วิธีจับไต๋ว่าลูกค้ากำลัง “ตอแหล” ว่าไม่มีงบฯ หรือแค่ “แกล้งบลัฟ” เพื่อขอส่วนลดจากเรา

เคยมั้ยครับ เวลานำเสนอลูกค้าที่ตรงสเปค ลูกค้าก็ดูจะ “เออออห่อหมก” กับคุณไปด้วย ทุกอย่างนั้นราบรื่น ตอบโจทย์ แถมยังมีความต้องการเกิดขึ้นจริง แต่สุดท้ายลูกค้ากลับเทกระจาดบอกว่า “ของคุณดีนะ แต่ช่วงนี้ไม่มีงบฯ” และตามด้วยการบอกว่า “ถ้าลดราคาให้เราซัก 15-20% ก็คงจะเป็นไปได้นะ”

เจอช็อตนี้เข้าไป ถ้าคุณเป็นนักขายมือใหม่ไก่อ่อนก็คงยอมลดราคาเพื่อเอายอดขายให้ได้แบบง่ายๆ เลย แต่จากประสบการณ์ของผม บอกได้เลยว่า 70-80% ของการบอกว่าไม่มีงบฯ ทั้งๆ ที่สินค้าเราตอบโจทย์นั้น “เป็นการแกล้งบลัฟ” และการบอกว่าไม่มีงบฯ นั้นไม่มีจริงครับ ฟันธงเลย

ซึ่งก็คงไม่ผิดถ้าคุณแยกแยะไม่ออกระหว่างลูกค้าบอกว่าไม่มีงบฯ จริงๆ หรือแกล้งทำเป็นบลัฟเพื่อขอให้เราลดราคา รู้ตัวอีกทีก็เสียผลประโยชน์ เสียกำไร เสียส่วนลดโดยไม่จำเป็นไปเรียบร้อยแล้วครับ

ผมเลยแถมให้พิเศษกับวิธีการจับไต๋ลูกค้าว่าพวกเขา “สับขาหลอก” เพื่อแก้เกมไม่ให้ลูกค้าบลัฟเราง่ายๆ ดังนี้ครับ (กด Save บทความนี้เพื่อเอาไว้ใช้ตามสถานการณ์หน้างานนะครับ)

1. เช็กความด่วนว่าต้องรีบแก้ปัญหามากแค่ไหน

ลูกค้าไม่มีงบฯ จริงๆ — ดูง่ายๆ ก็คือจะเกิดความรู้สึกกระวนกระวายและพยายามหาหนทางที่เป็นไปได้ในการระดมทุนร่วมกับคุณแม้เงินในกระเป๋าจะจำกัด มีการเริ่มพูดถึงสเปคตัวรองลงมาเพราะอยากได้นะแต่ไม่มีเงินจริงๆ

ลูกค้าแกล้งบลัฟ — ปากบอกว่าไม่มีงบฯ ก็จริง แต่กลับให้เราทำ Proposal และใบเสนอราคานำเสนอแบบจัดเต็ม (เป็นสัญญานว่าพวกเขามีเงินในมือแน่ๆ ไม่งั้นไม่ขอดูราคาสเปคจัดเต็มแน่นอน)

วิธีแก้เกมทั้งสองแบบ — แนะนำให้ทำการ “สับโครงการ” ออกเป็นเฟสเพื่อให้ลูกค้าชำระเงินตามความคืบหน้า ใช้วิธีนี้จะช่วยทั้งลูกค้าที่ไม่มีตังจริงๆ ให้จ่ายง่ายมากขึ้นและทำให้พวกขี้แกล้งต้องตัดสินใจซื้อเพราะสับเป็นเฟสทำให้ยอดโดยรวมไม่ต้องจ่ายเงินเต็ม

2. ทดสอบอำนาจตัดสินใจ

ลูกค้าไม่มีงบฯ จริงๆ — คุณจะมีโอกาสได้เจอผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง เสียงจริง เพื่อร่วมกันหารือถึงความเป็นไปได้หรือเคาะราคาตัวเลขไฟนอลกันบนโต๊ะ

ลูกค้าแกล้งบลัฟ — จะอ้างฝ่ายบริหารหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจไปเรื่อยๆ ว่าต้องรอประชุมใหญ่ ไม่มีความคืบหน้าใดๆ ปั่นให้คุณคุยวนกับลูกค้าคนนี้คนเดียว

วิธีแก้เกม — ถ้าเจอผู้มีอำนาจตัดจริงก็สามารถเจรจาถึงตัวเลขไฟนอลได้เลย แต่ถ้าเจอพวกแกล้งบลัฟก็ต้องยื่นข้อเสนอให้พวกเขาพาไปเจอผู้มีอำนาจฯ เพื่อนำเสนอข้อมูลด้านการเงินเกี่ยวกับ TCO และ ROI ให้ได้

3. งัดไม้ตายลดสเปคหรือลดสโคปงานเพื่อปรับราคา

ลูกค้าไม่มีงบฯ จริงๆ — ปรับสเปคหรือสโคปลงเพื่อเคาะราคาไฟนอล ข้อดีคือกำไรคุณก็ยังดูดี

ลูกค้าแกล้งบลัฟ — ยื่นข้อเสนอว่าคุณจะขอปรับสเปคหรือปรับสโคปลง ลูกค้ากลุ่มนี้จะมีปฎิกิริยาชัดเจนว่าไม่อยากให้คุณปรับ พวกเขาลึกๆ อยากได้สเปคเต็มและจะเปลี่ยนเรื่องคุยทันที

ถึงตรงนี้แล้ว ผู้ติดตามท่านใดเคยเจอลูกค้าตอกหน้ามาแบบนี้ รบกวนช่วยแชร์กันหน่อยนะครับ

Comments

0 comments