ลูกค้า Key Account เปลี่ยนเจ้าไปซบคู่แข่ง นี่คือวิธีแก้เกมในวินาทีสุดท้ายก่อนที่จะเสียพวกเขาไป 💸💸
สำหรับนักขาย การได้เป็น Key Account Manager ดูแลลูกค้ารายใหญ่ของบริษัทระดับ Key Account ยอดขายสม่ำเสมอ ความสัมพันธ์ดี แถมยังมี “นายใหญ่” คอยดูแล ถือว่าเป็น “ความฝันอันสูงสุด” ของนักขายที่ต้องการทำงานในส่วนขาย (ไม่เกี่ยวกับงานบริหาร) เลยก็ว่าได้
แต่ก็อย่างที่บอกครับ จากประสบการณ์ของผมและธุรกิจระดับโลกทำให้คุณเห็นแล้วว่า วงการธุรกิจนั้น “ไม่มีมิตรแท้และศัตรูที่ถาวร” และในโลกแห่งผลประโยชน์นั้น ต่อให้คุณเป็น “เจ้าที่” ที่ดูแลลูกค้ามานาน ต้องมีซักครั้งในชีวิตที่คู่แข่งเข้ามาตอด แซะ จนถึงขั้นเลวร้ายสุดขีดคือเปลี่ยนเจ้าไปซื้อคู่แข่งและยกเลิกการสั่งซื้อทั้งหมด
ถ้าคุณทำงานบริษัทข้ามชาติและเสีย Key Account ไป คุณจะเจอโทษประหารสถานเดียวคือโดนไล่ออกครับ หรือถ้าคุณเป็นเจ้าของบริษัท การเสียเส้นเลือดใหญ่ให้กับคู่แข่งอาจทำให้บริษัทคุณ “ล้มทั้งยืน” ได้เลยถ้าไม่มีลูกค้าตัวสำรองมาเสียบแทน สำหรับคนที่ตกอยู่ในสถานการณ์นี้และกำลังใกล้ตาย นี่คือวิธีแก้เกมก่อนจะเสีย Key Account ไป ดังนี้
(กด Save หรือ Share โพสต์นี้เก็บไว้เพื่อเป็นคู่มือฉุกเฉินด่วนครับ)
🔥 พานายใหญ่หรือออกโรงเองในฐานะเจ้าของบริษัทไปเจอผู้บริหารลูกค้าด่วน!
เป็นไฟต์บังคับและต้องทำโดยเร็วที่สุด ที่สำคัญคือ “ไม่ได้ไปเจอเพื่อขอความเมตตา” เฉยๆ แต่ต้องเตรียมข้อเสนอสุดพิเศษ ไม่ว่าจะเป็นส่วนลด ของแถม เงื่อนไขต่างๆ ไปวางบนโต๊ะลูกค้าและไม่ผิดที่จะพูดเรื่องราวซึ้งๆ เกี่ยวกับความสัมพันธ์ดีๆ ที่ผ่านมา คุณยังมีโอกาสได้รับความเห็นใจเพราะเวลาลูกค้าเปลี่ยนเจ้ามักจะมี “ต้นทุนแฝง” อยู่เสมอ
🔥 นำเสนอข้อมูล TCO และความเสี่ยงของการเปลี่ยนเจ้า
ทำการบ้านให้เนี้ยบเพราะทุกอย่างมีราคาที่ต้องจ่ายและมีความเสี่ยงเสมอ ยิ่งถ้าคุณค้ากับลูกค้ามานาน รู้ทุกซอกทุกมุม หรือระบบของคุณเข้าไปวางตัวแทรกซึมและลูกค้าก็ใช้จนคล่องแคล่วมานาน คุณต้องชี้แจงให้ชัดว่าการเปลี่ยนเจ้าเป็นคู่แข่งทำให้ลูกค้าเสียทั้งเวลาเรียนรู้ระบบใหม่ บริการหลังขายไม่คุ้นมือเท่าเรา หรือความเสี่ยงในการเปลี่ยนระบบใหม่ เอาความจริงใจพุ่งชนไปตรงๆ เลยครับเพราะลูกค้า Key Account คนนี้เป็นแฟนคุณ ไม่ผิดที่จะ “ทวงบุญคุณ” จากความดีที่เคยทำมาก่อน
🔥 ไพ่ใบสุดท้ายด้วยข้อเสนอที่ไม่อาจปฎิเสธได้
ถ้าสถานการณ์บังคับและเสียดาย Key Account นี้จริงๆ ต้องกล้าเปิดไพ่ตายที่คู่แข่งเทียบไม่ได้ สาเหตุที่ต้องทำเพราะธุรกิจก็คือเรื่องของผลประโยชน์ ไม่มีมิตรแท้และศัตรูที่ถาวร ทำราคาสู้ได้หรือปรับสเปค เงื่อนไขต่างๆ ให้ชนกับคู่แข่งได้ แล้วก็กลับไปที่ข้อ 1 คือนายใหญ่ของคุณต้องอนุมัติแล้วไปเจอหน้าเคาะผลประโยชน์เรื่องนี้ด้วยตนเองครับ
ท่านนักขายคนไหนเคยเจอวิกฤติการณ์กำลังเสียลูกค้า Key Account ที่เกือบหลุดมือไปหาคู่แข่งแต่ยังกลับมาได้ ถ้ามีไม้เด็ดอะไรที่พลิกเกมกลับมาจนรักษาลูกค้าได้ รบกวนแชร์ให้กับผู้ติดตามเป็นวิทยาทานด้วยนะครับ
Comments
0 comments
