11 วิธีปิดการขายสุดคลาสสิคตลอดกาล (กี่ปีกี่ชาติก็ยังได้ผล)

พูดถึงเรื่องปิดการขาย ไม่ว่าจะมีวิธีการพิศดารอย่างไร ผมขอบอกเลยว่าจะผ่านมากี่สิบ กี่ร้อยปี พื้นฐานของวิธีปิดการขายก็หนีไม่พ้นเรื่องที่ผมกำลังจะกล่าวถึงดังนี้ครับ รับรองว่าอ่านแล้วเข้าใจ เอาไปใช้ได้ตามสถานการณ์ที่เหมาะสม จะมีวิธีอะไรกันบ้างนั้น มาดูกันเลย

1. ปิดการขายแบบทึกทัก-เหมารวม

วิธีการก็แสนง่าย เมื่อฟีลลิ่งกำลังดูดี ลูกค้าดูโอเค คุณจึงเอ่ยประโยคปิดการขายแบบเหมารวมไปได้เลย เช่น “เดี๋ยวเราเริ่มวันส่งมอบสินค้าอาทิตย์หน้ากันเลยมั้ยครับ” “ลูกค้าสะดวกจ่ายด้วยเงินสดหรือบัตรเครดิตดีครับ” เป็นต้น แนะนำให้พูดด้วยความมั่นใจและคาดคะเนเอาไว้ว่าจะได้รับผลตอบรับที่ดี แค่นี้ก็ปิดการขายได้แล้วครับ

2. ปิดการขายด้วยการทดลองเช็คสัญญานซื้อของลูกค้า

การเช็คสัญญานซื้อ (Trial Close) คือวิธีที่นักขายจะถามลูกค้าเพื่อเช็คว่าลูกค้าพร้อมซื้อแล้วหรือยัง เพื่อให้ปิดการขายง่ายขึ้น ตัวอย่างประโยคดีๆ เช่น “สินค้าและบริการที่เสนอตอบโจทย์คุณลูกค้ามั้ยครับ” หรือ “ถึงตรงนี้แล้วลูกค้ามีความกังวลใจหรือข้อสงสัยอะไรอยู่มั้ยครับ” เป็นต้น ซึ่งถ้าคำตอบเป็นบวก เช่น “ตอบโจทย์ครับ” “ไม่มีครับ” รับรองว่าปิดการขายต่อได้เลย สบายมาก

3. ปิดการขายด้วยวิธีสร้างความเร่งด่วน

เป็นวิธีคลาสสิคที่คุณมักเจอในการตลาดและโปรโมชั่นรอบตัว วิธีการก็ง่ายๆ คือเร่งลูกค้าให้รีบซื้อด้วยการบอกว่าสินค้ามีจำนวนจำกัด ระยะเวลาข้อเสนอพิเศษมีช่วงหมดเขต เพื่อให้ลูกค้ารีบตัดสินใจและไม่พลาดข้อเสนอที่คุณมอบให้ แนะนำว่าการขายทั่วๆ ไปควรมีโปรโมชั่นที่สร้างความเร่งด่วนปิดการขายไว้เสมอ นักขายจำเป็นต้องท่องไว้ให้ขึ้นใจ

4. ปิดการขายด้วยการสรุปผลลัพธ์

วิธีนี้เหมาะสมกับการขายโซลูชั่น หรืองานโครงการที่เน้นแก้ปัญหาต่างๆ เช่น ระบบไอที โซลูชั่นด้านการตลาด งานด้านวิศวกรรม ฯลฯ ด้วยการสรุปข้อมูลที่ถูกต้องว่าโซลูชั่นที่คุณเสนอตอบโจทย์ลูกค้าตามผลลัพธ์ที่คำนวณมาได้อย่างไร หรือมี Before & After มาให้ดู จากนั้นให้ถามลูกค้าว่าสิ่งที่เสนอตรงตามความต้องการของพวกเขาหรือไม่ ถ้าพวกเขาตอบว่าตรงก็ปิดการขายได้เลย

5. ปิดการขายด้วยการขจัดข้อโต้แย้ง

ข้อโต้แย้งทั้งที่ลูกค้าบอกหรือไม่ยอมบอกคุณมักเป็นอุปสรรคที่ทำให้ปิดการขายไม่ได้ คุณจำเป็นต้องสอบถามและพยายามให้พวกเขาเปิดปากถึงข้อโต้แย้งหรือความกังวลที่แท้จริง จากนั้นให้ระบุและขจัดข้อโต้แย้งด้วยข้อมูลที่ถูกต้องจนเคลียร์จริงๆ ถ้าสอบถามใหม่และลูกค้าบอกว่าไม่มีข้อโต้แย้งใดๆ แล้ว ส่วนใหญ่มักปิดการขายต่อได้เลย

6. ปิดการขายด้วยการให้ตัวเลือก

วิธีนี้ก็ทำได้ไม่ยาก ด้วยการให้ตัวเลือกลูกค้าซัก 2-3 ตัวเลือกก็พอ เมื่อลูกค้าเลือกก็หมายถึงพวกเขาตัดสินใจซื้อ เช่น “คุณลูกค้าเลือกออปชั่น Standard หรือตัวท็อปดีครับ” “ลูกค้าจะเลือกโซลูชั่น A หรือโซลูชั่น B ดีครับ” ซึ่งคำตอบจะถูกบังคับให้เลือกทางใดทางหนึ่ง ถ้าพวกเขาเลือกก็หมายถึงปิดการขายได้แล้ว

7. ปิดการขายด้วยการชมเชยหรืออวยลูกค้า

วิธีนี้คุณอาจจะไม่เคยได้ยินมาก่อนหรืองงว่ามันปิดได้ด้วยหรอ คำตอบคือปิดได้ครับ แถมง่ายซะด้วย วิธีการคือพูดหรือชมลูกค้าเยอะๆ แบบจริงใจ เช่น “ลูกค้าตัดสินใจถูกแล้วครับที่เลือกรุ่นนี้” “เป็นการตัดสินใจที่คุ้มค่าและเฉียบขาดมากครับที่ได้ใช้บริการกับเรา” เป็นต้น เวิร์กมากๆ โดยเฉพาะการขายสินค้าหรูหรา มีคุณค่า มีราคาสูง

8. ปิดการขายแบบไม่ปิดการขาย

งงเลย ทำยังไงวะ ปิดการขายแบบไม่ปิดการขาย วิธีก็คือ “ความเงียบ” ซึ่งตรงกันข้ามกับการปิดการขายแบบสร้างความเร่งด่วนเลย วิธีคือตอนที่นำเสนอข้อเสนออะไรไปแล้ว คุณไม่ต้องพูดอะไร ปล่อยให้ลูกค้าใช้เวลาซักพักในการคิดหรือตัดสินใจเอง ความเงียบนี่แหละที่ทำให้ลูกค้าสบายใจและเป็นผู้ตัดสินใจซื้อด้วยตนเอง

9. ปิดการขายด้วยการยื่นคำขาด

เรียกว่า Now or Never Close เป็นวิธีที่เด็ดขาดและกระตุ้นให้ลูกค้ารีบตัดสินใจซื้อได้ดี ใช้ร่วมกับการสร้างความเร่งด่วนแต่ลูกค้าถูกบีบให้ต้องตัดสินใจเดี๋ยวนี้ เช่น “ข้อเสนอนี้พิเศษเฉพาะวันนี้เท่านั้น” “สินค้ามีแค่ชิ้นเดียว ถ้าไม่เอาต้องให้ลูกค้ารายอื่นแล้วครับ” เป็นต้น

10. ปิดการขายด้วยการเป็นฝ่ายถอย

วิธีนี้เอาไว้ใช้กับลูกค้าจอมเขี้ยวที่ต่อรองเจรจาผลประโยชน์คุณมากเกินไป ถ้าจำเป็นและรู้สึกว่าเสียผลประโยชน์ แนะนำให้ถอนตัวสำหรับการเจรจา เชื่อมั้ยว่าลูกค้าอาจจะเป็นฝ่ายกลับมาเจรจากับคุณใหม่และยอมคุณซะงั้น เพียงแต่คุณต้องมั่นใจว่าคู่แข่งเทียบชั้นคุณได้ยาก

11. ปิดการขายด้วยการใช้ Social Proof

ด้วยการเอาผลงานที่ผ่านมา หรือรีวิวลูกค้าที่น่าสนใจ เกี่ยวข้องกับลูกค้าใหม่โดยตรง ส่วนใหญ่มักปิดการขายได้ไม่ยากเพราะมีหลักฐานยืนยัน เรียกว่าเอาแต้มบุญมาโม้ก็ไม่ผิดนัก ยิ่งมีเยอะก็ยิ่งปิดการขายง่าย

Comments

0 comments