ความแตกต่างระหว่าง “เซลล์แมนทั่วไป” กับ “BD ขั้นเทพ” มันต่างกันตรงไหน?

จากประสบการณ์ของผมเองและอัพเดทล่าสุดในโลกแห่งการทำงานตั้งแต่มี AI จุติขึ้นมา จนถึงวันนี้กระแสของการ “เลย์ออฟ” พนักงานทุกระดับ ไล่ตั้งแต่ปฎิบัติการไปจนถึงฝ่ายบริหารก็ยังคงมีอยู่ต่อเนื่อง คนที่ผมรู้จักบางคนเป็นเด็กทุนสิงค์โปร์มหาลัยอันดับหนึ่งของประเทศยังโดนพิษ AI ก็ยังโดนเลย์ออฟออกจากบริษัทอเมริกันข้ามชาติยักษ์ใหญ่

ผลก็คือโลกแห่งการทำงานเกิดความสั่นคลอนอย่างหนัก อาชีพมนุษย์ออฟฟิศแบบ White Collar Professional ไม่ได้มีความมั่นคงเหมือนยุค Baby Boom หรือ Gen-X ที่เลี้ยงกันจนเกษียณอีกต่อไปแล้ว แต่ก็ยังมีอาชีพนึงครับที่ต่อให้ AI จะล้ำสมัยขนาดไหนก็ไม่สามารถทดแทน “ความสัมพันธ์ของคน” ไปได้ นั่นก็คืออาชีพเซลล์หรือ BD ระดับ Enterprise ที่ต้องใช้การสร้างความสัมพันธ์และ “ก่ำเช้ง” ถึงจะเป็นสิ่งที่ทำให้เกิดความเชื่อใจขั้นสุด แม้แต่การขายสไตล์อเมริกันก็ให้ไม่ได้

ถ้าใครเป็นนักขายหรือ BD อยู่แล้ว ผมบอกเลยว่าคุณมีต้นทุนที่ดีที่สุดในโลก นั่นก็คือทักษะการนำเสนอ มีสกิลการคุยกับมนุษย์ กึ๋นในการอ่านเกมการเมืองและพิชชิ่งกับลูกค้าหลายระดับโดยเฉพาะ C-Level ซึ่งมันคือกระดูกสันหลังของงานขายและเป็นเส้นเลือดหลักขององค์กรอยู่แล้ว

ปัญหาคือ “เซลล์แมนส่วนใหญ่” หรือ BD ระดับล่างมัก “ตกม้าตาย” ตอนจบ เพราะคิดไปเองว่างานขายคือการพูดเก่ง นำเสนอดี หรือเอาใจลูกค้าเป็นหลัก แต่พอต้องพูดเรื่องกลยุทธโครงสร้างระยะยาวหรือเรื่องการเงินทีไรก็มักจะตายตอนจบทุกที ที่สำคัญคือไม่รู้ตัวว่าต้องมีทักษะในด้านนี้ถึงจะเป็น BD ขั้นเทพได้

ถึงตรงนี้ ถ้าใครอยากก้าวขึ้นสู่ “ระดับ Top1%” และเป็น BD หรือ Top Sales ที่บริษัทร้อยล้านพันล้านต้องการตัว หรืออยากปิดดีล B2B ขนาดใหญ่แบบกินรวบ คุณต้องอัพเกรดตัวเองจาก “เซลล์กระจอก” มาเป็นระดับ Strategic BD ด้วย 3 ขั้นตอนนี้ (กด Save หรือ Share ใน Post ส่วนตัวด่วนครับ)

1. เลิกขายแต่คุณสมบัติของสินค้า แล้วหันมาคำนวณ TCO หรือ ROI ให้เป็น — BD ที่ตลาดแย่งตัวคือคนที่สามารถอธิบายลูกค้าได้ว่าโซลูชั่นแพงกว่า แต่ต้นทุนรวม TCO ตลอด 3 ปีที่ใช้งานนั้นถูกกว่าและคุ้มกว่ายังไง หรือโซลูชั่นแพงจริงแต่ ROI ที่ลูกค้าได้ทั้งการลดต้นทุนหรือเพิ่มกำไร ประสิทธิภาพ ดีกว่าของที่ราคาถูกกว่าอย่างไร

2. เลิกวิ่งหาออเดอร์รายวัน ปิดการขายไปเรื่อยๆ แล้วขายเพิ่มไม่ได้ ต้องหาลูกค้าใหม่ตลอดชีวิต — BD ระดับเทพจะไม่วิ่งหาลูกค้าจนหมดตลาด แต่ซูมลูกค้าที่มีศักยภาพและวาง Strategic Roadmap เข้าไปร่วมวงกับลูกค้าระดับ C-Level เพื่อออกแบบ Master Plan 3-5 ปีเพื่อผูกโซลูชั่นของเราและปิดกั้นการเข้ามาของคู่แข่ง

3. อ่านเกมการเมืองของลูกค้าให้ขาด — รู้จักวิธีรับมือกับลูกค้าทุกระดับ ไล่ตั้งแต่จัดซื้อจอมเขี้ยว CFO ขี้เหนียว CEO ที่สนแต่กำไรขาดทุน ไปจนถึงการรู้ว่าใครคือ Blocker หรือ Champion ที่จะสนับสนุนให้เราเป็นผู้ชนะ

นี่คือหัวใจหลักของการเป็น Business Development ขั้นเทพที่ตลาดต้องการตัว ถ้าใครทำงานตำแหน่ง BD และต้องการแชร์เพิ่มว่าระดับท็อปเขาทำงานอย่างที่ผมพูดไหมก็คอมเมนต์กันมาได้เลยครับ หรือมีประเด็นเสริมเพิ่มเติมเพื่อให้เพื่อนผู้อ่านได้ออกความเห็นก็จัดไปเลยครับ

Comments

0 comments