กับดักคนสไตล์ Extrovert ที่ทำให้เสียดีลใหญ่หลักล้าน (พร้อมประสบการณ์ทำดีลหลุดจริงของผม)

หลายๆ คนมักมีภาพจำครับว่านักขายที่เก่งจะต้องเป็นคนสไตล์ Extrovert ซึ่งพูดเก่ง มนุษย์สัมพันธ์ดี มีมุกตลกขบขัน กล้าคิดกล้าแสดงออกอะไรทำนองนั้น แต่ปัญหาที่ซ่อนอยู่สำหรับชาว Extrovert ทุกคน (รวมถึงผมด้วย) ก็คือเวลาต้องเจอผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเกี่ยวข้องกับโครงการขนาดใหญ่ โดยเฉพาะรูปแบบ B2B พอเจอลูกค้ามากหน้าหลายตาก็กลายเป็น “ไปไม่เป็น” และสกิลการพูดเก่งไม่ได้หมายความว่าจะเวิร์กกับลูกค้าที่มีจริตต่างกัน เช่น ฝ่ายการตลาดอาจจะชอบ แต่ฝ่ายไอทีกลับไม่ชอบคุณ เป็นต้น

จากเคสการขายจริงมากกว่า 3,000 เคสโดยเฉพาะรูปแบบ B2B และงานวิจัยพบว่าการมีทักษะการพูดหรือเป็นคน Extrovert ไม่ใช่เรื่องที่ผิด และคน Introvert ก็ไม่ได้หมายความว่าจะเก่งการขายเหนือกว่าคน Extrovert เพียงแต่นักขาย Introvert มีแนวโน้มว่าจะไม่ “พูดจาซี้ซั้ว” มากกว่าคน Extrovert ทำให้เกิดข้อผิดพลาดในการขายได้ยากกว่า Extrovert มักมีจุดอ่อนอันใหญ่หลวงจากสกิลการพูดของตัวเองซึ่งส่งผลเสียขั้นร้ายแรงถึงขั้นทำให้คุณปิดการขายไม่ได้ ดังนี้

1. Extrovert มีความเสี่ยงสูงมากที่จะพูดจาแบบน้ำท่วมทุ่งโดยไม่มีข้อมูลตัวเลขประกอบ ทำให้ขาดความน่าเชื่อถืออย่างรุนแรง

2. Extrovert มีแนวโน้มว่าจะ “รับปากลูกค้าเกินฝีมือ” หรือภาษาชาวบ้านคือรับปากลูกค้าสั่วๆ เช่น ส่วนลด ฟีเจอร์ ของแถม การส่งมอบงาน ฯลฯ แต่กลับทำไม่ได้จริง

3. Extrovert มีโอกาสสูงที่จะสร้างความขัดแย้งกับลูกค้าทั้งต่อหน้าและลับหลัง เพราะลูกค้าแต่ละคนมีจริตและนิสัยที่ไม่เหมือนกัน ผลก็คืออคติต่อตัวนักขายอย่างรุนแรง

นี่คือ 3 ความขัดแย้งซึ่งตัวผมเอง “เคยพลาดมาหมดแล้ว” ไม่ว่าจะเป็นการนำเสนอแบบโลกสวยที่ไม่มีตัวเลขยืนยันผลลัพธ์ หรือการเผลอรับปากลูกค้าแบบไม่มีลายลักษณ์อักษรและเสียผลประโยชน์ ที่แย่ที่สุดคือการพูดมากและเป็นคนที่เฮฮากลับเป็นการทำให้ลูกค้าอคติและต่อต้าน ทำให้ดีลหลักหลายล้านในโครงการไอทีสมัยก่อนแพ้เพราะไม่ชอบตัวผู้ขายโดยเฉพาะ

ผมจึงขอแนะนำมาตรการป้องกันการพูดและเพิ่มประสิทธิภาพในการสร้างความน่าเชื่อถือให้กับชาว Extrovert ดังนี้ครับ (เซฟโพสต์นี้ไว้หรือแชร์ให้ชาวนักขายด้วยกันด้วยครับ)

1. เวลานำเสนอคุณสมบัติหรือพรีเซนต์สินค้า เมื่อเคลมผลลัพธ์ด้านประสิทธิภาพหรือการทดสอบใดๆ โดยเฉพาะเมื่อมีการเปรียบเทียบ ต้องมีข้อมูลที่มีแหล่งยืนยันชัดเจนเป็นตัวเลขเสมอ จงนำเสนอตัวเลขด้านการลงทุน ทั้ง TCO และ ROI ที่คำนวณมาอย่างพิถีพิถัน เพราะตัวเลขพวกนี้มันโกหกไม่ได้ คำพูดของคุณจะน่าเชื่อถือขึ้นมาก

2. เมื่อใดที่ลูกค้าเริ่มเป็นฝ่ายเรียกร้องหรือเพิ่มข้อเสนอ เช่น ส่วนลด ของแถม การติดตั้ง ฯลฯ จงมีมาตรการและเช็คลิสต์ตรวจสอบว่าข้อเสนอไหนให้ได้ หรือให้ไม่ได้ ที่สำคัญคือ “ต้องมีลายลักษณ์อักษร” ยืนยันครบทุกช่องทาง ไม่ว่าจะเป็นข้อความไลน์ อีเมล เอกสาร ห้ามรับปากด้วยวาจาเด็ดขาด ถ้าคิดว่าต้องขอเวลาพิจารณาก็บอกไปตรงๆ เลย

3. ลูกค้าแต่ละคนมีจริตและนิสัยไม่เหมือนกัน บางคนชอบคนเฮฮา แต่บางคนชอบคนพูดน้อย เน้นเนื้อๆ คุณต้องรู้จักสังเกตคน วิธีสังเกตง่ายๆ ให้ดูแผนกกับงานที่ลูกค้าทำ เช่น ฝ่ายการตลาด ฝ่ายขาย มักเป็นลูกค้าแนวๆ Extrovert เฮฮา แต่ฝ่ายบัญชี การเงิน ช่างเทคนิค มักเป็นคนที่ชอบคุยเรื่องเนื้อๆ ตัวเลขเน้นๆ เป็นต้น

ถึงตรงนี้แล้วอยากถามท่านนักขายและนักธุรกิจว่าเป็นคน Extrovert หรือ Introvert หรือมีประสบการณ์อันขมขื่นจากความผิดพลาดถึงขั้น “ปากพล่อย” จนเสียดีลหลักล้าน แล้วตอนนั้นรู้สึกอย่างไรหรือผ่านมันมาได้อย่างไร ลองแชร์เหตุการณ์หรือความเลวร้ายให้ฟังได้นะครับ อยากรู้ว่าแต่ละคนเจออะไรกันมาบ้าง

Comments

0 comments