สั่งลูกน้องให้วิ่งพล่านหาลูกค้าอย่างเอาเป็นเอาตาย แต่ทำไมยอดขายกลับไม่มา

นี่คือ “มะเร็งร้าย” ระยะสุดท้ายที่กำลังบอกว่าทีมขายของคุณ “ยอดไม่มีทางถึงเป้า” เลยก็ว่าได้ครับ เพราะการสั่งให้ลูกน้องวิ่งหาลูกค้าทั้งเก่าและใหม่ด้วยคำสั่งเด็ดขาดอย่างเอาเป็นเอาตาย คุณจะเห็น Sales Report และดาต้าที่อัพเดทอย่างสวยหรูและมีหลักฐานจริงว่าพวกเขาไปหาลูกค้าใหม่ แต่บอกเลยว่ายอดขายกลับไม่มา

การสั่งให้ลูกน้องขยันหาลูกค้ายามวิกฤติไม่ใช่เรื่องผิด แต่จากประสบการณ์การเป็นที่ปรึกษาบริหารทีมขายของผมพบว่า ข้อผิดพลาดมักเกิดจากการขาดกลยุทธและหางเสือ ทำให้ลูกน้องทำงานแบบสะเปะสะปะ ดังนี้ (กด Save ไว้อ่านเพื่อปรับกลยุทธการขายของคุณด่วนครับ)

1. สั่งลูกน้องแบบเน้นปริมาณมากกว่าคุณภาพ – เป็นตรรกะที่โบราณมากถ้าคุณวัดแต่ความขยันของลูกน้องในการโทรหาลูกค้า ทำนัด อีเมลหรือข้อความที่ส่ง เพราะจะไม่ได้เรื่องคุณภาพเลย พวกเขาจะเน้นไปที่การทำให้ Report มันดูสวย แต่กลับไม่ได้เข้าพบผู้มีอิทธิพลหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจแต่อย่างใด

วิธีแก้เกม: เน้นคุณภาพในเรื่องของการคุยกับลูกค้าให้ถูกคน หรือเข้าหาลูกค้าที่เป็น Key Account และมีอิทธิพลกับอำนาจตัดสินใจก่อนเสมอ พร้อมกับ Report มาด้วย

2. ไม่ออกไปคลุกฝุ่นร่วมกับลูกน้อง – หลายๆ คนสั่งงานด้วยท่าทีที่ดุดัน แข็งกร้าว ข่มขู่ลูกน้องและใช้ความกลัว ลูกน้องอาจทำตามที่สั่งก็จริงแต่ตัวคุณดันตากแอร์อยู่ในออฟฟิศ ผลก็คือไม่เห็นว่าลูกน้องไปทำอะไรหน้างาน ช่วยปิดการขายก็ไม่ได้ แถมไม่รู้ว่าจะใช้กลยุทธอะไรเมื่อเห็นข้อมูลที่อยู่ตรงหน้า นอกจากยอดไม่มา ลูกน้องก็ไม่ศรัทธา

วิธีแก้เกม: ช่วงที่ยอดขายไม่มาและต้องหายอดขาย จงออกตลาดร่วมกับลูกน้องที่นัดหมายลูกค้าที่มีศักยภาพและครอบคลุมทุกคนจะทำให้คุณเห็นเกมหน้างานและแก้เกมได้

3. ขาดอาวุธพิเศษเพื่อช่วยลูกน้องออกรบ – บางทีสาเหตุจริงๆ อาจมาจากคู่แข่งเริ่มดีกว่า หรือโปรโมชั่นคุณไม่แรง ขาด Case Study ใหม่ๆ ไม่มีอะไรใหม่ที่จะช่วยสร้างยอดขายระยะสั้นและระยะยาว เสร็จคู่แข่งที่ดีกว่าหรือผลประโยชน์ปังกว่า แบบนี้ต่อให้ลูกน้องขยันและคุยถูกคนแต่ผลประโยชน์งั้นๆ ในสายตาลูกค้าก็ไม่มียอดครับ เหนื่อยฟรี

วิธีแก้เกม: ในเมื่อเกิดวิกฤติตัวเลขไม่มาก็ต้องสร้างโอกาสด้วยการทำแคมเปญหรือโปรโมชั่นพิเศษและกดปุ่มให้นักขายรีบบอกแคมเปญนี้กับลูกค้าพร้อม Report ผลลัพธ์

ถึงตรงนี้แล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายหรือเจ้าของบริษัทท่านไหนที่เจอปัญหาลูกน้องยอดขายไม่มา สั่งให้ขยันวิ่งหาลูกค้าแล้วก็ยังไม่เวิร์กอีกหรือมีสาเหตุนอกเหนือจากที่ผมกล่าวไป ลองแชร์ประสบการณ์และความผิดพลาดให้ผมฟังเพื่อช่วยแก้ปัญหาได้นะครับ

Comments

0 comments