว่าโซลูชันของเราจะต้อง “เจ๋งจริง” เพื่อเอาหน้าไปนำเสนอบอร์ดบริหารต่อได้
10. The Blocker / ตัวถ่วงประจำองค์กร – ผู้จ้องขัดขวางโปรเจกต์
นิสัย: ขวางโลก หาข้อติ ไม่ยอมเซ็นเอกสาร และชอบหาข้ออ้างเตะถ่วงเวลาเพื่อรักษาอำนาจเดิมของตัวเองไว้
ความต้องการเชิงลึก: ต้องการความมั่นคงทางอำนาจ กลัวว่าถ้ามีระบบใหม่เข้ามาแล้วบทบาทหรืออิทธิพลของตัวเองในองค์กรจะลดลง พวกเขาจึงจ้องทำลายและเตะถ่วงโปรเจกต์ทุกวิถีทางไม่ให้เกิดขึ้นจริง
👑 Sales Mastery B2B Enterprise (รุ่นที่ 104) หลักสูตรปลุกปั้น Strategic Deal-Maker ตัวจริง ถอดรหัสวิธีคำนวณ TCO การเจรจากับ CFO ด้วยภาษาการเงิน และยุทธวิธีปิดดีลหลักล้านที่ใช้งานได้จริงในสนามรบธุรกิจ
📅 19 – 20 กันยายน 2569 | 📍 Novotel Bangkok Sukhumvit 20
🔥 สิทธิ์พิเศษ Early Bird: เหลือเพียง 15,900.- (จำนวนจำกัด) 👉 สำรองที่นั่งด่วน ก่อนเต็มจำนวน: Inbox [https://m.me/sales100million] หรือ LINE: @sales100million
Comments
0 comments
