ลูกน้อง Key Account Manager ทำยอดขายได้สม่ำเสมอ แต่ขี้เกียจ Ego ก็สูง จัดการอย่างไรให้ผลงานดีขึ้น
นี่คือหนึ่งใน Pain Point อันดับต้นๆ ของการจัดการลูกน้องผลงานดี (แถมยังมีสถานะลูกรักอีกต่างหาก) เพราะ Key Account ลูกรักของคุณที่ทำผลงานได้ดี แถมยังช่วยกันสร้างยอดขายและสร้างบริษัทร่วมกับคุณมาตั้งแต่แรก เปลือกนอกเหมือนจะดูดีแต่ภายในเริ่ม “เน่าเฟะ” เพราะ 80% ของตำแหน่งนี้ที่ตัวเลขดีระบุว่า พวกเขาจะทำงานน้อยลง เริ่มมีอีโก้เพราะสายป่านยาว พอคุณจะป้อนภารกิจใหม่ๆ เช่น ปั้นลูกค้า Key Account รายใหม่หรือเป็นผู้ริเริ่มโครงการใหม่ๆ กับลูกค้า ไม่ใช่เป็นแค่คนทำตามออเดอร์ของลูกค้าเพียงอย่างเดียวก็เริ่มไม่ทำและไม่ฟัง ตราบใดที่ยอดขายยังดีอยู่ เป็นต้น ผลก็คือเริ่มเสียระบบและเกิดความไม่ยุติธรรมเกิดขึ้น นี่คือวิธีบริหารจัดการขั้นเด็ดขาดเพื่อให้พวกเขามีผลงานที่ดีขึ้นและรักษาอำนาจการปกครองจากผมครับ
1. บังคับใช้ KPI ภารกิจใหม่และประเมินผลงานตามจริง
เลิกปล่อยให้พวกเขารันงานแบบรูทีนเดิมๆ แต่ต้องใส่ตัวชี้วัดหรือเป้าหมายใหม่ที่ผูกติดกับทิศทางธุรกิจของพวกเขาเข้าไป เพื่อบังคับให้พวกเขาต้องลุกขึ้นมาขยับตัวและใช้งานระบบอย่างจริงจัง ตัวอย่างการเพิ่ม KPI เช่น ต้องหาลูกค้าใหม่ที่มีศักยภาพเป็น Key Account ได้ 10-20% จากยอดขายทั้งหมด หรือต้องเข้าไปปิดหน่วยงานบริษัทลูกหรือแผนกอื่นๆ ของลูกค้า Key Account ที่สามารถทำ Cross-selling strategy ได้ทั้งหมดขององค์กรลูกค้า เป็นต้น
2. ให้รางวัลจากคอมมิชชั่นหรือค่าจูงใจหลังจากทำงานเพิ่มได้จริง
ใช้แรงจูงใจทางผลประโยชน์ (Incentive) เข้ามาล่อใจฝั่ง Key Account ให้พวกเขารู้สึกว่าการรับ KPI เพิ่ม ไม่ได้ทำให้พวกเขาเหนื่อยฟรี (ซึ่งก็สมเหตุสมผลอยู่แล้วเพราะทำมากขึ้นก็ต้องได้มากขึ้น) แต่มีผลตอบแทนที่คุ้มค่าแก่การรออยู่ รวมถึงการสร้างแรงจูงใจไปจนถึงการก้าวขึ้นสู่ระดับ Sales Manager หรือระดับผู้บริหารในอนาคต
3. หาตัวตายตัวแทนหรือดาวรุ่งคนใหม่เพื่อ Balance พอร์ท
อย่าฝากอนาคตไว้กับคนกลุ่มเดิมที่เริ่มเฉื่อยชา จงมองหาหรือปั้น “แชมเปี้ยน” หน้าใหม่ ดาวรุ่ง ในทีมเดียวกันที่มีไฟ แล้วดึงพวกเขาเข้ามาเป็นพันธมิตรเพื่อกระจายความเสี่ยงและสร้างโอกาสใหม่ๆ ในพอร์ต การปั้นดาวรุ่งหรือสตาร์ดวงใหม่จะเป็นการบีบ Key Account ทั้งทางตรงและทางอ้อมในการทำให้พวกเขาทำงานตาม KPI ที่เพิ่มขึ้นได้
4. เป็นผู้มีส่วนร่วมวาง Road Map และริเริ่มทำโครงการใหม่ๆ กับลูกค้า C-Level ในระยะยาว
เป็น KPI บังคับให้ทุกๆ เดือนหรือทุกๆ ไตรมาส ทาง Key Account จะต้องนัดลูกค้าระดับ C-Level เพื่อนำเสนอโครงการใหม่หรือขอดู Roadmap เพื่อจะให้มีโครงการซื้อขายกันในระยะยาว วิธีนี้เพิ่ม KPI ให้คุณที่เป็นผู้จัดการหรือผู้บริหารเป็นฝ่ายเข้าพบลูกค้าด้วยตนเองด้วย เพื่อให้แน่ใจว่าดีลที่คุณวางจะมีโอกาสต่ำมากที่คู่แข่งจะเข้ามาเสียบ วิธีนี้ถือว่าเป็นผลงานชิ้นเอกที่เราต้องการจาก Key Account และเป็นการล็อคลูกค้าไม่ให้เกิดช่องโหว่โดยสิ้นเชิง
👑 Sales Director (รุ่นที่ 93) หลักสูตรยกระดับผู้นำทัพการขายระดับองค์กร ถอดรหัสยุทธวิธีบริหารทีมขั้นสูง เกมการเมืองธุรกิจ และระบบการสั่งการเพื่อปั้นคุณให้เป็น Strategic Deal-Maker ที่ตลาดองค์กรแย่งตัว
📅 10 – 11 ตุลาคม 2569 | 📍 Novotel Bangkok Sukhumvit 20
🔥 ค่าลงทะเบียนเข้าร่วมหลักสูตร: 19,000.- (เต็มอิ่มเนื้อหาเข้มข้นตลอด 2 วันเต็ม) 👉 สำรองที่นั่งด่วน ก่อนเต็มจำนวน: Inbox [https://m.me/sales100million] หรือ LINE: @sales100million
Comments
0 comments
